Dos exportadores aos fornecedores: como o tarifaço dos EUA atinge as pequenas e médias empresas brasileiras

A confirmação da tarifa adicional de 25% sobre determinados produtos brasileiros pelos Estados Unidos na quarta-feira (15) reacendeu a preocupação entre empresas exportadoras. Embora a possibilidade de novas barreiras comerciais estivesse no radar desde o anúncio do tarifaço ao Brasil, em julho de 2025, nem todas as pequenas e médias empresas (PMEs) conseguiram se preparar para o novo cenário.

A medida após uma investigação conduzida pelo Escritório do Representante de Comércio dos Estados Unidos (USTR), que durou cerca de um ano. Ao longo desse período, empresas, entidades setoriais e consultorias acompanharam o aumento da instabilidade na relação comercial entre os dois países.

Segundo João Alfredo Lopes Nyegray, mestre e doutor em Internacionalização e Estratégia, especialista em Negócios Internacionais e professor da Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR), a existência de um período de espera não significou que todas as empresas tivessem condições de agir antecipadamente.

"Durante boa parte desse período, havia incerteza sobre a base jurídica que seria utilizada por Washington, a alíquota definitiva, a lista de produtos atingidos, as exceções e o momento exato da implementação", afirma.

A investigação só foi concluída formalmente em 1º de junho deste ano, quando o USTR decidiu que determinadas políticas brasileiras poderiam ser alvo de medidas com base na Seção 301. A tarifa definitiva de 25% passou a valer para uma lista específica de mercadorias.

Entre os produtos poupados da sobretaxa estão alguns dos principais bens exportados pelo Brasil, como carne, suco de laranja e componentes para aeronaves, além de açaí e água de coco.

PMEs tiveram menos espaço para se preparar pro tarifaço

Enquanto grandes empresas conseguiram montar diferentes cenários e investir em planejamento, muitas PMEs enfrentaram limitações financeiras e estruturais. Segundo Nyegray, grandes exportadoras costumam contar com assessoria jurídica nos Estados Unidos, equipes de inteligência comercial, capacidade para renegociar contratos e buscar compradores em outros mercados.

Já empresas menores frequentemente dependem de poucos clientes e nem sequer possuem um departamento dedicado ao comércio exterior.

Algumas empresas conseguiram antecipar embarques, revisar contratos, negociar a divisão do custo da tarifa com importadores, buscar enquadramento nas exceções e iniciar conversas com novos mercados. Outras optaram por esperar a decisão final.Essa escolha, segundo o especialista, não foi necessariamente um erro.

"Alterar mercados, embalagens, certificações, distribuidores e contratos custa dinheiro. Para uma PME, investir antecipadamente em uma mudança que talvez não fosse necessária poderia ser tão arriscado quanto não fazer nada", explica.

Outro fator que contribuiu para a espera foi a expectativa de um acordo entre Brasil e Estados Unidos. Até a véspera da decisão final, representantes brasileiros ainda mantinham negociações com o USTR, o que alimentava a possibilidade de uma suspensão ou redução da medida.

No fim, porém, Washington informou que os dois países continuavam distantes de um entendimento.

O problema vai além da tarifa

Para Nyegray, a principal lição deixada pelo episódio é que a vulnerabilidade das empresas não decorre apenas da política comercial americana.

"Ela também decorre da baixa diversificação de clientes, da falta de inteligência comercial e da ausência de planejamento de risco em parte das empresas brasileiras", afirma.

Na avaliação do especialista, a estratégia mais racional não seria abandonar preventivamente o mercado americano, mas trabalhar com planos alternativos. Entre eles estão manter as vendas mesmo com redução de margem, dividir parte do custo da tarifa com importadores, alterar o portfólio de produtos, antecipar embarques, buscar exceções e abrir novos mercados de forma gradual.

O desafio, segundo ele, é que muitas PMEs brasileiras ainda exportam de forma reativa, aproveitando oportunidades pontuais, e não como parte de uma estratégia permanente de internacionalização.

Por que as pequenas empresas sofrem mais?

As PMEs diretamente afetadas pela tarifa estão entre as mais vulneráveis porque têm menos capacidade financeira para absorver um aumento de custos.

Grandes empresas conseguem, por exemplo, operar temporariamente com margens menores, financiar estoques, transferir parte da produção para outros mercados ou utilizar subsidiárias internacionais.

Já pequenas empresas costumam depender de menor capital de giro, operar em menor escala e concentrar suas vendas em poucos compradores.

Segundo Nyegray, isso significa que uma operação pode deixar de ser viável mesmo quando a empresa continua competitiva.

"O comprador aceita pagar parte, enquanto a empresa brasileira reduz seu preço para preservar o contrato. A venda continua, mas a margem pode desaparecer. Se a empresa não tiver volume ou caixa suficiente, a exportação deixa de fazer sentido", explica.

Empresas que não exportam também podem sentir os efeitos

Os impactos do tarifaço não ficam restritos às empresas que vendem diretamente para os Estados Unidos. Segundo o especialista, há pelo menos diferentes canais pelos quais os efeitos podem atingir negócios voltados exclusivamente ao mercado interno.

O primeiro deles é a cadeia de fornecedores. Empresas que produzem embalagens, componentes, produtos químicos, equipamentos ou prestam serviços logísticos para exportadores podem sofrer caso seus clientes reduzam produção, investimentos e compras.

O segundo canal é o aumento da concorrência no mercado doméstico. Produtos que deixarem de ser vendidos aos Estados Unidos podem ser direcionados ao Brasil, elevando a oferta interna e pressionando preços e margens.

Embora consumidores possam se beneficiar de preços menores, o cenário tende a aumentar a dificuldade para empresas menores, que normalmente já trabalham com margens reduzidas.

O terceiro impacto pode ocorrer por meio do câmbio. Uma piora na relação comercial entre os países tende a aumentar a volatilidade cambial. Embora um real desvalorizado favoreça alguns exportadores, ele também encarece máquinas, componentes, softwares, peças e outros insumos importados utilizados por empresas que atuam apenas no mercado brasileiro.

Nesse cenário, negócios de diferentes setores — como fabricantes de móveis, empresas de tecnologia, indústrias de alimentos e fabricantes de equipamentos — podem enfrentar aumento de custos mesmo sem exportar.

Possíveis reações do Brasil também preocupam

Outro ponto de atenção é uma eventual resposta brasileira às tarifas americanas.

Segundo Nyegray, a aplicação da Lei de Reciprocidade poderá resultar em tarifas ou restrições sobre produtos dos Estados Unidos. O problema é que, caso essas medidas atinjam bens de capital, componentes tecnológicos ou matérias-primas sem substitutos nacionais, empresas brasileiras também acabarão arcando com parte dos custos.

"Retaliar indiscriminadamente pode transformar uma tarifa americana contra exportadores em aumento de custos para todo o setor produtivo brasileiro", afirma.