La Guapa, de Paola Carosella, acelera expansão com franquias, delivery e modelo artesanal para chegar a R$ 100 milhões em faturamento

Crescer sem perder a essência costuma ser um dos maiores desafios das redes de alimentação. Na La Guapa, esse equilíbrio vem sendo construído desde antes da primeira loja abrir as portas.

Fundada há 12 anos pelo empresário Benny Goldenberg e pela chef Paola Carosella, a rede nasceu para ocupar um espaço que, segundo os fundadores, ainda era pouco explorado no Brasil: o de empanadas artesanais servidas com rapidez.

Em vez de competir com redes tradicionais de fast food, a marca apostou no modelo fast casual, buscando combinar agilidade, qualidade e preços acessíveis.

"O La Guapa entrega velocidade, qualidade e preço ao mesmo tempo, sem ter que abrir mão de nada, como faz o fast food", afirma Goldenberg.

A estratégia deu resultado. Depois de consolidar sua operação em São Paulo e expandir gradualmente para outros estados, a empresa vive seu momento de maior crescimento, e tem 46 unidades ativas no momento. A próxima será aberta em Natal, em 21 de julho. Outras 20 lojas já estão previstas para o segundo semestre.

A expectativa é que a expansão ajude a empresa a alcançar R$ 100 milhões em faturamento neste ano.

La Guapa: um negócio criado para ser escalável

Antes mesmo da abertura da primeira unidade, os fundadores definiram quais seriam os pilares do negócio para que a expansão não comprometesse a experiência do cliente.

"O La Guapa já nasceu com a cabeça de ser escalável. Quando pensamos em criar o negócio, focamos em pilares como preço acessível, qualidade dos ingredientes e simplicidade na operação das lojas para evitar gargalos de qualidade."

Essa simplicidade operacional permitiu que a empresa aumentasse significativamente sua capacidade produtiva sem alterar a experiência nas lojas.

No primeiro mês de funcionamento, em 2014, eram produzidas cerca de 1.500 empanadas. Hoje, esse volume chega a aproximadamente 600 mil unidades por mês.

O desafio, porém, não era apenas fabricar mais. Era produzir centenas de milhares de empanadas mantendo o padrão artesanal que se tornou um dos diferenciais da marca.

Para isso, a empresa centralizou toda a fabricação. O processo começou nos fundos de um restaurante, evoluiu para uma cozinha central e, posteriormente, ganhou uma estrutura industrial após a entrada de fundos de investimento.

Equipamentos domésticos deram lugar a batedeiras industriais, ultracongeladores e equipamentos de maior capacidade. Ainda assim, a etapa considerada mais importante continua exatamente igual. "Era uma panelinha, virou um panelão; era uma geladeirinha, virou um freezer gigante”, diz Goldenberg.

Segundo ele, a tecnologia entrou para aumentar a capacidade produtiva e garantir eficiência, mas não substituiu o processo artesanal que caracteriza o produto. Todas as empanadas seguem sendo fechadas manualmente.

Crescimento aconteceu em etapas

A expansão geográfica da La Guapa também seguiu um roteiro definido.

Em vez de abrir lojas em diferentes estados logo nos primeiros anos, a empresa optou por crescer de forma gradual.

Primeiro vieram bairros estratégicos da capital paulista, como Itaim Bibi, Jardins e Pinheiros. Depois, outras regiões de São Paulo. Na sequência, cidades do interior, como Campinas, Sorocaba e Ribeirão Preto.

Somente após consolidar essa operação a empresa iniciou sua expansão para outras capitais brasileiras.

Brasília foi o primeiro passo, em 2022. Depois vieram unidades no Paraná, Minas Gerais, Rio de Janeiro e, mais recentemente, Natal.

A lógica, segundo a empresa, era dominar completamente a operação antes de aumentar a complexidade do negócio.

Quase dez anos antes de franquear

A mesma cautela apareceu na estratégia de franquias, em que La Guapa preferiu passar quase uma década operando exclusivamente com lojas próprias. O objetivo era aprender todos os detalhes da operação.

"A franquia é uma grande transferência de know-how. Se você não tem conhecimento profundo do processo, não tem o que ensinar”, diz o empreendedor. "Por muito tempo crescemos aprendendo com o nosso próprio dinheiro. Prefiro errar com o meu capital do que com o dos outros."

Hoje, a expansão por franquias acontece de forma segmentada.

Em cidades menores, a prioridade é trabalhar com operadores que participem diretamente da gestão do negócio, já que lojas menores costumam ser mais eficientes quando administradas pelo próprio dono.

Já em mercados maiores, a empresa busca multifranqueados capazes de operar diversas unidades.

Existe ainda um terceiro grupo de parceiros voltado para operações consideradas especiais, como aeroportos e hospitais, ambientes que exigem conhecimento específico desse tipo de operação.

Novos formatos querem acelerar a expansão

Além da expansão tradicional, a empresa também aposta em formatos mais enxutos para aumentar sua presença em diferentes mercados. Hoje, a rede oferece três modelos de investimento.

A loja convencional exige investimento aproximado de R$ 550 mil. Já a Loja Digital, ainda em fase de testes, foi criada para atender principalmente pedidos de delivery e retirada, reduzindo o investimento para cerca de R$ 350 mil.

O terceiro formato é o quiosque, também em teste, pensado para locais como outlets. Nesse caso, o investimento gira em torno de R$ 200 mil.

Segundo a empresa, o retorno esperado do investimento é de aproximadamente 24 meses.

A digitalização tornou-se outra importante frente de crescimento. Atualmente, cerca de 50% do faturamento da La Guapa já vem das vendas online.

Dentro desse universo, o aplicativo próprio responde por aproximadamente 20% das vendas digitais e ocupa um papel importante na estratégia de fidelização dos clientes.

A empresa atribui esse desempenho à versatilidade do cardápio. Em vez de ser associada apenas a uma refeição específica, a marca procura atender diferentes momentos de consumo ao longo do dia.

"O La Guapa entrega desde um cafezinho com uma empanada de manhã até um almoço saudável com uma saladinha ou sopa; passa pelo café da tarde, happy hour com cervejas artesanais e drinks, até o jantar e a 'larica' da madrugada", afirma Goldenberg.

Em São Paulo, algumas unidades operam no delivery até as cinco horas da manhã justamente para atender essa demanda noturna.

Segundo a empresa, essa estratégia acompanha mudanças no comportamento dos consumidores, como o crescimento do consumo de snacks, refeições menores e opções consideradas mais leves.

Crescimento passa pela escolha dos parceiros

Mesmo acelerando a abertura de lojas, a empresa afirma que não pretende flexibilizar a seleção de franqueados.

Goldenberg participa pessoalmente da entrevista final dos candidatos e diz procurar empreendedores alinhados aos valores da marca.

"Procuramos pessoas que tenham carinho e cuidado com o processo e os ingredientes. No setor de alimentação sempre existirão atalhos, mas nós não gostamos deles. Além disso, é fundamental gostar de gente, pois nossos públicos são colaboradores e clientes."

Segundo o executivo, o relacionamento entre franqueadora e franqueado precisa funcionar como uma parceria de longo prazo. Para isso, é essencial que o empreendedor confie no modelo desenvolvido pela empresa e esteja disposto a reproduzi-lo.