Exportar para os EUA ainda vale a pena com o tarifaço? Especialistas dão o caminho para as pequenas e médias empresas

A entrada em vigor da tarifa adicional de 25% sobre determinados produtos brasileiros exportados para os Estados Unidos, confirmada na quarta-feira (15), coloca um novo desafio no caminho das pequenas e médias empresas (PMEs) que vendem para o mercado americano.

Para quem depende dessas exportações, a preocupação agora é entender se ainda vale a pena manter os embarques e quais estratégias podem ajudar a reduzir os impactos da medida que entra em vigor em 22 de julho.

Na avaliação de especialistas ouvidos pelo Seu Dinheiro, o momento exige cautela e planejamento. Entre as principais alternativas estão revisar as contas do negócio, renegociar contratos, avaliar a rentabilidade das operações e, quando houver viabilidade, buscar novos mercados para reduzir a dependência dos Estados Unidos.

Vale a pena exportar para os EUA após o tarifaço?

Antes de tomar qualquer decisão sobre continuar ou não exportando para os EUA, é preciso colocar as contas na ponta do lápis. Para Helder Santos, professor do Núcleo de Estudos e Pesquisas Avançados em Tributação da FIPECAFI, a permanência no mercado americano deve ser definida com base em critérios econômicos, e não apenas pela existência da tarifa.

"Algumas perguntas são fundamentais: Qual será o aumento efetivo do preço final para o comprador americano? O cliente está disposto a absorver parte desse aumento? Existem concorrentes de outros países sujeitos a tarifas menores? A margem de contribuição ainda permanece positiva? O mercado americano continua estratégico no longo prazo?", diz.

Segundo o especialista, em muitos casos, continuar vendendo aos Estados Unidos pode ser a melhor decisão, mesmo com margens menores. Isso porque recuperar clientes depois de abandonar um mercado costuma ser mais caro do que enfrentar um período de rentabilidade reduzida.

Por outro lado, se a empresa concluir que perdeu competitividade de forma permanente, pode fazer mais sentido redirecionar parte da produção para mercados com menos barreiras comerciais.

"O cenário é claramente desafiador. Mudanças, portanto, serão importantes para evitar perdas significativas. Entendo que essa mudança seja uma estratégia de sobrevivência, não de crescimento e ampliação", afirma Santos.

Planejamento financeiro e revisão de contratos

Para João Alfredo Lopes Nyegray, mestre e doutor em Internacionalização e Estratégia, especialista em Negócios Internacionais e professor da Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR), o primeiro passo é revisar os cenários financeiros da empresa.

Segundo ele, o ideal é trabalhar com pelo menos três hipóteses: a tarifa sendo totalmente absorvida pelo importador, dividida entre comprador e exportador ou assumida majoritariamente pela empresa brasileira. Também é importante testar diferentes cenários de câmbio e de volume de vendas.

Se a operação só for viável em um cenário cambial muito favorável, o risco continua elevado.

Além disso, Nyegray recomenda revisar os contratos firmados com compradores americanos. "Os contratos merecem revisão. É necessário verificar quem é responsável pelo pagamento dos tributos de importação, qual Incoterm foi utilizado, se existem cláusulas de revisão de preço, força maior, alteração legislativa ou hardship e se o comprador possui obrigação mínima de volume. A tarifa não autoriza automaticamente o descumprimento do contrato."

Continuar exportando também não precisa ser uma decisão de tudo ou nada. A empresa pode manter apenas os clientes mais rentáveis, suspender produtos de menor margem, adaptar embalagens, reposicionar itens em uma faixa premium, agregar serviços ou desenvolver versões menos expostas à tarifa. Outra possibilidade é utilizar distribuidores com maior escala, capazes de diluir custos.

Para Nyegray, a melhor estratégia nem sempre será permanecer ou sair do mercado americano. Em muitos casos, o caminho pode ser reduzir a exposição, renegociar contratos, selecionar produtos e preservar presença estratégica enquanto novos mercados são desenvolvidos.

Diversificar mercados é uma saída?

Na avaliação de João Eloi Olenike, presidente-executivo do Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), diversificar mercados é uma alternativa viável para muitas pequenas e médias empresas.

"Embora não seja fácil ou imediata para todas (exige investimento de tempo, recursos e adaptação), diversas PMEs conseguiram compensar perdas nos EUA com ganhos em outros destinos, contribuindo para o recorde de exportações totais do Brasil", afirma.

Segundo ele, o sucesso depende do setor de atuação, do tipo de produto, da capacidade de adaptação da empresa e do aproveitamento dos programas de apoio à internacionalização.

"A diversificação já provou ser eficaz no agregado (exportações totais subindo apesar das tarifas americanas), e PMEs participam cada vez mais graças aos programas de internacionalização. Nem toda empresa precisa exportar volumes grandes, sendo que, muitas começam com pedidos pontuais e crescem gradualmente."

Nyegray faz um alerta: diversificar não significa substituir um mercado por outro da noite para o dia. Cada país possui exigências próprias, como tarifas, normas sanitárias e técnicas, canais de distribuição, hábitos de consumo, condições de pagamento e custos logísticos.

Para uma PME, o mais racional costuma ser reduzir a dependência de um único destino, adicionando um ou dois mercados compatíveis com seu produto, capacidade produtiva e estrutura financeira, em vez de tentar vender simultaneamente para diversos países.

Segundo o professor da PUCPR, a diversificação pode passar por diferentes regiões, mas cada mercado exige planejamento e adaptação.

Quais mercados oferecem mais oportunidades para PMEs?

Na Europa, a União Europeia ganha relevância após o acordo com o Mercosul, reunindo cerca de 720 milhões de consumidores. Portugal e Espanha podem servir como porta de entrada para empresas brasileiras, enquanto mercados como Alemanha, França, Itália e Países Baixos oferecem maior potencial, mas também exigências regulatórias mais rigorosas.

Países da EFTA, como Suíça e Noruega, também aparecem como oportunidades, principalmente para produtos de maior valor agregado.

Na Ásia, Singapura pode funcionar como um hub para o Sudeste Asiático. Já Vietnã, Indonésia, Malásia, Filipinas e Tailândia têm demanda crescente por alimentos, máquinas, soluções agrícolas e bens de consumo, embora custos logísticos e acordos comerciais da região possam reduzir a competitividade brasileira. A Índia também oferece potencial, mas continua sendo um mercado complexo e protegido.

A América Latina também, com países como Chile, Colômbia, Peru, México, Paraguai e Uruguai, podem ser alternativas mais acessíveis para muitas PMEs, deivdo à proximidade geográfica e à maior familiaridade com produtos brasileiros. Ainda assim, é preciso avaliar riscos como instabilidade cambial e dificuldades de pagamento.

Na África, o especialista cita oportunidades em mercados como África do Sul, Angola, Moçambique, Marrocos, Egito, Gana e Quênia, que apresentam demanda por alimentos, equipamentos agrícolas, medicamentos, materiais de construção, tecnologia financeira, soluções de energia e serviços.

Por outro lado, muitas operações exigem financiamento, seguro de crédito e parceiros locais confiáveis. Segundo o especialista, o continente não deve ser visto apenas como um destino para produtos que deixaram de ser vendidos em outros mercados.

Nyegray também lembra que, embora o governo brasileiro tenha anunciado a abertura de centenas de novos mercados para produtos nacionais em mais de 80 países, isso representa autorização regulatória ou sanitária, e não garantia de vendas.

No fim das contas, para uma PME, o melhor mercado nem sempre será o maior, mas aquele em que a empresa consegue competir, adaptar seu produto, controlar os riscos e atender seus clientes de forma consistente.

A crise também pode abrir oportunidades

Apesar do impacto negativo das tarifas, Olenike acredita que as pequenas e médias empresas podem encontrar oportunidades ao longo desse processo de adaptação.

"Para a economia como um todo, há um custo líquido (perda de competitividade em certos setores), mas também oportunidades de reestruturação. Para PMEs individuais, o retorno depende da capacidade de adaptação — muitas transformam o cenário em ganho. O 'dinheiro das tarifas' fica nos EUA, mas o esforço de diversificação pode trazer mais dólares de outros mercados e uma economia mais robusta."