Nem academia tradicional, nem estúdio: a fórmula da Silva Gym para cobrar R$ 1 mil por mês e ter fila de espera

O que acontece quando um ex-atleta de fisiculturismo, insatisfeito com o modelo tradicional das academias, decide aplicar os conceitos de comunidade e atendimento personalizado em escala? O resultado é a Silva Gym, rede criada no Rio de Janeiro, em 2023, que tenta se posicionar não apenas como uma academia, mas como uma nova categoria dentro do mercado fitness.

Com mensalidades que chegam a R$ 1 mil em São Paulo, a empresa foge da disputa de preços das redes low cost e aposta em resolver problemas que considera recorrentes no setor, como lotação e falta de acompanhamento profissional durante os treinos. O negócio, que tem fila de espera para matrículas, espera faturar R$ 70 milhões neste ano.

A história da marca começou com Rafael Silva, de 28 anos, que deixou a carreira jurídica para trabalhar com algo que ele já adorava em seu dia a dia: treinos de academia.

A motivação veio após uma experiência negativa em uma academia convencional, onde, segundo ele, encontrou um ambiente hostil entre profissionais. Com isso, ele não se sentia bem no local.

“A musculação mudou a minha vida e queria que pessoas que sempre tiveram resistência em praticar passassem a gostar”, afirma. Para isso, ele sabia que tinha que se diferenciar dos concorrentes nas principais dores dos alunos.

“Ninguém quer sair do trabalho às 18 horas e revezar aparelhos com quatro ou cinco pessoas”, afirma.

O modelo da Silva Gym

O principal diferencial da operação está no limite de alunos por unidade. Enquanto academias de baixo custo dependem de um grande volume de matrículas e bastante rotatividade alunos, a Silva Gym trabalha com um teto entre 300 e 500 alunos matriculados por academia.

O modelo inclui acompanhamento próximo dos treinos. Cada professor atende, no máximo, três alunos simultaneamente. A proposta não é oferecer um personal trainer individual, mas garantir supervisão constante e execução correta dos exercícios.

Outro ponto central é o sistema de agendamento. Os alunos precisam reservar horários e informar se o treino será focado em membros superiores ou inferiores.

Segundo a empresa, isso permite distribuir melhor os professores e controlar a ocupação do espaço.

A rede também aposta em um ambiente mais acolhedor, especialmente para iniciantes. “O jogo começa a ficar completamente diferente quando a pessoa chega na academia, é chamada pelo nome e tem todo um acompanhamento durante o treino”, diz Rafael.

Com investimento de R$ 1,9 milhão, a primeira unidade ficou lotada em apenas três meses. “Os clientes se apaixonavam tanto pelo produto que eles mesmos traziam novos clientes.”

Preço da mensalidade precisou passar por ajustes

Mesmo com a procura crescendo rápido, a conta demorou a fechar. No começo, o tíquete médio era de R$ 313 — pouco para sustentar a operação — e a empresa precisou reajustar os preços aos poucos.

No segundo ano, o valor médio subiu para R$ 500, o suficiente para equilibrar as contas. A abertura de uma segunda unidade, na Barra, também ajudou a dar mais visibilidade à marca e melhorar a gestão do negócio.

A virada veio no terceiro ano: com tíquete perto de R$ 900, a operação finalmente começou a dar lucro. Hoje, os planos custam entre R$ 839 e R$ 1 mil, dependendo da unidade.

Segundo o empreendedor, os alunos receberam os ajustes de mensalidade com receio, mas a maioria dos matriculados permaneceu. Ele entrevistava os alunos antes de cada aumento, e a maioria expressava que não faria sentido o novo valor ou que não conseguiriam continuar. No entanto, todas as pessoas que foram entrevistadas e expressaram essa preocupação continuaram na academia.

“Uma vez que o aluno começa a treinar na Silva Gym, ele não consegue sair. Há casos de alunos que saem e, meses depois, pedem para ‘furar a fila' para voltar”, diz.

Expansão acelerada via franquias

Para consolidar a marca antes da entrada de concorrentes maiores, a Silva Gym optou pela expansão via franquias a partir de 2024.

“Franquear era a maneira mais barata de crescer com o negócio, já que não tínhamos dinheiro para investir por conta própria. Agora até desaceleramos esse meio porque já pegamos uma repercussão e um volume de alunos muito bom”, afirma Rafael.

Segundo ele, a estratégia daqui para frente deve priorizar unidades próprias e até a recompra de algumas franquias.

Atualmente, a rede soma 28 unidades, sendo 14 em funcionamento e 14 em construção. Desse total, 26 são franquias e duas são próprias, localizadas no Rio de Janeiro.

Aposta em comunidade e pertencimento

Mais do que vender equipamentos ou infraestrutura, a Silva Gym aposta na construção de comunidade. Um dos exemplos é o Silva Day, evento gratuito voltado para alunos da rede e que já contou com atrações como Lennon, Cabelinho e Filipe Ret.

“As pessoas não pagam nada e a gente não recebe nada de volta disso. É realmente um investimento para a gente deixar claro sobre qual é a proposta da Silva”, afirma André Lona, que se tornou sócio do negócio no início deste ano e hoje cuida da parte de branding.

É justamente estratégia de marketing baseada em desejo, influência e pertencimento que atrai diversos potenciais clientes, que entram em uma fila de espera para se matricular até que uma vaga seja liberada. Hoje, cerca de mil pessoas esperam para poder acessar o estabelecimento.

A rede também evita trabalhar com plataformas agregadoras, como Wellhub e TotalPass. Para os fundadores, o perfil de consumo desses aplicativos não combina com a proposta da marca.

Rafael afirma que usuários de agregadores costumam buscar conveniência e flexibilidade, enquanto o público da Silva Gym procura pertencimento, conexão social e identificação com a marca.

“O cara daqui quer vestir a camisa, ele quer ir treinar na Silva e tomar um café da manhã com os amigos”, exemplifica.

Segundo ele, o conceito da rede está ligado à experiência e à “vibe” criada dentro das unidades, algo que considera difícil de reproduzir em plataformas de acesso compartilhado entre academias.

O fundador também acredita que negócios focados em experiência deveriam ter um modelo de agregação diferente. Como exemplo, cita a Beon, iniciativa recente lançada pela Smart Fit para unificar estúdios como Velocity, Tonus Gym, e Aera Pilates.

A meta: criar uma “nova prateleira”

A Silva Gym projeta chegar a 130 unidades nos próximos cinco anos, com uma média de 20 inaugurações anuais.

A expansão deve priorizar as regiões Centro-Oeste e Nordeste, além de reforçar a presença da marca no Sul do país.

Ao mesmo tempo, a empresa trabalha em um reposicionamento para se afastar do conceito tradicional de academia. A ideia, segundo os sócios, é criar uma categoria própria dentro do mercado fitness, assim como a Smart Fit fez com o segmento low cost.

“A Silva deve ser encaixado em algo que ainda não existe. Não estamos na prateleira de academia, não tem comparação com Bodytech ou Smart Fit… é uma nova prateleira”, afirma.

O nome dessa nova prateleira, ele diz, será revelando em breve como um novo branding.