‘Expansão internacional reduz o risco político’: veja os erros mais comuns e as oportunidades para franquias brasileiras no exterior

O desejo de expandir internacionalmente é praticamente um processo natural para franquias brasileiras que já são consolidadas no país. A Cacau Show, por exemplo, já tem planos de levar unidades para o exterior. O Boticário, gigante franqueador de cosméticos, também está presente nos Estados Unidos, Portugal e Colômbia.

Porém, embora essas redes façam parte do top 3 de maiores franqueadores no Brasil, não necessariamente é preciso ter milhares de lojas abertas antes de pensar em expandir para o exterior.

Quem defende isso é Paulo Cesar Mauro, um dos pioneiros do sistema de franchising na América Latina e CEO da Global Franchise, empresa de consultoria para internacionalização de franquias.

Em painel do evento ABF Franchising Expo 2026, que acontece em São Paulo entre os dias 24 e 27 de junho, Mauro defendeu que um erro comum das franqueadoras locais é manter a operação somente no Brasil.

“As franquias americanas e europeias já nascem olhando para o mundo. É claro que primeiro crescem localmente para provar o conceito, mas rapidamente expandem. Se uma empresa ganha escala internacional, reduz o risco. No Brasil, não existe estabilidade, há um risco político e econômico muito grande, então crescer internacionalmente dilui essa exposição”, explica.

O especialista também ressalta que levar a marca para o exterior é uma forma de visibilidade: “os outros países mal sabem onde o Brasil fica no mapa. Por isso as marcas têm que ir para os mercados que são vitrine”.

América Latina é a melhor porta de entrada para as franquias brasileiras

Na visão do especialista, não há um caminho curto para a expansão internacional. É necessário, antes de dar esse passo, criar um bom planejamento e estudar possíveis países.

Mauro e Alfonso Riera, presidente da Front Consulting International (FCI), rede global de consultoria para franquias interessadas na internacionalização, explicam que ainda assim há uma oportunidade maior para as empresas brasileiras nos países da América Latina, além de Portugal e Espanha.

Na visão do especialista venezuelano Riera, “a América do Sul, Central e o México estão esperando franquias do Brasil e são um mercado natural para essas companhias”.

Ele reforça que, ao contrário do senso comum de que o mercado latino-americano não é consolidado, a região possui cerca de 700 milhões de habitantes, o dobro dos Estados Unidos, e tem passado por um crescimento econômico regional.

Além disso, Mauro destaca a mudança de pêndulo político na América Latina. Com mais líderes pró-mercado nos países, deve haver uma maior receptividade para a entrada de marcas brasileiras, o que abre espaço para as franquias expandirem.

Nesse sentido, a FCI possui um levantamento de quantas franquias locais existem em alguns países, considerando Portugal e Espanha que também são analisados pela consultoria:

País	Marcas
Argentina	1.900
Bolívia	50
Brasil	3.100
Chile	150
Colômbia	300
Costa Rica	55
Cuba	3
Equador	60
El Salvador	40
Espanha	1.057
Guatemala	160
Honduras	67
México	825
Nicarágua	30
Panamá	30
Paraguai	30
Portugal	325
Porto Rico	20
Peru	250
República Dominicana	80
Uruguai	111
Venezuela	250

Nos países latino-americanos, Riera também percebe alguns setores em comum que têm alta demanda, como serviços, gastronomia, moda, educação e tecnologia. Já na Espanha e Portugal, o que predomina é o setor de estética e cabeleireiro, gastronomia e moda.

Qual modelo de franquia escolher em cada país?

Mauro defende que a maior facilidade para as marcas brasileiras crescerem na América Latina é o controle operacional mais prático devido à proximidade geográfica.

Além disso, ele aconselha ter modelos de franquias diferentes a depender da economia do país.

Em países maiores e mais conhecidos, como a Argentina, Mauro explica que é interessante oferecer franquias master. Nesse modelo, o franqueado tem o direito de representar, desenvolver e gerir a marca na região, e atua como um “subfranqueador”.

Em países vizinhos com população menor, o ideal é investir em franquias unitárias, que são as mais tradicionais, na qual o franqueado compra o direito de abrir e operar uma única unidade da marca em um local determinado.

Outra possibilidade nesses casos é a franquia de desenvolvimento de área. Ela funciona como um misto da unitária e a master. Na prática, o franqueado tem o direito de abrir e gerenciar múltiplas lojas, mas não pode revender franquias.

“Em países muito grandes, como EUA, China e Índia, aconselhamos que o franqueador implemente unidades próprias. Nunca abra unitárias e master porque os riscos são muito grandes. O mercado americano é 20 vezes maior que o Brasil. Não vale a pena passar isso para alguém. O próprio franqueador deve explorar esse mercado”, diz Mauro.

É preciso chegar antes das gigantes

Outro fator explicado por Riera é o momento de expansão internacional. Por receio de ainda serem pequenas para o mercado exterior, muitas companhias preferem ficar restritas ao Brasil.

No entanto, ele defende que uma marca intermediária no mercado já pode refletir sobre a possibilidade de internacionalização.

“A empresa não pode deixar uma outra líder do setor dominar antes. Em alguns países da América Latina, existe uma rede de fast food de frango há muitos anos que já conquistou os consumidores. Quando o norte-americano KFC, norte-americano, chegou nesses países, a outra companhia já era dominante por lá”, diz Riera.

Durante a escolha do lugar da expansão, Mauro também aconselha evitar países que tenham concorrentes melhores já consolidados no mercado da região.

Outra recomendação é fazer uma pesquisa de mercado para entender se o produto ou serviço faz sentido na economia do local, se haverá demanda e quais são as adaptações necessárias para a operação fazer sentido em determinado país.

Outro grande erro, segundo Mauro, é o franqueador internacionalizar para uma região específica por pressão.

“Não dá para vender franquia porque alguém do país está querendo comprar. Isso dificilmente funciona. É preciso primeiro analisar se o negócio tem chance de ser bem-sucedido na região e escolher com base no que é mais benéfico para a rede como um todo.”