Depois de ‘digerir um boi’, Pague Menos (PGMN3) aposta pesado na ‘droga do século’; CEO responde o que vem aí

A Pague Menos (PGMN3) tem conseguido provar ao mercado que pode mais depois de atravessar uma crise marcada por alto endividamento, crescimento abaixo do setor e perda de participação de mercado. Por trás da virada está Jonas Marques — o CEO “de fora” da linhagem da família fundadora da rede cearense, os Queirós —, que liderou um amplo turnaround da companhia.

Em conversa com o Seu Dinheiro, Marques, que assumiu o cargo em janeiro de 2024, minimizou o próprio protagonismo, afirmando que a recuperação da empresa foi construída pelos funcionários da rede. Segundo ele, o ponto de partida da virada esteve menos nas planilhas financeiras e mais na reconstrução do engajamento interno.

“Quando as pessoas se sentem engajadas, você pode sair do meio que elas fazem acontecer”, afirmou o executivo ao Seu Dinheiro.

Ainda assim, o mercado atribui parte importante das mudanças à gestão do executivo. Em um relatório publicado alguns meses atrás, quando a rede ainda reconstruía confiança dos investidores, o Itaú BBA afirmou:

“Pode parecer clichê, mas o que realmente nos chamou a atenção foi entender os detalhes da transformação cultural significativa pela qual a empresa passou desde que Marques assumiu”, escreveu o time de análise em relatório.

Durante a entrevista, Marques detalhou os bastidores da reestruturação da varejista farmacêutica, falou sobre a expansão dos medicamentos GLP-1, hormônio por trás do Ozempic, e explicou por que acredita que a companhia entrou em uma nova fase de crescimento, falando quais são as principais avenidas de crescimento a serem percorridas.

O novo momento da Pague Menos

Depois de anos priorizando arrumar a casa na Extrafarma e a redução da alavancagem, a Pague Menos retomou a expansão da rede no ano passado, com a abertura de 52 lojas. Para 2026, a companhia pretende continuar crescendo de forma gradual, sem voltar a pressionar o endividamento.

“Agora que a gente reduziu a alavancagem, o objetivo é continuar esse processo sem abrir mão do crescimento. A ideia é acelerar as inaugurações de forma balanceada e sustentável”, afirmou Marques ao Seu Dinheiro.

No pico de sua crise, a empresa chegou a ter alavancagem de 3,1 vezes dívida líquida sobre Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização). Hoje, esse indicador está em 1,9 vez.

Isso significa que a companhia reduziu significativamente o peso da dívida em relação à sua capacidade de geração de caixa, ganhando mais fôlego financeiro para voltar a crescer e investir sem pressionar tanto o balanço.

Segundo Marques, parte importante dessa melhora operacional veio justamente do fato de a Pague Menos ter passado os últimos anos menos focada em acelerar expansão e mais concentrada em reorganizar a operação herdada após a aquisição da Extrafarma.

“Era como comer um boi e precisar digerir”, afirmou. Segundo Marques, a integração acabou consumindo parte da capacidade da companhia e limitando o ritmo de expansão da rede naquele período.

Ao longo desse processo, a Pague Menos também identificou problemas operacionais relevantes em parte das lojas adquiridas, especialmente relacionados à ruptura de estoques e execução comercial.

A partir disso, a companhia passou a acelerar a conversão de unidades da Extrafarma para a bandeira Pague Menos em alguns mercados.

Apesar disso, a estratégia não envolve eliminar totalmente a marca adquirida. Em regiões onde a Extrafarma ainda possui liderança relevante, especialmente no Norte do país, as duas bandeiras continuarão operando em paralelo.

“Em alguns estados, como o Pará, a estratégia faz sentido porque a marca ainda tem muita relevância regional. Estamos olhando isso com bastante cuidado, entendendo onde vale a pena converter para Pague Menos e onde faz sentido manter as duas operações convivendo”, afirmou Marques.

Cabe lembrar que a Extrafarma passou anos enfrentando dificuldades operacionais sob o controle da Ultrapar, com margens pressionadas, problemas de execução, ruptura de estoques e perda de competitividade. Em 2021, o Ultra vendeu a rede para a Pague Menos em uma operação que consolidou o setor, mas trouxe um complexo processo de integração e captura de sinergias para a varejista cearense.

"GLP-1 é a droga do século"

Além da expansão física, os medicamentos GLP-1 passaram a ocupar um papel central na tese da companhia para os próximos anos. Os medicamentos da categoria representaram mais de 9% das vendas da rede no primeiro trimestre de 2026.

“Sem dúvida, o GLP-1 é a droga do século. Esse segmento, há quatro anos, tinha representatividade zero nas nossas vendas. Então realmente é algo que veio para ficar pois é o primeiro produto que age direto na compulsão”, destaca o CEO.

Na visão de Marques, o mercado ainda está nos estágios iniciais de crescimento. A expectativa é que a chegada dos genéricos do medicamento amplie significativamente o acesso da população aos tratamentos.

Esse movimento tende a beneficiar especialmente redes mais expostas às regiões de renda média e popular do país, justamente o perfil da Pague Menos.

“Somos uma rede muito ligada ao acesso. Grande parte do nosso negócio está no Norte e Nordeste”, ressaltou.

Além da venda direta dos medicamentos, o CEO também enxerga potencial de fidelização de clientes ligados à categoria, já que boa parte dos tratamentos envolve acompanhamento contínuo e recorrência de compras.

O cliente de cuidado contínuo

Para mais do que Ozempic e abertura de lojas, a estratégia comercial da Pague Menos passou a girar em torno do chamado Cliente de Cuidado Contínuo (CCC), nome usado para consumidores que fazem uso recorrente de medicamentos e mantêm frequência constante de compras nas lojas da rede.

A empresa evita utilizar o termo “paciente crônico” e tenta construir uma abordagem mais ligada à fidelização, acompanhamento de longo prazo e relacionamento contínuo com o consumidor.

Essa base já alcançou mais de 6,3 milhões de clientes desde que a companhia passou a concentrar esforços na estratégia.

É um público considerado especialmente relevante para o varejo farmacêutico porque gera previsibilidade de receita, recorrência de fluxo nas lojas e maior potencial de venda cruzada de categorias como higiene, beleza, vitaminas e suplementos.

Além disso, a companhia entende que o avanço dos medicamentos GLP-1 pode fortalecer essa dinâmica, já que os tratamentos costumam envolver acompanhamento contínuo, uso recorrente e jornadas de longo prazo dentro das farmácias.

Na visão de Marques, esse perfil de consumidor deve ganhar ainda mais importância nos próximos anos, especialmente em um cenário de envelhecimento da população brasileira, aumento da demanda por tratamentos contínuos e expansão do mercado de medicamentos ligados à obesidade e saúde metabólica.

Expansão logística e eficiência operacional

Para sustentar essa nova fase de crescimento e expansão da rede, a companhia também vem reforçando sua estrutura logística — um ponto considerado estratégico para uma operação concentrada no Norte e Nordeste e espalhada por milhares de quilômetros.

Parte desse movimento envolve o novo centro de distribuição (CD) da Paraíba. Segundo Marques, a unidade foi desenhada para aumentar a capilaridade da operação, reduzir o tempo de abastecimento das lojas e melhorar a eficiência da malha logística da companhia.

O executivo explicou que o CD possui uma estrutura dividida entre atendimento ao próprio estado da Paraíba e suporte a estados vizinhos, permitindo encurtar distâncias de entrega, reduzir deslocamentos mais longos de mercadorias e diminuir perdas operacionais ao longo da cadeia.

Atualmente, a Pague Menos possui 10 centros de distribuição espalhados pelo Brasil.

A eficiência logística, aliás, virou uma das principais prioridades da administração nos últimos anos. Segundo Marques, o combate a perdas operacionais tem um impacto direto na rentabilidade do negócio, já que melhora a margem bruta e transforma eficiência operacional diretamente em lucro líquido.

“Na minha agenda pessoal, além da estratégia e da relação com investidores, eu acompanho muito de perto despesas e perdas”, afirmou o executivo.