Fique tranquilo: não é uma competição, somos todos idiotas, porque humanos

O Itaú acusou os agentes autônomos da XP de não necessariamente atuarem em prol do interesse do investidor. Como recebem remunerações diferentes a partir da colocação de um produto financeiro ou de outro, há um conflito de interesses aí. O AAI teria um incentivo de sugestionar uma aplicação cuja taxa ou rebate fosse maior para si, o que talvez não seja ao mesmo tempo a melhor para o investidor.

O Itaú tem razão.

A XP, por meio de seu fundador, respondeu rápida e peremptoriamente. Afirmou que o Itaú não se preocupa com seu cliente e que mente em seu slogan “feito para você”.

A XP tem razão.

A briga escalou para outros termos. Executivos da XP ponderaram que, se o Itaú não concorda com a estratégia da plataforma de investimentos, deveria rever sua posição de acionista. A XP está certa.

Ao mesmo tempo, talvez caberia a ressalva de que, se a XP realmente acha o Itaú tão maldoso assim com seus clientes, não deveria ter aceitado o cheque gordo lá atrás. Mesmo critério. “Acusa-os daquilo que você faz.” O Itaú é sócio da XP. E a XP é sócia do Itaú — clássico é clássico, e vice-versa.

Houve (e parece que ainda haverá) outros ataques de parte a parte, mas o essencial está aí. Questões de indumentária realmente não me interessam. 

Antes de prosseguir, dois esclarecimentos:

1. Da forma como este texto se iniciou, pode ter transmitido a falsa impressão de que, do nada, subitamente, o Itaú resolveu atacar a XP sem motivos, começando uma briga desnecessária. Não é o caso. A XP há tempos é agressiva contra os bancos e contra o próprio Itaú. Muitas vezes as atitudes apenas não são tornadas públicas. A insatisfação com a XP entre boa parte dos executivos do Itaú era grande há meses, talvez anos. A ação publicitária do Itaú é, na verdade, uma reação.

2. Ao apontar que existe um problema de conflito de interesses com o modelo de agentes autônomos, não há qualquer ofensa pessoal. A maior parte dos agentes autônomos faz um trabalho bom, atua com probidade e de maneira ética. Eu mesmo sou fã da profissão — meu pai foi AAI por alguns anos e, portanto, foi essa profissão que colocou comida na minha casa, de modo que lhe devo gratidão e esse é um valor caro para mim. Contudo, precisamos encarar que os agentes econômicos (todos eles) obedecem a incentivos. É uma lição elementar da Teoria Econômica. O problema aqui está muito bem documentado na Teoria do Agente-Principal — quem influencia o outro (o agente) atua em favor do autointeresse ou do interesse do terceiro (o Principal, no caso o investidor)? Pense no caso de um médico. Se ele recebe rebate de uma farmacêutica para recomendar um determinado remédio, ele está conflitado. Há um incentivo financeiro para sugerir aquele respectivo produto. Não quer dizer que o médico seja desonesto ou antiético, tampouco identificar o problema seja uma acusação contra a profissão de médico. É apenas uma rachadura no sistema, na estrutura de incentivos. A Teoria do Agente-Principal é tipicamente apresentada com o Risco Moral dentro da Ciência Econômica como coisas a serem evitadas. Como diz Dan Ariely, exponha o homem (qualquer um; pode ser o AAI, eu ou você) ao conflito e em alguma hora, talvez em um momento de desespero (todos temos bocas a alimentar), ele vai ceder. E, para encerrar de vez a questão, a própria CVM já se manifestou publicamente apontando o conflito de interesse na atividade de agente autônomo. Se a XP responde tão fervorosamente à propaganda do Itaú, talvez o devesse fazer também em relação à CVM. Desconfio não ser uma boa ideia.

Onde estamos exatamente?

Eis a minha opinião…

A XP promoveu uma revolução em investimentos para a pessoa física no Brasil. Ninguém fez mais, na física, pelo investidor de varejo do que Guilherme Benchimol. Ponto final. Seu nome está escrito de maneira indelével na história do mercado de capitais brasileiro. Ao trazer para o país o conceito de plataforma aberta, a XP melhorou em muito a vida do investidor, que passou a contar com muitas oportunidades para aplicar seu dinheiro e de maneira fácil e acessível. A XP transformou a indústria financeira brasileira em direção a um modelo 2.0. Ótimo avanço. Méritos totais. Jamais me cansarei de elogiar a XP sobre esse feito.

Contudo, já não somos mais crianças para acreditar em super-heróis ou em mundo de fantasia. Já somos velhos e, alguns de nós, carecas, o que nos torna conformados sobre a natureza humana. CDFs de carteirinha, estudamos Finanças Comportamentais desde antes de isso virar moda, em especial o famoso “Halo Effect” — um bom atributo particular por vezes nos conduz a uma boa avaliação total, o que não necessariamente é o caso. Olhamos uma pessoa bonita e simpática e tendemos a achar que ela é inteligente e correta; contudo, ela, a princípio pelo menos, é somente bonita e simpática mesmo. 

O fato de a XP ter promovido uma revolução no mercado não quer dizer que ela seja perfeita, que não tenha defeitos nem que seu modelo não deva ser aprimorado. Se caminhamos da indústria 1.0 para a 2.0, por que não avançar para um modelo 3.0? Quando aquele Monza 2.0 azul-marinho chegou ao Brasil, foi um baita sucesso — minha mãe gostava tanto que trocava seu Monza 2.0 azul marinho por outro Monza… 2.0… azul-marinho, apenas mais novo. Mas hoje o Monza 2.0 azul-marinho já não é mais tão bacana. O mundo andou. Nada contra quem ainda tem um Monza, fique claro.

Na peça “Vermelho”, Mark Rothko orgulha-se de o Expressionismo Abstrato do pós-guerra ter superado o Cubismo e o Surrealismo. Mais do que isso, acusa Picasso e outros representantes dos movimentos de não se conformarem com essa superação. Vários anos se passam e, então, Rothko é incapaz de perceber que ele mesmo está sendo superado por Andy Warhol e sua pop-arte. Ele xinga Warhol e não aceita a beleza das fotografias populares. Somente seu Expressionismo Abstrato (nem mesmo o de Jackson Pollock) seria arte de verdade. Narciso acha feio o que não é espelho.

O disruptor de hoje pode se transformar no disruptado de amanhã, com o perdão dos neologismos.

Há algo novo na campanha do Itaú: ela expõe os defeitos da XP, algo que vinha sendo feito somente por representantes de fora do mainstream. Isso é claramente desconfortável para a XP, que sempre se viu na condição de acusador, nunca de acusado. O player antissistema agora vê suas feridas expostas pelo próprio sistema, com a desmistificação pública vindo de dentro, de seu próprio sócio, atingindo o seio de seu modelo de negócios. 

O fato de a XP ser incrível não significa ausência de defeitos. Afinal, somos todos humanos, cometemos erros, somos frágeis, insignificantes, narcísicos, ambivalentes.

O conflito de interesses inerente à (no geral, boa) profissão de agente autônomo é apenas um desses defeitos. Outro, talvez até mais relevante, seja a incapacidade de conviver com a crítica. Se, do alto da minha insignificância (e lá vai o meu fracasso subir à cabeça), eu pudesse falar algo ao excepcional Guilherme Benchimol, de quem somos grandes fãs declarados, seria: “Não se preocupe, somos todos um grande escândalo” — confesso: a frase não é minha, é de James Hillman, um dos maiores discípulos de Jung. A psicanálise tem muito a oferecer nesse caso: o ego é o principal inimigo. Não precisa ficar chateado porque descobriu que outras pessoas também fazem aniversário no mundo.

Alguns acreditam que a troca de acusações entre Itaú e XP seja puro marketing. Outros afirmam que, apesar de um eventual erro ou outro, o Itaú estava nas cordas e precisava reagir de alguma forma. Eu, sinceramente, discordo — ao menos sobre o modo da reação do Itaú, que entendo devesse ser menos acusatória e mais propositiva. Sim, eu vi o vídeo do Cândido no sábado, mas, com o devido respeito, desculpe, não me convenceu.

Minha visão é de que, até agora, é um perde/perde. Ninguém melhorou sua percepção sobre o gerente do Personnalité até aqui. Ao mesmo tempo, pela primeira vez foi exposto, dentro do mainstream (o Itaú fez o trabalho que a imprensa financeira tradicional se negou a fazer), o lado feio do modelo da XP — todos conheciam o médico, agora foram apresentados ao monstro. Conforme disse o Credit Suisse, a XP estava apreçada em Bolsa à perfeição. Agora, ficou claro que a perfeição não existe, o que, na verdade, deveria ser óbvio.

Para mim, não há ganhadores entre Itaú e XP. Quem sai vencedor é o modelo sem conflito de interesses e, espero, o próprio investidor. Toda vez que se joga luz sobre um determinado problema e a transparência prevalece, tendemos a ter uma evolução. O sol é o melhor detergente. 

Entretanto, o investidor precisa também cumprir seu papel aqui. O conflito de interesses aqui debatido só vai ser superado se, entre outras coisas, o investidor fizer sua parte. 

O que acontece hoje? O investidor é atraído pelo falso conceito da assessoria de graça. Ele prefere não pagar diretamente pelo serviço. O problema é que quando você não paga diretamente você vira o próprio produto — não há nada pior do que isso. Como a única coisa que trabalha de graça na Faria Lima é o relógio do Iguatemi, o investidor acaba pagando indiretamente, às sombras, sem transparência — e morre com um produto ruim, sem saber. O agente autônomo não recebe diretamente do cliente, mas, sim, ganha o rebate do gestor ou uma taxa de distribuição. O investidor apenas não vê que está pagando e, com isso, acaba sendo enganado. O que os olhos não veem o bolso não sente — será?

Devemos evoluir para um modelo em que o investidor paga na frente, de maneira transparente, em que a figura do consultor entra em cena com maior protagonismo. O investidor paga uma taxa fixa ao consultor e, então, sai uma alocação recomendada para seu dinheiro. Ele aloca essa grana e qualquer rebate é devolvido diretamente para o investidor. Matou o conflito. O mercado de capitais de muitos países desenvolvidos já caminhou nessa direção.

Note, porém, que isso só será possível se o investidor topar pagar por assessoria financeira. Se ele não topar, será sugado pelo conflito e continuará sendo enganado. Ou você paga com transparência, de forma alinhada e justa, ou vai pagar sem saber, por trás, o que é muito pior. Toda a cadeia precisa ser remunerada, e o investidor precisa saber disso, topando pagar (barato e justo).

Nosso mercado de capitais evoluiu bastante nos últimos anos, sobretudo em favor da pessoa física. Todavia, há uma avenida enorme ainda a percorrer. Enquanto isso, a gente vai lutando como pode, perseguindo e beliscando uma ou outra oportunidade de investimento, com muito trabalho e humildade. Para mim, a maior distorção dessa história toda é a XP valer R$ 130 bilhões e o Itaú valer R$ 250 bilhões.

Se esse valuation relativo em desfavor do Itaú persistir, talvez fizesse mesmo sentido para o Itaú realizar um follow-on de sua participação na XP. Com isso, levantaria R$ 65 bilhões — tem uma questão tributária a resolver, claro, mas um bom tributarista pensaria numa solução. Compra todas as outras plataformas de investimento disponíveis por aí. Injeta uma grana para fazer marketing e tecnologia em cada uma delas, tentando estratégias diferentes. Uma delas vira a nova XP. Sobra uma boa grana para comprar outras coisas. Adquire um naco relevante em Stone e coloca a Rede lá dentro, deixando o André Street tocar — algo parecido com Porto Seguro. Ainda resta uma grana para comprar a Icatu e ir brigar de frente com a XP em seguros e previdência. Parece loucura, mas que seria uma baita geração de valor, seria.

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