Da feira ao interior, Rial quer Santander na base da pirâmide

Em condições normais de temperatura e pressão, conseguir uma entrevista exclusiva com o presidente de um grande banco já não é uma tarefa simples. Às vésperas de uma eleição tumultuada, então, a missão fica quase impossível.

Adicione a esse caldo o fato de a entrevista acontecer para a estreia de um novo site, que tem como proposta trazer ao leitor os bastidores de notícias como esta, e você se verá na minha situação assim que cheguei ao Seu Dinheiro.

De todo modo, não chegou a ser uma surpresa quando Sérgio Rial concordou em me receber. Desde que assumiu o comando da unidade brasileira do Santander, em 2016, ele se notabilizou por atitudes pouco esperadas para um banqueiro. Como descer por uma corda de rappel durante a festa de fim de ano da firma, em pleno Allianz Parque. Ou ser jurado no show de talentos entre os funcionários que o banco promove no fim de outubro.

Para o investidor, a gestão de Rial conseguiu um feito ainda mais improvável: tirar o Santander de uma histórica lanterna para o segundo lugar entre os grandes bancos de capital aberto mais rentáveis, à frente do Bradesco e atrás apenas do Itaú Unibanco. O resultado se reflete nas ações, que acumulam alta da ordem de 160% no período em que ele está à frente do Santander - o dobro do Ibovespa, o índice que reúne as principais ações negociadas na B3.

Em pouco mais de uma hora de entrevista, que aconteceu no 28º andar da torre que abriga a sede do banco, Rial procurou demonstrar como ambos os lados estão ligados e ajudam a explicar o processo de transformação no Santander.

Três HSBCs em três anos

Para manter a surpresa até dezembro, Rial não quis me revelar como pretende aparecer na confraternização dos funcionários deste ano. Mas foi categórico quando perguntei se a melhora nos resultados do banco é sustentável:

“Estaremos entre os bancos com maior rentabilidade. É o nosso compromisso.”

Não se trata de um desafio simples. Afinal, o Santander provavelmente não poderá crescer via aquisições. O banco tentou, mas não conseguiu levar nem o HSBC Brasil nem as operações de varejo do Citi no país, que eram consideradas as últimas oportunidades de compra no mercado. Quando o questionei sobre as oportunidades perdidas, Rial me respondeu com números:

“A receita do banco em 2015 era de R$ 40 bilhões. Um HSBC tinha em torno de R$ 7 bilhões de receita. Então é provável que, em três anos, a gente construa três HSBCs.”

Mesmo sem aquisições, o banco cresceu e ganhou participação de mercado enquanto os principais concorrentes privados se retraíram e os bancos públicos precisaram diminuir de tamanho por restrições de capital. Mas esse cenário deve mudar, principalmente se a economia voltar à normalidade após as eleições.

A receita do Santander para manter o que Rial chama de “plano de ataque” é ir aonde os concorrentes não estão. Para isso, o banco pretende expandir suas fronteiras para além dos grandes centros e se aproximar da base da pirâmide.

Barraca do Santander

“Você já viu banco em feira?”, Rial me questionou. “Pois você vai ver o Santander.”

A ideia é que, ao lado do vendedor de pastel ou de alface, o Santander tenha sua própria barraca. O banco não pretende competir pelos fregueses, mas oferecer produtos como meios de pagamento, crédito para capital de giro e até mesmo tomada para os feirantes. O plano é multiplicar por quatro a operação de microfinanças em três anos, para 1 milhão de clientes.

"Tem uma série de coisas com essa proximidade com o Brasil real que a gente vai tentar fazer. Acho que aí tem muito, muito crescimento."

Para atender a outra ponta da cadeia produtiva que termina na feira livre, o Santander vai abrir 100 lojas Agro em vários pontos do país. O banco possui hoje uma participação de aproximadamente 7% no segmento e quer crescer.

“Se o Brasil permanecer aberto, reformista e continuar acreditando no setor privado como solução de problemas de longo prazo, o Santander terá uma participação no agronegócio acima de dois dígitos”, ele disse.

O mesmo vale para o crédito imobiliário, área em que o Santander já possui forte presença em suas outras unidades no exterior. O "sonho" do banco é agilizar o burocrático processo a ponto de conseguir dar uma resposta a um pedido de financiamento em menos de dez dias após a entrega da documentação.

Como Rial vê a eleição

Como não podia ser diferente, o tema eleições permeou vários momentos da conversa com o presidente do Santander. Comentei que os bancos vêm sendo apontados como vilões tanto por candidatos à direita como à esquerda e perguntei se não havia alguma autocrítica a ser feita pelo setor.

“Sem dúvida, tem várias autocríticas. A primeira é de não falar. Acho que os bancos, na média, evitam falar. Segundo, é tentar trazer para esse diálogo uma discussão mais racional e técnica, e não ideológica.”

Ao contrário do que prega o senso comum, Rial diz que a redução dos spreads de crédito interessa aos bancos. Não por serem bonzinhos, mas porque ganhariam mais se conseguissem emprestar mais, ainda que com margens menores. Para ele, o problema das taxas altas no país é que os bancos têm “sócios” - que estão no Congresso, que criam leis que geram custos, e em decisões judiciais que dificultam a recuperação de bens dados em garantia de financiamentos.

Sobre o momento de polarização que vive o país, Rial avalia que o novo presidente deveria fazer um esforço não ideológico em pelo menos quatro áreas: inflação sob controle, busca de equilíbrio fiscal e uma agenda permanente de combate à corrupção e de não tolerância à insegurança nas grandes cidades brasileiras.

De qualquer forma, ele diz que não se preocupa com o resultado das urnas, e que vê como um avanço o fato de o discurso dos candidatos ser conhecido. “Você pode concordar ou não, mas ninguém vai poder se surpreender no dia seguinte.”

Perguntas e respostas

Leia a seguir outros trechos da entrevista com Sérgio Rial, em que ele fala sobre concentração bancária, incentivos fiscais para instrumentos financeiros e a criação da plataforma de investimentos do Santander. Além da relação nem sempre fácil com a matriz espanhola e como ele se vê como gestor:

O Santander teve mais um ano para comemorar, pelo menos no que a gente viu nos números até agora. Uma marca muito relevante foi a rentabilidade, que superou a do Bradesco. A pergunta que fica é…

Se é sustentável?

Exato. Até porque depois da comemoração no dia seguinte o banco continua…

Deixa eu te dar um pouco da jornada. O primeiro tema, que talvez você vá tocar, seja a questão dos cinco grandes bancos e se existe ou não concentração. Eu vou falar sobre isso e como se conecta com a pergunta que você fez. O Brasil vem se concentrando já há alguns anos e nem por isso a taxa de juros antes era baixa.

Então fazer uma relação direta de concentração com taxa de juros é ter um argumento em uma base superficial.

A concentração se deu em vários segmentos. Nós agora estamos em outro modelo no século 21, que é a busca da “atomização”. Ou seja, quanto menor a unidade, mantendo-se o princípio da boa gestão, talento e foco no cliente, maior a velocidade e capacidade de adaptação. Então a gente começa a criar o que eu chamo de Ecossistema Santander, com satélites com bastante autonomia, mas conectados por um propósito maior.

Pode me dar um exemplo?

A transformação da financeira do banco é um exemplo. Nós operávamos financiamento de veículos até três anos atrás como se fazia na década de 1990. Quando nós redesenhamos a Santander Financiamentos demos um salto de simulações de possíveis pedidos de financiamento de milhares para mais de 1,2 milhão por mês. Isso são clientes ou CPFs, não são cliques. São pessoas e indivíduos que estão acessando a Santander Financiamentos para tentar comprar um carro. É um momento importante de consumo dessa pessoa. Acho que a gente começa a fazer melhor que a média do mercado essa interação entre os planetas Santander.

Houve uma contração de crédito muito violenta nos anos de crise. A concentração do setor bancário não acabou potencializando o efeito?

Quando o sistema se contrai, é por uma razão factual, não pelo fato de contrair. Quando há indicadores de piora da economia, os bancos precisam ter a preocupação de como fazer a gestão de risco. Tendo dito isso, nós tomamos uma outra postura. Aproveitamos o momento em que houve a retração para efetivamente acelerar. Em financiamento de veículos, a maior parte dos agentes saiu do mercado, e nós aceleramos. A brincadeira [entre os concorrentes] era “não se preocupe, porque o Santander vai encontrar o poste”. Obviamente com cuidado, porque os postes existem, a gente é hoje, de longe, o líder no financiamento de veículos no país. Quer dizer, tomamos a decisão certa.

Mas a partir do momento em que a concorrência voltar, o banco manterá o espaço para crescer e manter a rentabilidade?

Nós somos obcecados por crescimento, acreditamos que crescimento é a mola propulsora de tudo. Não é crescimento por crescimento, é crescimento rentável. Então preparem-se porque a gente vai brigar e concorrer, não só com preço, mas com qualidade. A gente não vai navegar sozinho, os outros vão reagir. Mas eu sou obcecado por velocidade. Acho que, qualidade com velocidade gera prêmio.

O mercado reconheceu essa melhora no preço da ação nos últimos anos. Ainda há espaço para valorização?

Difícil dizer. O preço da ação é uma discussão matemática, de modelo, mas também é de como você precifica a gestão e a capacidade dessa gestão de aproveitar ou evitar riscos desnecessários. Quanto à sua pergunta se nós vamos continuar melhorando a nossa rentabilidade, eu estou absolutamente convencido que sim. O que não quer dizer que o retorno suba ou desça, porque é preciso saber qual o custo de capital do Brasil. Em um país mais normalizado, com as reformas sendo feitas, em busca do equilíbrio fiscal, os bancos vão ter retornos parecidos com o que se vê no Chile, de 16% a 18%.

Menor do que hoje, mas não significa que o banco vai ganhar menos...

Exatamente, depende de onde estará o custo de capital. Dito isso, nós estaremos entre os bancos com maior rentabilidade, é o nosso compromisso. Mas com qualidade de gestão e crescimento.

O Santander perdeu algumas oportunidades, talvez as últimas no varejo bancário brasileiro, com o HSBC e o Citi. O banco ainda vê possibilidades de aquisição? Em que áreas?

A gente se posicionou para a compra do HSBC, mas um dos concorrentes nossos levou porque decidiu pagar mais, então viva a concorrência, viva o capitalismo. Mas quando eu olho para 2015 e vou fechar 2018, existe uma grande probabilidade de a gente ter criado três HSBCs. O desafio em uma organização não é comprar, mas crescer de forma orgânica, de forma rentável. Comprar é fácil. Outro dia me perguntaram: “Sérgio, você teme as fintechs?”

Essa também era uma das minhas perguntas...

Sabe qual o meu maior medo? É de nós mesmos. É de que meu superintendente, meu gerente, não se dê conta da transformação necessária que nós temos que fazer na nossa empresa. Como você cria fome quando você é obeso? Quando você cria necessidade de transformação se você alcançou tudo aquilo que imaginava alcançar?

Essa chamada "plataforma de desconforto" é talvez o meu maior trabalho.

É gerar desconforto construtivo todos os dias aos 47 mil funcionários, de forma que eles entendam que é em prol de uma empresa melhor, que tenta transformar a sociedade, que na média todos nós também saímos melhor. Mas sem desconforto não há progresso, e talvez esse seja o grande desafio do Brasil daqui para frente. Não há analgésico para a dor de viver.

O Brasil passou por vários anos de contração no crédito. E a retomada vem acontecendo em um ritmo mais lento até do que a previsão dos próprios bancos. O que esperar daqui pra frente?

Excelente pergunta, quisera eu saber a resposta. Olhando para frente, tem muito a ver com o modelo de nação que o Brasil quer a partir de novembro. Eu quero pontuar algumas considerações. A primeira, é que existem determinados princípios que não deveriam ser ideológicos. O Brasil finalmente conseguiu tirar a ideologia do termo inflação. A sociedade não tolera mais conviver com níveis de inflação altos. Mas faltam outros grandes princípios que deveriam transcender a questão ideológica. Equilíbrio fiscal é fundamental. Sem isso teremos continuamente um problema estrutural. A questão não é ainda entendida completamente pela sociedade. A gente fala da Previdência, mas não é só a Previdência que tem que ser reformada...

O senhor citou recentemente a questão dos incentivos fiscais aos instrumentos financeiros...

Nós ficamos na discussão das partes que compõem o equilíbrio, mas não necessariamente da importância do equilíbrio. Temos hoje um desequilíbrio fiscal importante, claramente pela Previdência, pelo tamanho do Estado e pelos incentivos fiscais, todos eles bem intencionados. Só que, se queremos equilíbrio fiscal, temos que voltar para os fatores que geram o desequilíbrio e discutir cada um. Essa equação nós temos que trabalhar como nação.

Mas na sua visão para que lado da equação a gente deve caminhar?

Acho que nós devemos reformar, buscar o equilíbrio fiscal da forma mais rápida possível e privilegiar, de maneira correta, todos os programas sociais que efetivamente mitigam o ônus da desigualdade social do Brasil. O bolsa família, por exemplo, é um ganho que, na minha opinião, tem que ser continuamente melhorado, porque faz uma diferença enorme para milhões e milhões de brasileiros.

Mas no mundo financeiro, o senhor defende o fim dos incentivos nos instrumentos?

Se eu olho como banco, faz todo sentido manter os instrumentos financeiros incentivados, porque isso gera movimento, poupança, captação, arbitragem. Mas talvez não seja a melhor forma de endereçar o equilíbrio fiscal. O agro não vai abrir mão de um CRA incentivado, e nem deveria. Cada parte tem os interesses e vai protegê-los. Contudo, se queremos o equilíbrio fiscal, todos vamos ter que ceder. A sociedade tem que ceder, na Previdência, nos instrumentos financeiros, em programas que não são sustentáveis e preservar programas que são absolutamente críticos.

Falando nisso, o que esperar da plataforma de investimentos que o Santander vai lançar neste ano?

As plataformas, como vêm surgindo, são mais uma força para trazer concorrência, competição, informação, transparência, desintermediação. Então a gente quer se juntar…

Mas o Santander não está chegando um pouco tarde?

Nunca é tarde. Tarde é não fazer. Esse é um mercado onde ainda tem muito para acontecer. Se você vive estruturalmente só na dimensão de investimento, a rentabilidade é questionável. Cada novo que entra corta preço. Então, na média, todos vão ganhar menos. E o que vai acontecer? Consolidação. Esse é o processo orgânico de qualquer indústria. A concentração é reflexo de muita concorrência desordenada, que depois volta a gerar mais concorrência e começa a fragilizar a concentração. Deixa a competição funcionar que as coisas se corrigem.

A estratégia do banco na plataforma vai ser por preço ou por produto?

Uma combinação de tudo isso. Não existe uma bala de prata que vai te diferenciar. Tem que ser através de transparência e informação e buscar espaços onde haja crescimento.

Como você define o seu estilo de gestão à frente do Santander?

Na vida como gestor você vai evoluindo. Algumas cruzam uma linha, e eu acho que cruzei, que é quando você começa a liderar a partir das pessoas. Aí a sua capacidade de impacto, de influência, é extraordinária. Isso a gente aprende. O Sérgio Rial clássico era alguém que pensava sua carreira, que tinha seu plano pessoal de realizar uma série de sonhos que você tem aos 20 anos.

Era uma pessoa relativamente egoísta, como a média que entra no setor financeiro, senão eu seria enfermeiro... Você cruza essa linha quando consegue se distanciar um pouco do seu ego.

O meu ego agora não se alimenta mais da minha autossatisfação, do meu olhar ao espelho. O meu ego agora se alimenta a partir dos outros. Essa descoberta vem de terapia, fracassos pessoais, desilusões, de que não vai nascer mais cabelo… (risos).

E a relação com a matriz espanhola? Imagino que, com os resultados, eles estejam satisfeitos...

Nada como o resultado para te dar independência. Eu sou filho de espanhóis, o que me coloca em uma situação de entender nuances culturais que talvez o brasileiro teria mais dificuldade. É uma cultura de conflito, em alguns casos altiva, para não chamar de arrogante. Partem do princípio de ser uma potência, que são 40 milhões de reis… A questão do conflito talvez seja a característica mais difícil na relação com o brasileiro. A gente tem uma tendência de tourear o conflito, e o espanhol é exatamente o contrário. A língua é acelerada e utiliza palavras extremamente embrutecidas para o português melancólico e musical que a gente fala aqui nos trópicos. Então, o choque é inevitável. A melancolia e a melodia do nosso tropicalismo maravilhoso e miscigenado com o rigor ácido, desértico ibérico… tem dado certo.

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