Como a compra da corretora Ideal pode fazer o Itaú partir para o ataque e abrir um novo filão em investimentos

Em mais um lance na disputa pelos seus investimentos, o Itaú Unibanco (ITUB4) surpreendeu com o anúncio da aquisição da Ideal. O maior banco privado brasileiro investiu R$ 650 milhões para ficar com 50,1% do capital da corretora.

Criada em 2019, a Ideal logo chamou a atenção do mercado ao ficar entre as líderes no ranking de volume de negócios na B3. A corretora cresceu rapidamente graças ao foco em tecnologia para atender grandes investidores institucionais, como fundos de investimento.

Mas não foi esse público que interessou o banco, e sim a possibilidade de usar a corretora para complementar a oferta para os investidores pessoas físicas, me disse hoje pela manhã Carlos Constantini, diretor que lidera a área de Wealth Management & Services (WMS) do Itaú.

À primeira vista, o negócio pode ser interpretado como uma volta do Itaú ao mundo das plataformas independentes de investimento após a venda da participação na XP.

Mas Constantini diz que o movimento é uma continuidade do trabalho que o banco vem desenvolvendo desde 2017, quando tomou a decisão histórica de abrir a prateleira para oferecer produtos de terceiros aos clientes.

Um novo filão para o Itaú

Na prática, para quem é cliente do Itaú nada muda, até porque a Ideal não atua hoje no varejo. O banco também segue investindo nas iniciativas internas, como o aplicativo Ion.

O que o Itaú deseja é alcançar de alguma forma os investidores que hoje não se relacionam diretamente com o banco. “Estamos acelerando de formas possíveis e essa [a aquisição] é mais uma”, afirma o diretor.

Com a Ideal, o Itaú pode partir para o ataque e avançar em um novo e promissor filão: o de broker as a service. Em outras palavras, a estrutura da corretora pode ser usada por qualquer empresa que queira oferecer serviços de investimentos aos clientes, como por exemplo uma grande varejista ou uma distribuidora de energia elétrica.

A Ideal vai seguir operando de forma independente do Itaú. A aquisição ainda depende do aval do Cade e do Banco Central, mas Constantini não espera problemas na aprovação como aconteceu com a XP.

“O que fizemos foi a aquisição de uma peça importante para construir uma estratégia maior. É diferente de adquirir uma base de clientes, onde pode haver uma preocupação de concentração.”

Agentes autônomos do Itaú vêm aí

A Ideal também pode ser uma peça importante para o Itaú avançar em outro modelo de oferta de produtos de investimento, via agentes autônomos. Esse foi o modelo que permitiu a corretoras como a XP baterem de frente contra os grandes bancos.

Os agentes autônomos são os profissionais responsáveis por oferecer os produtos de investimento disponíveis na plataforma, mas eles não possuem vínculo empregatício — como um gerente de banco, por exemplo.

Constantini diz que faz parte dos planos do banco formar uma base de agentes autônomos, e que essa estratégia não tem relação direta com a compra da Ideal.

Mas não custa lembrar que o Itaú foi um dos críticos ao modelo dos agentes autônomos, mesmo nos tempos em que foi sócio da XP.

Isso porque 100% da remuneração dos profissionais vem da comissão pelos produtos vendidos, o que pode levá-los a oferecer as opções mais vantajosas para eles, e não necessariamente para os clientes.

“Existe espaço para essa relação ser aprimorada, para que os incentivos do agente autônomo estejam alinhados com os do cliente”

Carlos Constantini, Itaú Unibanco

Ele diz que a estratégia de operar com agentes autônomos não muda os planos do Itaú de seguir expandindo a rede própria de profissionais de investimento, que deve chegar a 2 mil pessoas neste ano.

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