Smart Fit (SMFT3) perde alunos diretos por academia, mas aposta em TotalPass e franquias para crescer

Quem olha apenas para o número de alunos das academias próprias da Smart Fit (SMFT3) no Brasil pode ter a impressão de que a companhia está perdendo clientes. Entre o terceiro trimestre de 2025 e o mesmo período de 2026, a média de alunos com planos contratados diretamente com a rede por unidade caiu 19%, de 2,7 mil para 2,2 mil.

Mas essa história tem outro lado. Parte desses consumidores não deixou de frequentar as unidades, só mudou a forma de acesso. Em vez de pagar uma mensalidade diretamente à Smart Fit, passou a utilizar o TotalPass, plataforma de benefícios corporativos que permite acessar academias por meio de planos oferecidos pelas empresas aos funcionários.

Isso representa uma transformação no modelo de negócios da companhia. Além de crescer com a venda de planos individuais e a abertura de novas academias, a Smart Fit vem ampliando sua atuação no mercado corporativo, expandindo a operação por meio de franquias e investindo em formatos diferentes de atividade física.

Essa combinação que chamou a atenção do BTG Pactual. "Embora a rápida expansão do TotalPass levante questões legítimas sobre a canibalização B2C e a economia unitária das academias, acreditamos que a combinação de crescimento da rede, poder de precificação e melhoria da monetização continua a dar suporte a um cenário de lucros atraente no médio prazo", afirmam analistas do banco em relatório.

No Brasil, setembro marcou um ponto de virada: pela primeira vez, a quantidade de usuários do TotalPass superou o número de alunos diretos das academias próprias da Smart Fit.

Além de ampliar a quantidade de usuários, a empresa também vem aumentando a monetização da plataforma. Segundo dados acompanhados pelo BTG, o ticket médio mensal ponderado da amostra do TotalPass no Brasil chegou a R$ 184 em outubro de 2026, ante R$ 174 em abril.

Franquias ajudam a levar a marca a mais países

O TotalPass, porém, não é a única frente de expansão da Smart Fit. O grupo também utiliza o modelo de franquias para ampliar sua presença geográfica, especialmente em mercados internacionais.

Ao final do terceiro trimestre de 2026, a companhia tinha 2.259 academias em 17 países. Desse total, 1.822 eram unidades próprias e 437 eram franquias, o equivalente a 19% da rede.

No terceiro trimestre, a companhia inaugurou sua primeira academia franqueada na Venezuela. A rede também conta com franquias em El Salvador, Equador, Guatemala, República Dominicana, Honduras e Argentina.

Nos últimos 12 meses, o grupo adicionou 392 academias à sua rede, considerando as marcas Smart Fit, Evolve, Bio Ritmo e outras operações. Desse total, 82% das adições foram de unidades próprias.

Além de ampliar a presença da marca, as franquias também representam uma fonte de receita por meio dos royalties pagos pelos franqueados. Esses valores entram na linha de negócios que reúne outras operações do grupo.

Smart Fit também aposta em studios especializados

Outra frente que ajuda a diversificar o negócio é a BeOn Studios, divisão que reúne marcas com propostas diferentes das academias tradicionais, como Vidya, Velocity, Aera Pilates e Tonus.

A estratégia é ampliar a atuação da companhia em modalidades específicas de atividade física, com diferentes formatos de espaços e experiências para os consumidores.

No terceiro trimestre de 2026, a BeOn Studios chegou a 336 salas, crescimento de 41% em relação ao mesmo período do ano anterior. A divisão encerrou o período com 202 unidades, das quais 181 eram franquias, o equivalente a 90% do total.

Foram adicionadas 38 unidades em um ano e dez na comparação com o segundo trimestre. A região Sudeste respondeu por 67% da expansão, com destaque para São Paulo.

As marcas também vêm ampliando suas ofertas. A Vidya, por exemplo, lançou novas práticas em salas aquecidas, como Hot Sculpt, Hot Stretch e Hot Meditation. Já a Aera Pilates registrou seu maior crescimento trimestral de salas.

Assim como acontece com as academias tradicionais, o modelo de franquias permite ampliar a presença dessas marcas. Nesse caso, a participação dos franqueados é ainda mais expressiva, representando nove em cada dez unidades da BeOn.

Academias próprias continuam importantes para o crescimento

Apesar da expansão das franquias e dos negócios digitais, as academias próprias continuam sendo a maior parte da operação e seguem no centro da estratégia de crescimento da companhia.

No terceiro trimestre de 2026, a Smart Fit tinha 5,7 milhões de alunos diretos em suas unidades, alta de 9% em um ano. A expansão da rede e a maturação das academias abertas nos últimos anos ajudaram a impulsionar esse avanço.

Um dos desafios da companhia é justamente fazer com que as unidades mais recentes atinjam seu potencial de receita. Ao final do trimestre, 1.121 academias próprias eram consideradas maduras, o equivalente a 63% da rede. As demais ainda estavam em processo de maturação.

Segundo o BTG, academias maduras historicamente apresentam margem bruta em caixa de aproximadamente 50%. Conforme as unidades mais novas avancem nessa curva, a expectativa é que consigam aumentar a receita e diluir os custos fixos.

A expansão também tem uma dimensão geográfica importante. México e outros países da América Latina, como Colômbia, Chile e Peru, já respondem por 64% da receita das academias próprias do grupo.

No Brasil, a queda de 6% na receita por academia na comparação anual ocorreu mesmo com o avanço de 18% no ticket médio. A menor densidade de alunos diretos por unidade e a migração de parte da frequência para o TotalPass ajudam a explicar o resultado.

Um dos movimentos adotados pela companhia para sustentar a receita foi a reprecificação dos planos Black, o mais premium da empresa, no início de 2026. O reajuste ajudou a elevar o ticket médio e compensar a redução na quantidade de alunos B2C por unidade.