Networking estratégico: como criar conexões que vão além da troca de contatos

Fazer contatos é importante para quem quer crescer nos negócios, mas não adianta sair de um evento com uma pilha de cartões ou adicionar dezenas de pessoas no LinkedIn e esperar que as oportunidades apareçam. O networking que realmente ajuda a abrir portas exige saber com quem vale a pena se conectar e construir relações que possam render frutos para os dois lados.

A diferença fundamental está na intenção, dizem especialistas ouvidos pelo Seu Dinheiro. Uma rede extensa pode aumentar a visibilidade profissional, mas são os relacionamentos construídos com confiança, troca de experiências e objetivos complementares que tendem a gerar resultados mais consistentes.

“Uma agenda cheia de nomes tem pouco valor quando não existe confiança para iniciar uma conversa, compartilhar um desafio ou construir algo em conjunto", afirma Erika Buzo Martins, coordenadora do curso de Administração da ESPM-SP.

Segundo ela, o networking estratégico exige intenção, escuta e continuidade, sem reduzir as pessoas à utilidade que podem ter para o negócio.

Na avaliação de Eli Borochovicius, professor da Escola de Economia e Negócios da PUC-Campinas, também é importante compreender que a construção de relacionamentos profissionais não deve se limitar a interesses imediatos.

A reciprocidade e a autenticidade ajudam a fortalecer os vínculos e aumentam as chances de que as conexões se tornem duradouras.

“Diferentemente do networking baseado apenas na ampliação do número de conexões, a abordagem estratégica prioriza a qualidade dos relacionamentos e a geração de valor mútuo”, explica Borochovicius.

Networking estratégico significa escolher os contatos certos para o negócio

Escolher os contatos certos significa não aceitar todos os convites que chegam por WhatsApp ou e-mail. Antes de participar de eventos ou enviar solicitações de conexão, o empreendedor precisa definir o que pretende alcançar, dizem especialistas.

A prioridade pode ser encontrar clientes, identificar fornecedores, buscar parceiros comerciais, conhecer potenciais investidores ou compreender melhor determinado mercado.

O objetivo ajuda a direcionar os esforços. Uma empresa que precisa validar um produto, por exemplo, pode se beneficiar mais de conversas com potenciais clientes e especialistas do setor do que de contatos com investidores.

Já um negócio que enfrenta dificuldades para ampliar a distribuição pode procurar parceiros com acesso a outros canais de venda.

“Essa clareza ajuda a escolher ambientes, preparar perguntas e reconhecer oportunidades, sem transformar toda conversa em uma tentativa de vender ou captar recursos”, afirma Martins.

A seleção dos contatos, no entanto, não deve considerar apenas o cargo ou a influência de uma pessoa. Profissionais menos conhecidos também podem ter experiência prática, conhecimento específico ou acesso a mercados importantes para o desenvolvimento de uma empresa.

Para Martins, vale observar três aspectos: a experiência do contato, a complementaridade de suas competências e a maneira como ele se relaciona com outras pessoas.

Uma pessoa pode ter muita influência e pouca conexão com o seu momento. Em contrapartida, um profissional menos conhecido pode trazer uma contribuição decisiva por conhecer profundamente determinado problema”, diz.

Borochovicius recomenda manter abertura para conexões que não estejam diretamente relacionadas ao objetivo inicial. Uma conversa que começa sem uma finalidade comercial evidente pode resultar em aprendizado, indicações ou oportunidades que o empreendedor não havia previsto.

Como vencer a timidez e iniciar uma conversa?

Chegar para conversar com alguém desconhecido nem sempre é fácil. E o desafio pode ser ainda maior quando a pessoa ocupa um cargo de liderança ou é bastante conhecida no mercado.

O receio de parecer inconveniente, não saber o que dizer ou ser rejeitado pode fazer com que o empreendedor deixe passar oportunidades de aproximação.

Para Martins, parte dessa dificuldade está na exposição envolvida no primeiro contato. Como não é possível prever a reação do interlocutor, uma resposta breve pode ser interpretada como rejeição pessoal.

O caminho é apostar em uma abordagem simples e respeitosa, que tenha a ver com o contexto da conversa, sem forçar intimidade nem agir como se a outra pessoa tivesse obrigação de dar atenção.

“Ter interesse profissional é legítimo. O cuidado está em não presumir intimidade, exigir atenção ou começar pedindo algo que depende de uma confiança ainda inexistente”, afirma a professora.

Uma maneira de iniciar o diálogo é partir de algo que a pessoa tenha dito em uma palestra, de um projeto que esteja desenvolvendo ou de um tema em comum.

“Uma boa aproximação mostra por que aquela conversa faz sentido. Pode partir de uma fala em um evento, de um projeto ou de um conteúdo publicado pela pessoa", explica Martins.

Ela sugere, por exemplo, mencionar um desafio semelhante enfrentado pelo próprio empreendedor e perguntar como o interlocutor lidou com determinada situação.

Borochovicius também pontua a importância de ouvir e fazer perguntas. Na avaliação dele, a curiosidade genuína e a disposição para trocar conhecimentos ajudam a tornar a conversa mais espontânea.

O objetivo inicial não precisa ser fechar um negócio, mas criar uma abertura para que o relacionamento possa continuar.

LinkedIn ou eventos presenciais: qual caminho escolher?

O networking pode começar tanto no ambiente digital quanto em encontros presenciais. O LinkedIn permite pesquisar trajetórias profissionais, acompanhar publicações, identificar pessoas que atuam em áreas complementares e iniciar conversas sem a necessidade de um encontro prévio.

Segundo Martins, a plataforma pode ser uma ferramenta importante, desde que o empreendedor vá além de simplesmente enviar solicitações de conexão. Mensagens personalizadas, trocas individuais e reuniões posteriores ajudam a transformar um contato digital em um relacionamento efetivo.

“É possível construir relações relevantes em ambientes digitais, desde que haja interação consistente e aprofundamento das conversas”, afirma a professora. A qualidade da rede, segundo ela, depende do que as pessoas constroem juntas, e isso pode acontecer tanto presencialmente quanto a distância.

Os encontros presenciais, por sua vez, favorecem conversas espontâneas e permitem aprofundar o contato em um ambiente compartilhado. Feiras, congressos, eventos de negócios e encontros de associações empresariais podem aproximar empreendedores de potenciais parceiros, clientes, fornecedores e especialistas.

Borochovicius avalia que esses ambientes oferecem oportunidades de conhecer profissionais e estabelecer conexões a partir de interesses e experiências em comum.

Mais do que distribuir cartões, o empreendedor deve aproveitar as conversas para conhecer a trajetória das pessoas e identificar possíveis pontos de colaboração.

As duas estratégias são complementares. Uma interação no LinkedIn pode preparar o terreno para uma conversa presencial, enquanto um encontro em um evento pode ser seguido por uma mensagem para retomar o assunto e manter o relacionamento ativo.

A escolha depende dos objetivos do negócio, dos recursos disponíveis e dos ambientes em que estão os contatos mais relevantes.

Quando apresentar o negócio e propor uma parceria

Um erro comum é transformar toda primeira conversa em uma tentativa de venda. Apresentar o negócio logo no início, sem entender quem está do outro lado, pode transmitir a impressão de que o empreendedor está interessado apenas em obter uma vantagem.

Isso não significa esconder a própria atividade ou evitar assuntos profissionais. A questão é encontrar o momento adequado para explicar o que a empresa faz e compreender se existe uma necessidade que possa ser atendida.

“Uma conversa pode evoluir para uma apresentação a outro profissional, um projeto piloto ou uma proposta conjunta, desde que exista uma conexão concreta entre as demandas e as entregas de cada parte”, diz Martins.

Antes de apresentar uma proposta comercial, a recomendação é entender os desafios, as prioridades e os objetivos do possível parceiro. Assim, a abordagem deixa de ser uma oferta genérica e passa a considerar uma solução que possa trazer benefícios para os envolvidos.

Borochovicius ressalta que parcerias bem-sucedidas dependem da convergência de interesses, da confiança e da geração de valor mútuo. A credibilidade é construída ao longo do tempo, por meio do cumprimento de compromissos, da transparência e da consistência nas entregas.

Também é importante diferenciar cordialidade de interesse comercial. Uma pessoa aceitar uma conexão ou participar de uma conversa não significa necessariamente que esteja disposta a comprar um produto ou firmar uma parceria.

Antes de avançar, o empreendedor pode perguntar se existe interesse em aprofundar a discussão.

Como manter o relacionamento no longo prazo

Trocar contatos é só o primeiro passo. Se não houver uma conversa depois, aquela conexão que parecia promissora pode acabar esquecida, e o networking vira apenas uma lista de nomes, sem gerar oportunidades concretas.

O ideal é mandar uma mensagem enquanto a conversa ainda está fresca na memória. Vale retomar um assunto que surgiu no papo, compartilhar aquele material que você prometeu ou enviar uma informação que possa interessar à outra pessoa. E, se ficou combinado algum retorno, cumprir o prometido ajuda a construir confiança desde o início.

“Mais importante do que estar presente com frequência é ser relevante”, afirma Borochovicius. Para ele, relações duradouras são sustentadas pela confiança, pelo respeito, pela troca de experiências e pelo interesse mútuo no crescimento de cada parte.

Não existe uma frequência universal para manter contato. A periodicidade depende do vínculo, do contexto e dos interesses envolvidos.

Em vez de mandar mensagem só para marcar presença, o empreendedor pode compartilhar algo que seja útil para o contato, parabenizá-lo por uma conquista profissional, apresentá-lo a alguém que faça sentido ou retomar um assunto que ficou pendente.

Sabendo se o networking está dando resultado

Os resultados de uma estratégia de networking nem sempre aparecem em uma venda imediata. Além de clientes indicados e parcerias comerciais, a rede pode proporcionar acesso a fornecedores, conhecimento de mercado, troca de experiências e informações que ajudem o empreendedor a tomar decisões melhores.

Ainda assim, acompanhar os resultados é importante para entender se o tempo investido está gerando oportunidades. Martins recomenda observar quantas conversas tiveram continuidade, quantas apresentações resultaram em reuniões e quais oportunidades avançaram para propostas ou negócios.

Também vale analisar a qualidade dos relacionamentos: as pessoas respondem às mensagens, lembram do trabalho do empreendedor, compartilham informações relevantes ou o procuram espontaneamente? Esses sinais ajudam a avaliar se a rede está se tornando uma fonte efetiva de colaboração.

Borochovicius destaca que uma rede bem desenvolvida pode ampliar a visibilidade profissional, facilitar o acesso a novos mercados e gerar projetos que dificilmente seriam alcançados de maneira isolada.

Um plano prático para começar

Para quem deseja começar, o primeiro passo é definir um objetivo concreto para os próximos meses, como conhecer melhor um segmento, encontrar parceiros para ampliar a distribuição ou identificar fornecedores.

Em seguida, vale mapear os contatos que já existem — clientes, ex-colegas, fornecedores e conhecidos — e identificar quais ambientes podem aproximar o empreendedor das pessoas certas.

A partir daí, a recomendação é iniciar algumas conversas contextualizadas, com disposição para ouvir e contribuir. O empreendedor pode organizar os contatos e registrar os assuntos discutidos, os compromissos assumidos e os próximos passos, evitando depender apenas da memória para manter os relacionamentos.

A estratégia não exige conhecer centenas de pessoas. Exige investir tempo nas conexões que fazem sentido, manter a autenticidade e compreender que uma parceria sólida depende da participação dos dois lados.

Como resume, antes de pensar em quantas pessoas precisa conhecer, o empreendedor deve refletir sobre “que contribuição posso oferecer para que essa relação também faça sentido para o outro?”.