Aumentar preços sem perder clientes: o que as PMEs priorizam nessa conta, segundo pesquisa da Serasa

Reajustar os preços de produtos e serviços é uma decisão que pode mexer diretamente com a saúde financeira de uma empresa. De um lado, o empreendedor precisa garantir que o valor cobrado seja suficiente para cobrir os custos e preservar o lucro. Do outro, não pode perder de vista o quanto os clientes estão dispostos a pagar.

Para quase metade das pequenas e médias empresas (PMEs) brasileiras, a primeira preocupação nessa equação é proteger a margem de lucro. É o que mostra uma pesquisa da Serasa Experian divulgada nesta quarta (4), segundo a qual 49,3% dos negócios apontam a rentabilidade como principal prioridade na hora de reajustar seus preços.

A manutenção da competitividade aparece em segundo lugar, mencionada por 22,1% dos entrevistados. Outros 17,6% dizem que a maior preocupação é evitar a perda de clientes. Já 11% afirmam não trabalhar com uma estratégia de precificação.

O resultado reforça o peso da gestão financeira nas decisões comerciais dos pequenos e médios negócios. Afinal, cobrar menos para tentar manter os consumidores pode comprometer o resultado da operação, enquanto aumentos sem planejamento também podem prejudicar a competitividade.

“Reajustar preços não é apenas uma decisão comercial simples, já que impacta diretamente a sustentabilidade financeira do negócio. O empreendedor precisa considerar custos, margem, posicionamento e comportamento dos clientes antes de definir um novo valor”, afirma Julio Lopes, diretor de pequenas e médias empresas da Serasa Experian.

Segundo o executivo, aumentar os preços sem entender esses fatores pode comprometer a competitividade da empresa. Ao mesmo tempo, manter valores defasados pode pressionar a rentabilidade. “O equilíbrio está em conhecer os números da própria operação e tomar decisões com base neles”, diz.

Empresas com 6 a 10 anos de mercado são as mais preocupadas com a margem

A preocupação em preservar a rentabilidade aparece em todas as faixas de tempo de atuação analisadas pela pesquisa, mas é especialmente forte entre empresas que já estão no mercado há alguns anos.

Nos negócios com seis a dez anos de atividade, 60,5% apontam a margem de lucro como principal prioridade na hora de reajustar preços. É o maior percentual entre os grupos analisados.

Entre as empresas com 21 a 30 anos de mercado, o índice é de 52,5%. Já nos negócios mais jovens, com um a cinco anos de atuação, chega a 48%.

O menor percentual aparece entre as companhias que estão no mercado há 11 a 20 anos: 41,8%.

Empresas com Score PJ mais alto também priorizam a rentabilidade

A Serasa Experian também analisou as respostas de acordo com o Score PJ, indicador de pontuação relacionado às empresas.

A preservação da margem de lucro aparece em primeiro lugar em todas as faixas avaliadas. A maior proporção está entre os negócios com pontuação acima de 851: nesse grupo, 57,4% colocam a rentabilidade como prioridade.

Nas empresas com score entre 672 e 850, o percentual é de 50%. Já na faixa de 145 a 473, chega a 49,3%.

Entre os negócios com pontuação de 474 a 671, são 47,6%. No grupo com score de zero a 144, a proporção é de 45,3%.

Centro-Oeste e Sul lideram na preocupação com a margem

O levantamento também identificou diferenças regionais na forma como os empreendedores encaram os reajustes.

No Centro-Oeste, 57,1% das empresas afirmam priorizar a preservação da margem de lucro. O Sul vem na sequência, com 55,9%.

No Sudeste, o percentual é de 47,5%, praticamente o mesmo registrado no Nordeste, onde chega a 47,4%.

Já no Norte, a diferença entre as duas principais preocupações é menor. Enquanto 38,5% dos negócios colocam a preservação da margem em primeiro lugar, 34,6% dizem priorizar evitar a perda de clientes.

O que considerar na hora de definir os preços?

Além de olhar para os custos diretamente ligados ao produto ou serviço, o empreendedor precisa incluir na conta as despesas necessárias para manter a operação funcionando.

Aluguel, sistemas, transporte, marketing e mão de obra são alguns dos gastos que devem entrar no cálculo. Quando esses valores ficam de fora, a empresa pode até aumentar as vendas, mas acabar trabalhando com uma margem insuficiente para sustentar o negócio no longo prazo.