Dono de hamburgueria foi na contramão do delivery e aumentou o faturamento em 147% com 3 estratégias; veja quais

A hamburgueria Thanks, localizada em Campinas, no interior de São Paulo, foi criada em 2017 e tinha uma operação bem diferente da que tem hoje: nasceu como um restaurante físico, mas quase todo o faturamento da empresa tinha origem no delivery. Cerca de 75% das receitas estavam nas entregas de combos de fast food e outros itens de comidas.

Embora à primeira vista isso não pareça um problema, para a hamburgueria, se tornou uma bola de neve.

O fundador Lucas Pereira explica que, nos primeiros anos, a Thanks cresceu de forma acelerada nos aplicativos de entrega.

Porém, o modelo de negócio não gerava retornos financeiros significativos. Devido ao pagamento de aluguel de R$ 15 mil para o espaço físico e o pouco movimento de clientes no salão do restaurante, a lucratividade da empresa era de 8%.

“Eu não entregava valor no meu restaurante. Os clientes não queriam ir à loja física porque tinham que pagar estacionamento, gastar gasolina, sair de casa. Então era muito comum que eles fossem uma vez, conhecessem a marca e, depois, pedissem apenas por delivery”, explicou Pereira durante painel do evento iFood Move 2026, realizado nesta quinta-feira (17).

Em 2024, insatisfeito com a margem de lucro gerada pela Thanks, Pereira decidiu rever a operação e avaliou duas alternativas: transformar a hamburgueria em uma dark kitchen – modelo sem salão, que funciona exclusivamente para entrega – ou investir na estrutura física do espaço.

Foi aí que ele optou pela segunda aposta e tem percebido os efeitos nos números: entre agosto de 2024 e o mesmo mês em 2026, a Thanks registrou uma alta de faturamento de 147%.

O primeiro passo foi uma reforma

Antes de qualquer iniciativa operacional, a Thanks começou com uma reforma completa.

O fundador diz que tudo foi alterado: houve investimento em arquitetura, mobília, louças, criação de um espaço kids e estacionamento, por exemplo.

Apesar de não divulgar o valor gasto no total, Pereira diz que o custo de reforma foi massivo. “Só em banheiro, foi R$ 100 mil”.

Atualmente, o salão da hamburgueria comporta 140 pessoas. A ideia, segundo o empreendedor, era tornar o local mais estético para que se tornasse um lugar de lazer para os clientes.

Mas além de mudanças no espaço físico, a empresa diz que multiplicou o faturamento com três frentes voltadas para o salão: aumento do número de novos clientes, atração de um tíquete médio maior, e recorrência de visitas mais elevada.

Como aumentar a recorrência no restaurante

Quando se trata de recorrência, é importante ressaltar que cada segmento de restaurante tem naturalmente um número de visitas comum. Por exemplo, se o estabelecimento for um self-service de almoço, a recorrência tende a ser muito maior do que um outro de fast food, por exemplo.

Mas Pereira defende que há duas iniciativas que foram colocadas em prática pela Thanks e podem ser replicadas.

A primeira delas é a estratégia de founder led growth. A expressão em inglês representa uma medida de marketing em que o fundador assume o papel de “cara da empresa”. A recomendação dele é publicar vídeos de um representante do restaurante com o dia a dia de produção.

“Não precisa ser necessariamente o fundador. Pode ser um embaixador, funcionário, influenciador, algo assim. Só precisa ter alguém que seja a cara do restaurante. O cliente cria empatia e sente proximidade com a marca”, diz.

Outra indicação é criar lançamentos com prazo. Por exemplo: um combo especial que deve ficar no cardápio durante só 30 dias.

Segundo Pereira, isso gera uma sensação de escassez e faz o cliente visitar o restaurante mais vezes tanto para experimentar o item limitado quanto para conhecer os próximos lançamentos nesse sentido.

Estratégia de crescimento com tíquete médio mais alto

Para impulsionar o tíquete médio da Thanks, Pereira adotou três medidas.

Uma delas é o cardápio por tablet na mesa. Atualmente, a hamburgueria possui 36 dispositivos no salão. Neles, o restaurante pode para colocar fotos, mostrar os combos, criar promoções e sugestões de produtos que combinam entre si.

Outro destaque dos tablets, segundo o empreendedor, é a facilidade em fazer adaptações. Por exemplo, se um item está fora de estoque, ou se for necessário ajustar preços, é possível alterar rapidamente com a tecnologia, o que não seria viável com um cardápio físico.

“O tablet também faz o cliente comprar outros produtos. A proposta da Thanks é hambúrguer, mas colocamos banners na tela de entradas, sobremesas, bebidas diferentes, e quem visita o restaurante fica com vontade e acaba comprando mais.”

Há também uma participação dos garçons. Quando a Thanks começou a focar na estratégia física, Pereira realizou um treinamento com atendentes com explicação de que é sempre necessário recomendar produtos mais caros para os clientes.

“O garçom é treinado para vender uma entrada que não faz parte do combo. Combo é muito ruim para os resultados. Assim, o cliente pede um aperitivo mais caro e bebida separada também. Só assim já dá para aumentar o tíquete médio em 30%”, diz.

Devido à cobrança de taxa de serviço que é direcionada aos atendentes, há um engajamento da equipe nessa tarefa.

Além disso, o empreendedor recomenda criar produtos inovadores. Se houver um prato autoral, muito diferente do que é comum no mercado, é possível determinar um preço maior com margem de lucro muito maior.

“Se o cardápio só tiver commodity, o cliente consegue comparar preço com uns outros 100 estabelecimentos e o restaurante acaba entrando em uma briga de preço. Se for inovador, o cliente paga o valor que for”, destaca.

O terceiro ingrediente: mais clientes

Para conseguir atrair mais clientes para o salão, a Thanks investiu em tráfego pago. Porém, aqui tem um ponto a se considerar: é preciso fazer campanhas metrificáveis, um desafio adicional quando a proposta é levar pessoas do ambiente digital para o físico.

"Fizemos uma campanha online com promoção de um combo. O cliente precisava fazer um cadastro pela internet e resgatar o cupom na loja", diz Pereira.

Uma estratégia semelhante foi realizada para aniversariantes. "Oferecemos R$ 100 em consumo contanto que o aniversariante gastasse mais R$ 100. Queríamos atrair pessoas que não necessariamente comemoram o aniversário com muitos amigos, por isso não estabelecemos um mínimo de pessoas", explica o fundador.

Segundo a hamburgueria, um investimento de R$ 250 em tráfego pago com essa campanha gerou R$ 14 mil em faturamento em um mês de teste.

O empreendedor também focou nos influenciadores digitais de Campinas. Em modelo de permuta, a Thanks chamou diferentes influencers para conhecer o restaurante e gravar conteúdos sobre o local, o que tem gerado um resultado positivo, na visão de Pereira.

Além disso, a hamburgueria recomenda a criação de um produto viral. No caso da Thanks, foi um bolo de chocolate como do filme Matilda, com calda feita da marca Lindt. O fundador diz que a sobremesa começou a viralizar na internet e diferentes clientes passaram a visitar o restaurante pelo doce.

Os resultados das iniciativas

O empreendedor destaca que, com as novas estratégias, o mix do faturamento mudou nos últimos dois anos. Em 2024, o percentual que o salão representava na receita era de cerca de 25%. Em agosto de 2026, passou para 53%.

Ou seja, agora, o restaurante físico vende mais do que o delivery. De acordo com Pereira, esse movimento aconteceu pelo aumento do salão e não por uma queda no modelo de entregas.

Houve também um crescimento no tíquete médio de R$ 81,27 por comanda em 2024 para R$ 122,78 em 2026.

Apesar dos números animarem Pereira, o empreendedor destacaque nem tudo foram flores no caminho. Ao longo das iniciativas, a operação do restaurante complicou com o aumento do volume de pedidos na loja física, além do delivery que permaneceu com a mesma demanda.

"Começamos a atrasar tudo", relembra.

Houve um trabalho de ajuste da operação. A solução encontrada pelo fundador foi identificar onde estava o gargalo que gerava os atrasos. No caso da Thanks, o entrave estava na etapa de montagem.

"O problema era só de sábado e domingo. Não compensava dobrar meu custo abrindo uma dark kitchen para dar conta do delivery. Criamos uma segunda linha de montagem que só é ativada em dias de maior movimento de clientes", explica como resolveu o problema.