Como aumentar o valor do próprio serviço — e cobrar mais por ele 

Começar um negócio é apenas o início — e nem sempre a parte mais complicada. Depois de colocar a operação para funcionar, muitos empreendedores se deparam com outro desafio: o número de clientes não cresce e, com isso, o faturamento também fica estagnado.

Nesse cenário, uma alternativa é tentar fazer com que cada cliente gere mais receita. Mas não adianta simplesmente aumentar o preço e esperar que o consumidor aceite. Antes, é preciso entender por que alguém estaria disposto a pagar mais pelo seu produto ou serviço.

É aí que entram fatores como capacitação, diferenciação, atendimento, experiência e a oferta de soluções mais completas.

Thalita Zanin, mentora de empresários, tem uma consultoria voltada a ajudar profissionais a agregar valor aos próprios negócios e conseguir cobrar mais pelos serviços.

O problema, segundo ela, muitas vezes começa na própria formação. Profissionais como médicos e advogados aprendem a parte técnica da profissão na faculdade, mas nem sempre aprendem a administrar uma operação.

Com isso, podem cometer erros na gestão e, principalmente, na hora de precificar o que oferecem — as vezes até cobrando menos do que realmente devem. Para ela, o primeiro passo é uma mudança de mentalidade.

“Muitos empreendedores que atendo enxergam menos valor no próprio produto ou serviço e acabam cobrando um preço muito mais baixo do que realmente vale”, afirma. “Muitos sentem receio de que, se cobrarem a mais, vão acabar perdendo clientes.”

Mas calma! Isso não significa que você já deve aumentar o preço do seu produto ou serviço imediatamente. Antes de pensar em cobrar mais, é preciso olhar para o que está sendo entregue ao cliente. E é aqui que o conceito de valor percebido entra na história.

Para Renato Emanuel, professor da área de Tecnologia em Marketing do Centro Universitário Senac - Santo Amaro, valor não está necessariamente relacionado a fazer grandes investimentos ou acrescentar funcionalidades complexas ao produto.

“Valor está muito relacionado ao que o consumidor percebe como benefício”, explica.

Não basta o empreendedor achar que seu serviço vale mais. O cliente também precisa enxergar essa diferença.

O primeiro passo para cobrar mais: ter algo que justifique o preço

Um dos primeiros pontos que Zanin recomenda avaliar é o nível de capacitação do profissional.

Quanto ele domina a área em que trabalha? Quais habilidades possui? E, principalmente, o serviço que entrega hoje realmente tem qualidade suficiente para justificar um preço maior?

Se a resposta for não, o caminho é investir na própria capacitação. Afinal, se não existe uma melhora efetiva na entrega, fica mais difícil convencer o consumidor de que ele deveria pagar mais.

O professor do Senac destaca a importância da formação contínua em áreas como ciência de dados aplicada aos negócios, inteligência artificial e estratégias digitais.

A ideia é compreender melhor as métricas e o comportamento do consumidor para criar experiências que realmente se conectem com o público.

Um profissional diferente de todos os outros

Também é preciso encontrar um diferencial. O cliente precisa perceber que existe alguma coisa naquele negócio que não encontrará facilmente em outro lugar. E isso pode estar justamente na experiência.

Emanuel usa o exemplo de uma cafeteria. O café pode ser semelhante ao vendido pela concorrência, mas a percepção de valor pode mudar completamente.

“A cafeteria pode criar uma experiência diferente por meio da personalização, da ideia de um barista, da rapidez ou do relacionamento com o cliente”, afirma.

Já Zanin cita cafeterias que podem oferecer Wi-fi para clientes que decidem trabalhar no local e, consequentemente, consomem mais durante o dia.

Esse é um ponto em que os dois especialistas se encontram: o atendimento pode ser uma ferramenta de diferenciação. Um atendimento mais personalizado, por exemplo, pode fazer com que o cliente tenha vontade de voltar outras vezes.

Para o professor, isso é especialmente importante para donos de pequenos negócios, que podem usar a proximidade com o consumidor como uma vantagem competitiva, já que muitas vezes as grandes empresas não conseguem se aproximar dos clientes.

Existe um limite para quanto cobrar

Mesmo que o empreendedor tenha boa capacitação e consiga oferecer uma experiência diferenciada, existe outro fator a ser considerado: o preço praticado pelo mercado.

Há um limite para quanto é possível cobrar por determinado serviço ou produto sem ficar muito distante dos concorrentes.

Por isso, Zanin recomenda observar quanto estão cobrando os profissionais que se destacam naquele mercado e, principalmente, entender o que eles fazem para conseguir chegar àquele preço.

A pergunta passa a ser: o que eu preciso melhorar ou acrescentar para conseguir cobrar algo parecido?

Mas e quando o empreendedor chega ao teto?

Se o serviço principal já chegou ao limite que o mercado aceita, uma alternativa é agregar outras soluções à oferta.

“Uma médica, por exemplo, pode já oferecer todos os medicamentos e tratamentos que a pessoa precisaria dentro de seu próprio consultório. Uma consulta que sai a R$ 1 mil poderia, no final, ser de R$ 5 mil se o paciente optar por já fazer tudo na hora, de jeito mais rápido e prático”, diz.

Outra possibilidade, segundo ela, é agregar profissionais e colocar outras pessoas para trabalhar no mesmo espaço.

Em vez de pagar apenas pela consulta, o consumidor pode optar por uma oferta mais completa, que reúne outros serviços e proporciona mais praticidade.

Como aumentar o ticket médio sem buscar mais clientes

Se o empreendedor não consegue ou não quer depender de um aumento no número de atendimentos, pode tentar fazer com que cada oportunidade de venda gere mais valor. Uma das estratégias é o chamado cross-selling, ou venda cruzada.

O conceito é oferecer algo que complemente aquilo que o cliente já está comprando. Em uma hamburgueria, por exemplo, em vez de vender apenas o hambúrguer, o estabelecimento pode oferecer um combo com batata e bebida com um preço mais atrativo.

Em uma loja de roupas, ao vender uma camisa, o vendedor pode apresentar uma calça ou um acessório que combine com a peça.

“Não se trata apenas de convencer o consumidor a gastar mais. O foco deve ser aumentar o valor da compra a partir de uma oferta que seja impactante e relevante para o consumidor”, diz o professor.

Assim, o cliente percebe uma vantagem na compra adicional, enquanto o negócio aproveita a mesma oportunidade de venda para aumentar seu faturamento.

E onde entra o marketing digital?

Quando se fala em aumentar o valor de um negócio, é comum pensar imediatamente em marketing digital, redes sociais e anúncios.

Mas Emanuel alerta que essa visão pode ser limitada. O marketing digital ampliou o acesso dos pequenos negócios a ferramentas de divulgação, mas não substitui uma estratégia.

Estar no Instagram apenas porque todos os concorrentes estão lá, por exemplo, não significa que a empresa esteja usando a ferramenta da melhor maneira.

Antes de escolher o canal, o empreendedor precisa entender quem é seu público. “Ser específico e direcionado é mais eficiente do que tentar falar com todo mundo”, defende.

Isso também ajuda a encontrar os diferenciais que realmente importam para o cliente.

Um canal que pode ajudar o negócio a se aproximar do consumidor é o WhatsApp. Em vez de usar o aplicativo apenas para disparar ofertas, o empreendedor pode transformá-lo em um canal de relacionamento, pós-venda e suporte.

Tirar dúvidas, acompanhar pedidos e facilitar a vida do cliente são formas de manter o relacionamento ativo depois da compra. Isso ajuda a reforçar a experiência positiva e a percepção de valor.

"Esse cuidado é importante porque o relacionamento com o consumidor não termina no momento em que o pagamento é feito”, diz.