Academias podem aumentar lucro em 32% com o Wellhub, diz pesquisa. Como fica a canibalização de alunos?

Para os usuários, os benefícios dos aplicativos agregadores, como Wellhub e TotalPass, já são bem conhecidos: a possibilidade de realizar diferentes exercícios físicos com o preço de uma única assinatura mensal. Porém, para as academias, há anos existe a discussão sobre o fantasma da canibalização dos alunos de dentro da própria rede e a remuneração menor paga por esses aplicativos.

Mas se de um lado existe a preocupação sobre o retorno financeiro, de outro, há uma maior visibilidade para as academias que estão nos aplicativos.

Dados divulgados pelo Wellhub nesta sexta-feira (18) mostram que os aplicativos geram ganhos incrementais para as redes.

Segundo a companhia que possui convênio com 45 mil parceiros, 82,6% dos usuários nunca haviam frequentado determinada academia ou estúdio antes de utilizar o benefício. Outros 7,4% já conheciam o estabelecimento, mas estavam inativos havia mais de três meses.

Ou seja, nove em cada 10 usuários são novos ou reativados.

Segundo Daniel Mazini, líder de parcerias globais do Wellhub, o principal desafio para as academias é transformar esses novos alunos em uma relação de longo prazo.

“O foco passa a ser como oferecer uma ótima experiência, aumentar a frequência e aproveitar todo o potencial desse novo público, garantindo que essa demanda nova e esse potencial de crescimento não sejam desperdiçados”, defende.

O fantasma da canibalização

Apesar dos números divulgados pelo Wellhub, a preocupação com a canibalização é bem válida.

Para medir esse impacto, além do próprio estudo, o Wellhub encomendou uma análise da consultoria Ernst & Young (EY-Parthenon). Nesse outro levantamento, 95% dos usuários do Wellhub representavam demanda incremental.

A parcela de usuários que migra de uma relação direta com a academia para a plataforma é de 5%.

A rede Ph.D Sports, academia fundada no Paraná e que possui 220 unidades distribuídas em nove estados brasileiros, defende que os aplicativos agregadores funcionam principalmente como um canal complementar de aquisição na empresa.

“O Wellhub nos conecta a um público corporativo que, muitas vezes, não chegaria às nossas unidades pelos canais tradicionais, com um nível muito baixo de migração da nossa base direta”, diz Viktor Rossa, CEO da Ph.D Sports.

Em matéria especial do Seu Dinheiro, o CEO da TotalPass, Felipe Calbucci, também comentou sobre esse benefício de custo de aquisição de clientes.

“Para atrair um cliente do balcão, a academia precisa fazer diversos investimentos de marketing. Já quando se pluga na plataforma, passa a receber alunos de maneira orgânica. Se a empresa fizer um bom trabalho de engajamento, eles voltam e se tornam fiéis”, afirmou.

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Aplicativos podem impulsionar a rentabilidade

Um dos principais pontos defendidos pelo Wellhub é que há, além do aumento de alunos, um crescimento da rentabilidade.

O setor fitness costuma operar com uma estrutura de custos majoritariamente fixa, como gastos com aluguel, equipamentos, manutenção e equipe. De acordo com a EY-Parthenon, 77% das despesas das academias são fixas e, portanto, independentemente do número de alunos, a empresa precisa cumprir esses pagamentos.

Para o Wellhub, a entrada de mais alunos de aplicativos gera uma diluição de gastos e eleva a receita sem aumentos proporcionais nas despesas.

Na pesquisa da EY-Partheon, o aplicativo identificou que as academias que entraram na plataforma tiveram um crescimento médio de 32,1% do Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização), que mede o lucro operacional da companhia.

O estudo também estima um ganho médio anual de R$ 643 em Ebitda para cada novo assinante captado por meio da plataforma.

Academias precisam focar na fidelização

Na visão do Wellhub, as academias e estúdios devem enxergar os usuários trazidos pelos aplicativos como uma nova audiência a ser engajada e fidelizada.

"Isso significa entender os hábitos desse público, oferecer uma boa experiência desde o primeiro check-in, estimular a frequência e a recorrência e aproveitar períodos e unidades com capacidade disponível. Quanto maior o engajamento desses usuários, maior o potencial de transformar um novo canal de aquisição em uma fonte sustentável de receita", defende a plataforma.

Além disso, o executivo da empresa destaca a oportunidade de crescimento em um setor que ainda está avançando no Brasil.

“Existe uma parcela enorme da população que ainda está fora do mercado fitness. No Brasil, somente 5% a 7% da população está matriculada em uma academia. A maior oportunidade de crescimento para o setor não está apenas em disputar o aluno que já frequenta academias, mas em trazer novas pessoas para uma vida ativa”, diz Mazini.

Cabe destacar que, mesmo com dados positivos nas pesquisas, alguns empreendedores veem os efeitos dos aplicativos com copo meio vazio.

Pequenos empresários destacam a remuneração menor do que o preço de balcão e a falta de recorrência como fatores negativos dos agregadores. Confira essa história no vídeo abaixo: