Santander Brasil (SANB11) quer ROE acima de 20% mesmo com crescimento abaixo dos rivais — e reduz aposta na baixa renda e no agro, diz CEO

Uma rentabilidade de 20% é o sonho de consumo de qualquer grande banco. Mas o Santander Brasil (SANB11) não quer que este seja o destino final e sim mais uma etapa do caminho. O CEO Mario Leão é direto: o banco “não trabalha pelos 20%”. A meta, diz ele, é construir uma operação cada vez mais rentável e resiliente.

Depois da surpresa positiva com o balanço do terceiro trimestre, o executivo afirmou que o Santander está mais perto de atingir 20% de retorno sobre o patrimônio líquido (ROE) no médio prazo. “Já não estamos muito distantes disso, e obviamente esse não é um patamar definitivo”, afirmou Leão, em conversa com jornalistas na sede do banco, em São Paulo.

O resultado, de fato, chamou atenção: lucro líquido e rentabilidade vieram acima das expectativas. Mas boa parte desse impulso veio de um fator extraordinário — uma alíquota efetiva de imposto muito mais baixa, de apenas 4%, bem aquém dos 15% previstos pelo JP Morgan.

Agora, o desafio é provar que o avanço pode se sustentar mesmo com a normalização tributária e em um cenário de crédito mais restritivo daqui para frente — especialmente quando o Santander já deixou claro que deve crescer menos do que os rivais.

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Menos massa, mais valor: a estratégia do Santander Brasil (SANB11)

Questionado sobre o desafio, a resposta de Leão passa por um redesenho estratégico:  crescer de forma mais seletiva, com foco em segmentos de maior valor agregado e menor exposição à baixa renda.

“Precisamos de um negócio bastante diversificado em receitas. Continuaremos trabalhando para que a linha de comissões cresça proporcionalmente mais do que a carteira, aumentando a base de ativos, melhorando a qualidade da receita de crédito e trabalhando na melhora contínua da receita com passivos”, afirmou o executivo.

É por isso que o CEO tem apostado em um modelo de negócio mais equilibrado, com receitas diversificadas e menor dependência do crédito “mais nervoso”, como ele chamou. 

O plano do Santander Brasil é, nas palavras do executivo, crescer “onde fizer sentido”, privilegiando qualidade em vez de volume. 

O avanço da alta renda e a busca por receitas recorrentes

O Santander já reduziu a base de clientes do varejo massificado no terceiro trimestre, de 100 para 94 em um ano, em uma diminuição de 6% na carteira de crédito voltada a clientes de baixa renda — e deve seguir nessa direção. 

Segundo o CEO, a ideia é concentrar esforços nos clientes e produtos que realmente fazem sentido para o negócio.

“Continuamos disciplinados em encontrar o pedaço do segmento de baixa renda que faz sentido para o Santander Brasil, e estamos conseguindo selecionar os clientes com os quais queremos operar”, afirmou. “Diminuímos o apetite de crédito na baixa renda para redirecionar o capital para crescer proporcionalmente mais na alta renda.”

Isso inclui reforçar produtos voltados ao público mais premium como o Select, que tem se tornado pilar estratégico da instituição. Recentemente, o Seu Dinheiro entrevistou o head do Santander Select sobre a estratégia do banco para o público de alta renda. Confira aqui.

Essa linha de atuação, segundo Leão, faz parte de uma estratégia de longo prazo para reforçar as receitas recorrentes e reduzir a volatilidade do resultado.

A lógica é simples: um portfólio mais saudável reduz a necessidade de provisões contra calotes (PDD) e, consequentemente, o custo de crédito. “Nosso custo de crédito deve continuar caindo direcionalmente”, afirmou.

Cortes e eficiência: menos agências, mais tecnologia

Além da mudança de foco de portfólio, o Santander vem promovendo uma reestruturação interna para se tornar mais leve e eficiente. No terceiro trimestre, o banco reduziu o número de agências em 585 e cortou 2,2 mil posições em relação ao mesmo período de 2024.

Segundo Leão, o objetivo não é simplesmente cortar gastos, mas eliminar redundâncias e simplificar processos por meio da automação. “A própria agenda de simplificação de produtos e processos tem a ver, no fundo, com precisar de menos pessoas”, disse.

A digitalização deve seguir avançando, o que, na prática, representa um Santander mais leve, mais tecnológico e com foco na eficiência operacional. O objetivo é tornar o Brasil um centro tecnológico que exporta tecnologia para outros países do Grupo Santander.

A travessia do agro e o cenário do Santander para 2026

Segundo o CEO, o ambiente macroeconômico ainda é um obstáculo para todos os bancos, e o Santander não é exceção. 

“Esperamos que o macro comece a melhorar. Mas os portfólios, principalmente na PJ [crédito corporativo], estarão no quinto ano de taxa de juros de dois dígitos, o que é muito pesado. Para que as empresas mais alavancadas consigam se desalavancar, é preciso um CDI caindo continuamente a partir do ano que vem. É o que a gente torce que aconteça.”

Na carteira de crédito corporativo, o agronegócio continua sendo um ponto de atenção. O setor tem pesado nos últimos trimestres, mas o CEO acredita que o ciclo de deterioração está perto do fim.

“Ainda teremos alguns trimestres mais duros — não piores do que os últimos, não vejo uma deterioração adicional. Em algum momento de 2026, isso deve virar”, disse.

A maior parte do portfólio agro do Santander já conta com garantias reais, o que ajuda a reduzir o risco, segundo Leão. 

Mesmo assim, o banco deve manter postura conservadora e evitar novos aumentos de concessão na carteira rural. Depois de expandir bastante o crédito ao agronegócio entre 2021 e 2023, agora o banco quer trabalhar o portfólio já existente para atravessar a crise, de acordo com o CEO.

Até lá, o banco deve manter uma postura conservadora, priorizando a solidez em detrimento do crescimento acelerado. 

Não à toa, Leão admite que o Santander pode crescer menos que outros players do mercado, mas garante que isso não é um problema. “Tudo bem, desde que cresçamos nos segmentos que queremos e com rentabilidade sustentável.”

“Ninguém é imune a macro — a gente tampouco. Mas acreditamos que, com a gestão bem disciplinada de cada uma das linhas, conseguiremos caminhar para elevar o ROE para chegar aos 20% em algum momento, e, no futuro, trabalhar para continuar crescendo a rentabilidade”, disse o CEO.