O ‘segredo’ da estratégia da Petz (PETZ3): CFO revela por que decidiu expandir os negócios para plano de saúde pet só agora

Em um mercado ainda incipiente, no qual a concorrência já tem uma posição sólida, a Petz (PETZ3) decidiu não esperar mais. Conhecida por sua força no setor de pet shop, a companhia agora mira um novo nicho: o mercado de planos de saúde para animais de estimação. E, enquanto a concorrente Petlove já ocupa terreno nesse segmento há anos, a Petz chega com a proposta de conquistar seu espaço, segundo a diretora financeira (CFO) da companhia, Aline Penna.

Em entrevista exclusiva ao Seu Dinheiro, a diretora explicou que o timing para essa incursão foi precisamente calculado.

“Hoje, existe um player líder de mercado, que já possui um número muito significativo de vidas. Nosso objetivo não é tirar market share dele. Há aproximadamente 60 milhões de cães e gatos no Brasil. Hoje, esse concorrente afirma ter cerca de 1 milhão de vidas. Ou seja, há tantas vidas que ainda não estão asseguradas, que nosso foco é atrair quem ainda não usa plano de saúde”, afirmou Penna, em entrevista exclusiva ao Seu Dinheiro.

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Nas últimas semanas, a Petz iniciou as vendas do plano de saúde pet — lançado em abril nas lojas físicas, mas ainda em fase piloto — na internet.

Mas o plano de saúde não é a única alavanca de crescimento da companhia. Na entrevista, Penna também revelou as estratégias da companhia para manter a expansão nos próximos anos  — e os detalhes você confere mais abaixo nesta matéria.

O ‘segredo’ da estratégia da Petz (PETZ3)

A proposta da Petz (PETZ3) não está apenas em oferecer planos de saúde, mas em aumentar a presença do cliente dentro de seu ecossistema, o que resulta em maior ticket médio e consumo de produtos.

Segundo a CFO, são o protagonismo e a recorrência dos clientes no ecossistema que moverão o crescimento da Petz daqui em diante. 

“Somos líderes de mercado, mas um mercado ainda muito pulverizado, então há muita oportunidade. Entendemos que quanto mais clientes adquirimos e quanto mais esses clientes usam os nossos serviços, eles tendem também a comprar mais produtos e visitar mais a loja. Temos investido muito no ecossistema”, disse.

A empresa também tem investido em outras frentes para cativar os clientes, como o Clubez, o programa de fidelidade da Petz que garante descontos em produtos e serviços.

“As oportunidades para a Petz estão na marca própria, na fidelidade do plano e na própria omnicanalidade da empresa. Temos que continuar liderando esse mercado pet, que cresce muito. Temos que tentar capturar um market share maior em um mercado que já se expandiu bastante, mas que ainda tem um driver muito bom de crescimento”, afirmou a diretora. 

Outros pilares da estratégia da Petz

A Petz (PETZ3) também segue com foco no fortalecimento da marca própria, que já começa a mostrar resultados positivos. 

A grande aposta? Ganhos significativos de margem, ao eliminar intermediários e, com isso, garantir um lucro mais robusto para a empresa. A diretora estima um ganho de margem de pelo menos 5 pontos percentuais (p.p) com a marca própria. “Quanto mais a marca própria cresce, melhor é para o nosso resultado.”

No último trimestre, a receita bruta da Petz cresceu cerca de 9%, enquanto a marca própria aumentou 43%, passando a responder por cerca de 13% do faturamento da companhia. A meta da empresa, segundo Penna, é atingir 20% de participação da marca própria nas receitas.

Os diferenciais do plano de saúde da Petz (PETZ3)

À primeira vista, um dos diferenciais dos planos de saúde da Petz são preços mais salgados do que os que se costuma ver no mercado. “O nosso foco não é preço. Você encontrará outras opções mais baratas no mercado”, afirmou a CFO.

A Petz oferece planos de prevenção, que incluem exames de sangue, consultas generalistas e vacinas, com preços a partir de R$ 49,90 mensais. Já os planos de saúde anuais para cães variam de R$ 219,90 a R$ 309,90, dependendo da idade do animal.

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De acordo com a CFO, o grande diferencial da Petz está na abordagem preventiva e com ênfase menor em emergências e gastos inesperados.

“É o mesmo racional dos planos de saúde humanos: eles querem focar no check-up para evitar doenças mais graves, o que geraria uma sinistralidade maior. Estamos muito focados na prevenção. Tudo isso para garantir que, se houver algo, conseguimos detectar a tempo de não virar um problema maior e, assim, uma emergência”, disse a executiva.

No caso de emergências, os clientes terão descontos progressivos na tabela de serviços, que aumentam a cada ano para estimular o relacionamento de longo prazo.

A Petz também aposta em um modelo exclusivo para seus clientes: a rede própria de clínicas e hospitais da empresa, sem cobertura para serviços de terceiros. 

A estratégia aqui é clara: como as unidades já possuem estrutura instalada, a Petz não precisará arcar com custos adicionais enquanto preenche essa capacidade ociosa.

“Nada impede que futuramente façamos parcerias, mas, neste momento, como temos capacidade ociosa em nossa rede, não há razão para ceder isso a terceiros”, afirmou Penna.

Atualmente, os planos da Petz estão disponíveis nas regiões de São Paulo e Campinas, mas a diretora não descarta planos de crescimento. Penna revelou que até o final de 2025 a companhia deve começar a discutir a expansão para outras regiões do Brasil, mas somente quando a atual capacidade ociosa for preenchida.

Questionada sobre o timing de entrada da Petz nesse mercado — segmento que a concorrente Petlove já desbrava há anos —, Penna é categórica: “já estamos estudando essa entrada há muito tempo, há pelo menos três anos, mas só agora nos sentimos preparados”. 

A Petz decidiu primeiro estruturar a rede Seres, suas próprias clínicas e hospitais, para garantir que a operação fosse robusta antes de dar esse passo.

“Precisávamos ter certeza de que nossa estrutura estava preparada para absorver essa demanda com qualidade. Muita coisa foi ajustada nos últimos 18 meses. O pior que poderia acontecer é um cliente frustrado com o serviço da Seres não querer mais comprar na Petz. Então, um negócio que não é exatamente o core da companhia precisa ser muito bem feito para não prejudicar o que é principal”, afirmou a diretora.

E a fusão com a Cobasi?

Um dos pontos centrais da estratégia da Petz está em sua esperada fusão com a Cobasi, que ainda não saiu do papel. Pelo contrário: já celebrou aniversário desde o anúncio formal da combinação de negócios, em abril de 2024.

O processo está longe de ser tranquilo: a Petlove, concorrente do setor, questionou a operação no Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), alegando que a fusão pode resultar em monopólio no mercado físico e alta concentração no ambiente online.

A situação gerou uma pausa na trajetória da fusão, mas, segundo Penna, a Petz continua confiante de que as premissas para a aprovação são sólidas. 

“O Cade está ali para defender a concorrência, e não o concorrente. Então, apesar de o concorrente dizer que formaremos um monopólio, isso não tem fundamento. Nós temos 11% do mercado”, afirmou a executiva.

Penna também rebate as alegações de que a combinação de negócios com a Cobasi resultaria em um poder de barganha irrefutável e, consequentemente, aumento de preços.

“Esse argumento de que subiremos preços faria nossa venda despencar. Nós dizemos o oposto: vamos diminuir nossos custos e poder baixar o preço. Há muita contradição nisso, porque, se tivéssemos um poder de barganha e aumentássemos o preço, perderíamos vendas. Então, os concorrentes ganhariam market share às nossas custas. Nosso objetivo não é esse. Queremos crescer mais, acima de 10%, e provavelmente só conseguiremos atingir essa ambição se formos um pouco mais agressivos na precificação.”

Em relação à fusão, Penna afirma que a boa notícia é que as sinergias esperadas da transação ainda permanecem dentro das projeções iniciais — algo entre R$ 220 milhões e R$ 330 milhões — inclusive há um potencial upside em relação às previsões. 

"Esse ganho seria como um aumento de Ebitda [lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização] em relação ao que as duas empresas já possuem, e isso pode potencializar nossas margens", afirmou. 

Isso abriria espaço para reinvestir em preços, uma troca de "margem percentual por crescimento", para que a Petz ganhe mais espaço no mercado, segundo a diretora.

A expectativa da Petz é de que a fusão seja concluída no quarto trimestre de 2025, sem remédios.