Banco Inter… nacional? Os planos de João Vitor Menin depois do primeiro milhão de clientes

João Vitor Menin, presidente do Banco Inter, aponta para um copo d’água com líquido até a metade bem à frente dele e me faz a tradicional pergunta que divide o mundo entre otimistas e pessimistas:

“Você vê esse copo meio cheio ou meio vazio?”

Ele devia saber de antemão que, até por dever de ofício, a minha resposta seria a pessimista. Mas reconheço que é difícil ver o copo meio vazio quando se trata do Inter.

Menin me recebeu na semana passada para uma entrevista na sede do banco, em Belo Horizonte. Quando nos conhecemos, há cerca de um ano e meio, o banco ainda se chamava Intermedium e não havia chegado aos 200 mil clientes.

Na ocasião, ele me revelou não só a mudança no nome do banco como a meta de conquistar 1 milhão de clientes para sua conta digital até o fim de 2018.

De lá para cá, o copo do Banco Inter se revelou bem cheio. O objetivo do 1 milhão, que naquela época parecia inalcançável, foi atingido em setembro deste ano, cinco meses depois da abertura de capital do banco na B3.

Aliás, não foi só em correntistas que o Inter cresceu. O número de investidores que são acionistas do banco na bolsa dobrou depois da oferta pública de ações (IPO, na sigla em inglês), feita no fim de abril deste ano, e hoje está em 13.500 pessoas.

A expansão da base de acionistas acompanhou os papéis do banco, que acumulam uma valorização de quase 105% no mesmo período. Apenas no pregão de ontem, as ações dispararam 9,14%.

E agora, João?

Depois de todas essas conquistas, a pergunta que estava na topo do meu bloco de anotações era justamente sobre qual seria a próxima meta do Banco Inter.

No dia da entrevista, o número de correntistas já estava em 1,3 milhão, o que deve levar o banco a encerrar o ano muito perto da marca de 1,5 milhão.

Só que desta vez Menin se esquivou de cravar uma meta para um prazo mais longo. Se apenas seguir o curso atual, o Inter chega ao fim de 2019 com algo entre 3 milhões e 3,5 milhões de contas.

"Se ficarmos na média, ou seja, com 3,250 milhões de correntistas, teremos o equivalente a 10% do varejo do Itaú, que tem 33 milhões. Tudo isso em três anos", diz.

O Inter praticamente inventou o modelo de banco digital sem a cobrança de tarifas que tem vingado no país. E agora planeja levá-lo para outros países.

Menin esteve recentemente na Argentina justamente para estudar a regulação e o sistema financeiro local. O banco estuda ainda outros seis mercados na América Latina, com dados fornecidos pela Mastercard.

Quando perguntei quando o Inter pretende virar internacional, ele respondeu que as maiores chances são de acontecer em 2020, mas não descartou que um primeiro passo seja dado já no ano que vem.

Versão 2.0

Do lado de fora da sede do Inter, os visitantes são recebidos com uma espécie de placar eletrônico com um tarifômetro que marca o quanto o banco já "devolveu" aos clientes por não cobrar tarifas. No dia da entrevista, o número estava em R$ 534 milhões.

Menin espera agora se valer da redução no custo de captação (funding) proporcionado pelo crescimento da base de correntistas para cobrar taxas menores no crédito do que a concorrência.

"Dentro do sistema financeiro, existem dois pesos no ombro do brasileiro: as tarifas e os juros altos. Agora nós queremos com o Banco Inter 2.0 reduzir o serviço de dívida das famílias."

Outra aposta do que ele chama de versão 2.0 do Banco Inter é a plataforma de investimentos que será lançada no mês que vem. O princípio será o mesmo dos demais produtos do banco. O sistema de negociação de ações (home broker), por exemplo, não terá cobrança de tarifas, só os emolumentos da bolsa.

E a rentabilidade?

O modelo de gratuidade adotado pelas novas empresas de tecnologia financeira (fintechs) costuma ser muito bom para o cliente. Mas nem sempre funciona para o negócio. Agora como uma empresa de capital aberto, não estaria na hora de o Banco Inter perseguir uma rentabilidade maior?

Foi justamente quando o questionei sobre esse assunto que Menin me fez a pergunta sobre o copo meio cheio ou meio vazio.

Ele diz que tanto a rentabilidade como a eficiência do Inter seriam melhores que a dos bancões se ele também cobrasse tarifas dos clientes. Então por que não fazer como a concorrência e cobrar pelos serviços?

"Se os grandes bancos continuarem cobrando, sabe quantos clientes vão ter? Zero. Cobrar R$ 9 por uma transferência, como ainda tem para todo lado por aí, vai ser como cobrar para mandar um e-mail."

Menin garante que nunca foi procurado por outros bancos, locais ou estrangeiros, interessados em uma eventual aquisição do Inter. Mas diz que, se acontecer, vai avaliar o que for melhor para todos os acionistas do banco, que é controlado pelos donos do Grupo MRV.

Leia a seguir os melhores momentos da entrevista:

Eu me lembro que, na nossa primeira entrevista, ainda no começo do ano passado, você falou pela primeira vez sobre a meta de alcançar 1 milhão de clientes. Agora que o objetivo foi alcançado, qual a próxima meta?

Eu estava fazendo apresentações para investidores nos Estados Unidos na semana passada. E uma das perguntas eu ouvi foi justamente como fazer uma modelagem [para os resultados] do banco nos próximos anos. Eu respondi que era impossível fazer. Em 2015, quando começamos a conta digital, apresentamos o projeto para a Mastercard e para a Visa. No nosso plano de negócios, a nossa previsão era ter 100 mil correntistas em 2020. Naquela época, 100 mil parecia agressivo.

Então, nós vamos chegar no ano que vem a 3 milhões de clientes? Pode ser, é factível. Mas o mundo hoje é tão doido que a gente pode chegar a 2 milhões ou a 5 milhões. Eu diria que a chance maior é de chegarmos aos 5 milhões. Hoje a gente abre 150 mil novas contas todos os meses, 7 mil todos os dias úteis.

Qual o número mais recente?

Estamos hoje [dia 21 de novembro] com 1,3 milhão, e muito provavelmente vamos fechar o ano com 1,5 milhão, talvez um pouco menos. Para a gente fazer 7 mil contas por dia, a gente precisa de 20 mil pessoas fazendo o download do aplicativo e o mandando os documentos. Ou seja, é como se a gente enchesse um estádio como o Independência [campo do América-MG, em Belo Horizonte] todo dia útil.

Mas é possível dizer qual o próximo passo?

Matematicamente, em velocidade de cruzeiro, a gente deve fechar com 3 milhões a 3,5 milhões de clientes. Se ficarmos na média, ou seja, com 3,250 milhões de correntistas, teremos o equivalente a 10% do varejo do Itaú, que tem 33 milhões. Tudo isso em três anos.

Os resultados foram melhores do que você esperava. A que você credita esse desempenho do banco?

Acho que tem três fatores combinados - e eles têm que ser combinados - que trazem uma proposta de valor muito boa. O primeiro é a experiência digital. Seria muito mais difícil encher um estádio de futebol todo dia se o cliente tivesse que ir a uma agência. Segundo, a gratuidade. Aqui não tem asterisco, nem é só nos primeiros seis meses, como alguns bancos ofereceram na Black Friday. E terceiro fator, é que o banco é completo. Aqui, se você fechar a conta no Itaú, Bradesco ou Santander vai ter os mesmos produtos. Esse tripé faz a proposta de valor ser muito boa. Aí começa a indicação boca-a-boca. Mas você não pode deixar o seu produto ficar obsoleto, o crédito ficar caro, porque senão o NPS [net promoter score] cai e o cliente não vem mais de forma espontânea. Então você tem que “comprar o cliente”.

Como assim?

Quando o Itaú chama o Luciano Huck pra falar “use o cartão Itaucard”, está comprando o cliente. Ele não chega de maneira espontânea. E, desta forma, o custo de aquisição aumenta muito e já não dá mais para fazer conta gratuita. Se o meu custo de aquisição é caro, minha estrutura é pesada, não tem como dar conta gratuita.

E como manter o crescimento do banco agora?

Dentro do sistema financeiro, existem dois pesos no ombro do brasileiro: as tarifas e os juros altos. A gente fala que o Banco Inter 1.0 é tudo isso que nós falamos - conta gratuita, completo e boa experiência. Agora nós queremos com o Banco Inter 2.0 reduzir o serviço de dívida das famílias. Com um custo de aquisição e de servir baixo, você pode oferecer uma conta gratuita. Com mais correntistas, o custo de funding cai e o banco ganha uma plataforma de distribuição eficiente de produtos. Isso nos permite cobrar uma taxa de juros mais barata no crédito.

E as taxas do Inter são mais baixas?

As nossas taxas são as mais baixas nos produtos que nós temos.

O cliente percebe o valor da taxa menor, como na questão da gratuidade das tarifas?

Nós estamos construindo essa tese. Se vai ser um trunfo tão forte quanto a gratuidade eu não sei. Mas é preciso acreditar nisso. Vou te dar um exemplo: a Amazon não faz propaganda falando que coloca o cliente em primeiro lugar. Mas todo cliente da Amazon reconhece que é colocado em primeiro lugar.

Mas é viável do ponto de vista financeiro? Os grandes bancos reclamam da inadimplência alta e outros custos que encarecem o crédito…

O cartão de crédito é um produto mais difícil realmente. Mas posso te dar um outro exemplo: as adquirentes no Brasil. Por que o valor de mercado da Cielo era R$ 90 bilhões e hoje é R$ 30 bilhões? Era uma máquina de fazer dinheiro, cobrava 5% ao mês para fazer antecipação de recebíveis, um negócio com risco zero. Hoje, a nossa taxa é de 1% a 1,3% ao mês. Com a Selic de 6,5% é possível fazer 1% ao mês.

Como está o andamento da plataforma de investimentos do Banco Inter?

Eu brinco que os nossos produtos, fazendo uma brincadeira com o nosso nome, vão ficando “interdependentes”. O próximo passo, que será dado no mês que vem e eu acho que será um “tiro de canhão”, é o home broker. Ele faz parte do que a gente chama de PAI - Plataforma Aberta Inter. Ela vai vir embarcada com investimento em fundos, ações com taxa zero (o cliente paga apenas os emolumentos da bolsa), previdência e tesouro direto.

Como você avalia a concorrência? Afinal, quando vocês começaram o mar estava aberto. Mas agora existem várias opções de bancos digitais no mercado, tanto dos grandes bancos como de outras fintechs. Isso pode ser um limitador do seu crescimento?

Será um limitador com certeza. É assim mesmo. Se uma empresa está sozinha no mercado, de duas uma: ou é uma concessão, como um cartório, ou o mercado não é bom. Nós inventamos esse mercado de banco digital, com esse conceito de digital, gratuito e completo. Não imagino qualquer instituição financeira que queira perpetuar o seu negócio que não seja com um banco digital. Não existem 150 bancos no país? Então vamos ter 150 bancos digitais.

Quem deve incomodar mais o Banco Inter?

O pessoal se preocupa mais com os grandes bancos, mas pra mim eles serão os últimos a competir com a gente. Primeiro, porque eles não querem. A margem deles está em cobrar muito de muita gente. Segundo, porque mesmo se quiserem canibalizar o negócio mais rentável deles, eles vão demorar. Você não consegue mudar uma organização de 80 anos e 100 mil funcionários em um ano. Como você de repente fecha 5 mil agências, demite 80 mil pessoas? Não tem jeito.

Mas já existem algumas iniciativas, como o Next, do Bradesco...

Acho superlegal o projeto do Next. Eu até sugeri pro pessoal do Bradesco, que coordenou o nosso IPO, fazer um spin off do Next. Eu fico imaginando quanto tempo da reunião do board [conselho] do Bradesco se fala do Next. Aqui, a gente só fala do Banco Inter digital. Imagino que vamos ter três ou quatro bancos digitais top no Brasil, como nós temos cinco grandes bancos de varejo hoje. Eu tenho uma boa convicção de que o Inter será o melhor deles, não sei se o maior.

O Banco Inter tem planos de internacionalização?

Apesar das dimensões continentais do Brasil, a vantagem do modelo digital é essa. Para o Google, por exemplo, não faz muita diferença pôr um buscador aqui ou na Índia. No nosso negócio tem a questão da regulação que dificulta um pouco. Mas vamos pegar um mercado como a Argentina. Um país com 45 milhões de pessoas, mal bancarizado, caro. Aí você pensa: temos o mesmo fuso horário, o setor financeiro é parecido, a Mastercard está lá, a AWS [Amazon Web Services], que é a nossa nuvem, também está lá. Então a gente pensa, sim.

Mas pensa para quando?

Vamos dizer assim: zero chance em 2018, muita chance em 2020 e alguma chance em 2019. Uma pequena chance no primeiro semestre, e uma chance maior no segundo. Eu fui para a Argentina olhar isso, fui no BC e na CVM de lá e estive em três fintechs e três bancos. Também estamos estudando com a Mastercard seis países latino-americanos.

Vou fazer uma pergunta que eu te faço sempre. Mas acredito que seja um ponto que os analistas também insistem. A rentabilidade do Inter é menor que a dos grandes bancos, e essa comparação vai ser inevitável quando outros bancos digitais abrirem o capital…

No ano passado, o Banco Inter fez 13% de ROE [rentabilidade sobre o patrimônio líquido]. Neste ano a gente deve fazer uns 10% mesmo com a capitalização feita com o IPO. Se a gente não tivesse capitalizado faríamos uns 15% ou mais. Mas para chegar no retorno eu vou te falar de outro indicador que os analistas acompanham, que é o índice de eficiência. Eles dizem que o nosso número é pior que o dos grandes bancos. Aí eu te pergunto assim, pegando uma expressão que está na moda, este meu copo está meio cheio ou meio vazio?

Um jornalista como eu vai sempre ver meio vazio...

Eu vou falar que está meio cheio. E nós dois estamos certos. Eu acabei de falar para os analistas nos Estados Unidos: nós somos mais eficientes que o Itaú. Quanto a gente devolveu de tarifas para os nossos correntistas neste ano? R$ 534 milhões.

São R$ 534 milhões que poderiam estar no bolso dos acionistas…

Calma, eu chego lá. Vamos supor que eu voltasse esse valor para o banco. Mas se eu cobrasse, provavelmente não teria todos os clientes que eu tenho hoje. Talvez tivesse um quarto dos clientes, o que daria uns R$ 125 milhões de tarifa. Pagando imposto de renda sobre esse valor, colocaria mais R$ 60 milhões de resultado. O que nos daria um ROE de 30% e um índice de eficiência de 30%. Ou seja, nosso modelo é tão mais eficiente que, mesmo não cobrando dos clientes, eu tenho uma eficiência só 10 pontos percentuais pior que o Itaú.

Mas os bancões cobram e têm retornos maiores…

Se os grandes bancos continuarem cobrando, sabe quantos clientes vão ter? Zero. Para terem um ROE de 22%, vão precisar ser tão ou mais eficientes que a gente. Esse é o copo meio cheio e meio vazio. Então o nosso ROE é muito bom, porque nós temos um negócio de expansão. Cobrar R$ 9 por uma transferência, como ainda tem para todo lado por aí, vai ser como cobrar para mandar um e-mail.

De todo modo, o mercado premiou essa visão do Banco Inter, que tem múltiplos melhores na bolsa que os grandes bancos…

O pessoal está dando um crédito para esse modelo diferente de fazer banco. Tudo no mundo mudou: a forma de alugar um filme, de comprar comida, e no banco está começando a mudar. Então, eles pensam, vai que esses caras são um mini-Netflix do Brasil? Acho que temos esse crédito.

Por que essa avaliação veio só meses depois do IPO?

Em seis meses, acho que a ficha de muita gente caiu. Eles viram que esses caras do Inter tinham 90 mil contas em 2016, fecharam o ano passado com 380 mil, que foram os números que a gente usou no IPO. De repente, eles estão com 1 milhão de correntistas, como assim? [risos...]

Alguém já bateu aqui na sua porta atrás de uma eventual parceria ou mesmo aquisição do Banco Inter?

Até agora, não.

Ah, não brinca...

Estou falando sério. Como o sistema financeiro já é muito concentrado, não seria aprovado no Cade. Também não sei se faria sentido para um grande banco brasileiro comprar um banco com o nosso modelo. Quanto aos bancos gringos, talvez pela conjunção de fatores em relação ao Brasil nos últimos anos, ainda não aconteceu.

E se baterem na porta?

No fim das contas, você precisa tomar uma decisão responsável. Vou dar um exemplo maluco aqui: se alguém oferecer US$ 10 bilhões hoje e a gente disser "não", tanto eu como o conselho seríamos irresponsáveis. Então não temos isso de "não vendo, é o meu sonho". O conselho representa os interesses dos acionistas.

Logo depois do IPO do banco surgiu a notícia dos hackers com dados do banco. Como avalia o episódio?

O que nos deixou tranquilos é que não teve um hacker que invadiu os nossos sistemas, passou a mão no saco de dinheiro e foi para a Rússia. O que aconteceu foi que um fornecedor que tinha acesso aos nossos sistemas, e tinha porque foi autorizado para isso e assinou um contrato para ter, aproveitou o momento para capturar as informações de clientes que conseguiu e nos chantageou. Nós não pagamos, e aí a notícia que surgiu foi que um hacker roubou informações. O que nos deixou tranquilos é que nenhum cliente foi lesado. Lógico que é ruim, mas o nosso dever fiduciário de proteger o cliente e a integridade dele foi cumprido.

Houve um aprendizado?

Aprendemos muito. É a história do cisne negro. Será que o nosso cisne negro é um fornecedor que nos joga no buraco? Não pode ser. E se, em vez de um fornecedor, tivesse sido um funcionário do banco? Então, o que a gente fez? Passamos a cobrir um espectro maior, que olhasse para todos os ângulos de risco. Esse é um projeto que nunca vai acabar. Mas foi muito mais dor de cabeça e encheção de saco do que um problema para o banco.

Em seis meses, muita aconteceu não só no banco como no país. Qual a sua avaliação sobre o atual momento econômico e político?

Estou superotimista com o Brasil. Vou copiar o que o Rubens [Menin], meu pai, ouviu de um investidor da MRV em uma palestra. Só três países do mundo têm essas duas características combinadas: mais de 200 milhões de pessoas e 8 milhões de quilômetros de área: Brasil, Estados Unidos e China, sendo que os outros dois já foram, já deram certo. Então é inexorável que o Brasil vai ser um colosso. A população é jovem, é claro que tem o problema da Previdência, mas vai ver a Previdência na Europa. Lá ninguém trabalha mais, a população envelheceu. O brasileiro está muito machucado e põe lupa de aumento nas coisas ruins e vira o lado para as coisas boas.

E do lado político?

A gente teve uma mudança de um jeito para outro jeito. Muita coisa importante foi feita nas gestões do PT, e outras coisas não. Como agora eu acho que, com uma gestão mais de direita, coisas importantes no front econômico serão feitas e no social talvez não sejam feitas com tanto ímpeto. Não estou julgando o partido "A" ou "B", mas a mudança deu um ânimo para o brasileiro. Acho que os primeiros passos do novo governo estão animadores.