Nubank ainda tem muito chão para crescer no Brasil; “pote de ouro” está justamente onde os bancões querem brigar

Durante anos, uma das perguntas em torno do Nubank (ROXO34) foi até onde mais a fintech conseguiria avançar no Brasil, depois de conquistar milhões de clientes e ganhar espaço entre as faixas de menor renda. Para o Itaú BBA, porém, a história ainda está longe de chegar ao fim — e o próximo capítulo pode estar justamente nos clientes que ganham mais. 

A avaliação do banco é que existe “todo um Brasil diferente” a ser explorado pelo Nubank, especialmente entre a classe média e a alta renda.  

É uma mudança importante de terreno: depois de usar seu modelo de baixo custo para democratizar o acesso ao crédito, o Nu agora pode utilizar essa mesma estrutura para oferecer mais benefícios e serviços a clientes mais exigentes. 

Um dos sinais dessa estratégia é o lançamento do Croma, segmento criado pelo Nubank com um pacote de recompensas superior ao do tradicional roxinho e posicionado entre ele e o Ultravioleta. 

“O Nu continua a ampliar o engajamento junto às faixas de renda média no Brasil. Seu modelo de baixo custo, utilizado para suportar níveis mais elevados de inadimplência no segmento de baixa renda, agora reforçará a proposta de valor para esse público”, avalia o Itaú BBA. 

O mercado endereçável é relevante. Segundo os analistas, há mais de 12 milhões de brasileiros no grupo que o Nubank classifica como “super core”. 

A nova fronteira de crescimento do Nubank no Brasil 

Segundo o Itaú BBA, o Nubank “transformou o mercado brasileiro de crédito ao expandir, de forma rentável, o acesso para segmentos de clientes com indicadores de risco de crédito historicamente mais elevados” — justamente aqueles que tradicionalmente eram menos rentáveis para os bancos incumbentes. 

Foi nesse espaço, principalmente entre pessoas com renda inferior a três salários-mínimos, que o Nubank construiu boa parte de sua vantagem competitiva. A estimativa do Itaú BBA é que a fintech tenha hoje cerca de 27% de participação no mercado de cartões e empréstimos pessoais desse segmento. 

O problema é que, quanto maior a fatia conquistada, mais difícil fica avançar. Ainda assim, os analistas destacam cerca de 40% do mercado remanescente nesse público continua nas mãos dos grandes bancos, que vêm reduzindo sua exposição à baixa renda. 

Mas, para o Itaú BBA, o novo espaço de disputa do Nubank está em outra faixa.  

Classe média e alta renda: o próximo filão do Nubank 

Entre clientes com renda de 3 a 10 salários mínimos, a participação do Nubank passou de aproximadamente 8% em 2023 para estimados 14% atualmente. Já na alta renda, permanece abaixo de 5%. 

“Se o Nu conseguir replicar a participação de 20% a 30% que possui na baixa renda nesses segmentos de cartões e empréstimos pessoais, sua carteira de crédito seria aproximadamente 60% maior do que a atual”, afirma o Itaú BBA. 

É verdade que as margens financeiras ajustadas ao risco tendem a ser menores entre os clientes de renda média e alta.  

Por outro lado, esse público oferece maior potencial de depósitos e receitas com tarifas, além de contribuir positivamente para o lucro por ação e o retorno sobre o patrimônio líquido (ROE), na avaliação do banco. 

A estratégia para crescer nos segmentos "super core" passa menos por simplesmente oferecer crédito e mais por aumentar o engajamento.  

Para os analistas, a estrutura enxuta do Nubank permite direcionar parte da vantagem de custos para benefícios e recompensas capazes de atrair clientes de renda média, um público naturalmente mais exigente. 

É nesse contexto que o Croma ganha importância: mais do que uma nova categoria de cartão, ele ajuda a posicionar o Nubank para uma etapa diferente de crescimento. 

Inadimplência do Nubank parou de preocupar? 

A expansão do crédito vem acompanhada de uma questão que ganhou peso no mercado brasileiro nos últimos meses: até que ponto a piora da inadimplência pode acompanhar essa estratégia? 

O Itaú BBA reconhece que o custo de risco deve aumentar em suas projeções para o Nubank. Porém, os analistas avaliam que os números agregados de inadimplência podem estar contando uma história mais negativa do que a tendência estrutural do mercado. 

“Não estamos sugerindo que vivemos um ciclo positivo de crédito, mas esses fatores indicam que as tendências subjacentes podem estar mais equilibradas do que os indicadores agregados sugerem à medida que nos aproximamos de 2027”, afirma o banco. 

Os principais riscos continuam sendo uma deterioração da renda real das famílias ou um novo aumento das taxas de juros dos empréstimos — cenários que não fazem parte da projeção-base do Itaú BBA para 2027. 

“Mantemos uma visão de pouso suave para a qualidade de crédito, com aumentos moderados do custo de risco e continuidade do crescimento da carteira de crédito do Nu”, avaliam os analistas. 

México entra no próximo capítulo 

O Brasil, porém, não é a única frente de expansão do Nubank no radar. O Itaú BBA também espera uma contribuição maior do México em 2027, após a conclusão do processo de obtenção da licença bancária. 

Com a combinação de expansão doméstica, maior penetração entre clientes de renda média e alta e crescimento no México, o banco projeta alta de 35% no lucro líquido do Nubank em reais em 2026 e de 21% em 2027, com ROEs próximos de 29%. 

Nesse cenário, os analistas consideram atraente o múltiplo de 14 vezes os lucros estimados para 2027, o que sustenta a recomendação outperform, equivalente à compra, para as ações do Nubank. 

“Embora reconheçamos os desafios relacionados à qualidade de crédito, nossa análise aponta para uma perspectiva mais equilibrada do que parece estar refletido atualmente nas expectativas do mercado”, afirma o Itaú BBA.