Depois de salto de 50% no lucro líquido no 3T25, CFO da Pague Menos (PGMN3) fala como a rede de farmácias pode mais

Cada vez mais no radar do mercado, a Pague Menos (PGMN3) agradou os analistas com os resultados do terceiro trimestre deste ano. O Santander, por exemplo, classificou o balanço como melhor do que o esperado, enquanto o BB Investimentos também gostou do que viu.

O lucro líquido ajustado da rede de farmácias saltou quase 50% na base anual, para R$ 53,9 milhões, com 1,9% de margem. O Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) ajustado subiu para R$ 190,7 milhões, avanço de 36,4% ano a ano — bem acima das expectativas do Santander —, com margem de 6,3%. 

O crescimento nas mesmas lojas (SSS, na sigla em inglês) chegou a 17,6%. Essa métrica é importante no varejo e mostra o crescimento das vendas nas lojas existentes há um ano — ou seja, se o crescimento é orgânico e sustentável e não apenas resultado da abertura de novas lojas. O faturamento médio mensal das lojas ficou em R$ 831 mil.

“Nós estamos mais ou menos no meio do nosso processo de captura de produtividade por loja. Chegamos aos R$ 831 mil, mas acreditamos que há espaço para muito mais”, disse Luiz Novais, CFO e diretor de Relações com Investidores (RI) da Pague Menos, em entrevista ao Seu Dinheiro.

Na visão do Santander, o mercado já esperava um bom trimestre para as varejistas farmacêuticas brasileiras, mas o crescimento consistente das vendas foi acompanhado por margem bruta e diluição de despesas melhores que o previsto. 

Mesmo assim, as ações caem 3,78% por volta das 17h15, no que analistas dizem que pode ser ajuste de posições montadas antes do balanço.

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Como a Pague Menos pode mais, segundo o CFO

A companhia tem destacado algumas alavancas de crescimento para o futuro. Um deles é o avanço na marca própria, que hoje representa cerca de 6,2% da venda total da empresa. Na visão de Novais, há potencial para ampliar essa participação. 

“Como atendemos majoritariamente o cliente final (B2C), o apetite por esse tipo de produto é bastante grande. São produtos de excelente qualidade e com preços mais acessíveis”, afirma o diretor financeiro da rede.

Outro ponto que o executivo destacou é a mudança na estratégia de precificação que a companhia vem promovendo para ganhos de eficiência. 

Ele conta que a Pague Menos comercializa cerca de 15 mil itens, com uma média de 10 mil por farmácia. Assim, a empresa tem estudado métodos de precificação mais eficazes, podendo tanto reduzir descontos de uma categoria de produtos, quanto aumentar em outras para impulsionar as vendas.

“A gente está começando a testar as implementações, e o rollout dessas novas metodologias de precificação deve acontecer mais para o ano que vem. Por isso, acreditamos que em 2026 ainda dá para manter um ritmo de crescimento elevado”, conta Novais.

Outro ponto citado pelo CFO é a digitalização, que hoje corresponde a quase 20% de participação nas vendas, salto de 4,5 pontos percentuais (p.p) no ano. 

“Ainda há espaço para crescer. Há players do nosso setor que já geram mais de 25% da receita nesse canal. A gente vem melhorando muito a operação digital, com a usabilidade do app e do e-commerce, além da qualidade dos nossos entregadores, que estão cada vez mais rápidos nas entregas aos clientes”, disse Novais.

Além disso, as demais avenidas de crescimento envolvem o aumento da participação de carteira de clientes de cuidados contínuos (CCC) e o treinamento dos profissionais das farmácias para o atendimento desse público.

Ainda precisa de uns 'remedinhos'

Um ponto do balanço que chamou a atenção dos analistas negativamente foi o fluxo de caixa operacional, que caiu de R$ 305,2 milhões no terceiro trimestre do ano passado, para perto de R$ 49 milhões no deste ano. 

A linha foi impactada por condições menos favoráveis nos genéricos dentro do programa Farmácia Popular e nos produtos para emagrecimento (GLP-1), vendidos em parcelas e com prazos menores de pagamento a fornecedores.

Novais destacou algumas iniciativas que a empresa tem tomado para superar esse problema. Uma delas é a redução do limite máximo de meses para o parcelamento de medicamentos de Semaglutida, princípio ativo do Ozempic, criado para tratar diabetes, mas amplamente usado para emagrecimento.

“Até alguns meses atrás, oferecíamos parcelamento em até dez vezes. Reduzimos esse limite para seis vezes”, diz o CFO. 

• Quando a empresa parcela em muitas vezes, como 10 parcelas, o dinheiro das vendas entra aos poucos. Isso alonga o ciclo de recebimento e aumenta a necessidade de capital de giro para bancar custos de estoque, operação e fornecedores.

Outras iniciativas são: redução do nível de estoque, para aliviar a pressão do caixa e novos acordos comerciais com a indústria farmacêutica. “Reduzir despesas também faz parte do nosso trabalho. A equipe comercial atua diariamente para negociar com a indústria farmacêutica condições melhores, seja em preço ou em prazo de pagamento”, conta Novais.

O endividamento da Pague Menos

Uma das grandes preocupações do mercado sobre a Pague Menos é o endividamento. A rede encerrou o terceiro trimestre com uma alavancagem de 2,5 vezes dívida líquida sobre Ebitda, queda de 0,3 vez ante o mesmo intervalo do ano passado.

“É uma melhora, mas ainda precisa ser otimizado. E isso será feito com os recursos do follow on [que a empresa fez no começo de outubro e captou cerca de R$ 234 milhões], a geração operacional da companhia e todo o esforço em manter uma postura conservadora na alocação de capital”, diz Novais.

O executivo conta que a empresa espera terminar o ano em um patamar de dívida “bem menor” do que o atual, chegando ao fim de 2026 abaixo do nível de 2 vezes dívida líquida sobre Ebitda.

Com uma postura conservadora, a rede mantém o ritmo moderado de expansão, prevendo a abertura de 50 lojas até o fim deste ano e um número semelhante em 2026. A expectativa é acelerar o crescimento a partir de 2027, quando o endividamento estiver mais controlado.

Mais destaques do balanço

Até por isso, a empresa segue conservadora nas apostas no Sudeste — um mercado mais maduro, com forte presença de outras redes. A Pague Menos não abriu nenhuma loja na região neste trimestre, pelo contrário: fechou uma. 

Enquanto no Nordeste, onde a empresa tem 20,8% de market share, no Sudeste o número não chega aos 2%. “A presença em São Paulo é bastante importante para a gente, e temos sim vontade de ampliá-la. Mas, como nossa marca é muito mais conhecida no Norte e no Nordeste, ainda há muito espaço para crescer nessas regiões”, diz o executivo.

No Brasil, a companhia atingiu um market share de 6,7% no terceiro trimestre, um recorde para a Pague Menos.

Além disso, Novais comentou sobre o avanço anual de 11% das vendas na categoria de produtos de higiene pessoal e beleza, abaixo da média de 18% da companhia nos outros segmentos.

“Apesar de parecer menos, nós estamos bem felizes, porque é um segmento bastante competitivo, então estamos satisfeitos com esse patamar”, diz o CFO. Cabe lembrar que as redes farmacêuticas enfrentam forte competição de players do e-commerce — como Mercado Livre e Amazon — nesta categoria.

Para o futuro, um alerta que o CFO faz é para a chegada dos genéricos de Ozempic, que terá sua patente quebrada no Brasil no ano que vem. Embora isso tenda a aumentar as vendas, pode causar uma competição por parte dos laboratórios que, mesmo com aumento do volume, pode acabar resultando na redução das margens desses medicamentos, destruindo valor na categoria.

“O Brasil será o primeiro país do mundo onde a patente vai expirar. Por isso, todos estarão de olho no que acontecerá no mercado brasileiro, caso a quebra realmente ocorra no ano que vem. Vamos acompanhar tudo de perto, mas ainda não é possível dizer qual será o efeito líquido dessa mudança”, diz o CFO.