O cliente ficou esperto e o bancão reagiu

Imagine a seguinte situação: o Zé é vendedor de carro e tem uma parte significativa da sua renda variável. Ele ganha bônus e comissões maiores se bater determinadas metas que são definidas pelo seu Osvaldo, o dono da loja. Na hora de fazer a meta do Zé, o seu Osvaldo dá prêmios maiores para que o vendedor feche negócios que são mais lucrativos para ele.

Por exemplo, dia desses ele comprou um lote de carros por um preço camarada, mas que não são nada econômicos no consumo de gasolina e o modelo acabou encalhando. Para se livrar do estoque, ele ofereceu o dobro da comissão para o Zé vender esses veículos. Quando chega o cliente, o que faz o Zé? Não tenha dúvida que ele vai oferecer o modelo “azarão” como primeira opção.

Durante muito tempo essa estratégia foi boa para o seu Osvaldo e para o Zé, mas seus clientes entraram em algumas furadas. Só que o jogo mudou de uns tempos para cá. O cliente ficou esperto e passou a pesquisar melhor. Encontrou uma loja nas redondezas que oferece produtos melhores e deixou de comprar com o Zé e o seu Osvaldo.

O seu Osvaldo quer recuperar os seus clientes. Para isso, ele entendeu que não adianta forçar a barra para vender tranqueiras (ao menos não para todo mundo). A estratégia agora é vender o que der e ganhar alguma coisa. Afinal, a alternativa é perder o cliente para a loja do lado. Como o jogo mudou, ele precisou rever o seu acerto com o Zé. Em vez de pagar comissão maior para os produtos com maior margem de lucro (que em geral são piores para o cliente), agora a remuneração variável considera o volume de vendas total. Sabe o que aconteceu  com o Zé? Ele passou a oferecer produtos melhores para o cliente para tentar emplacar uma venda - e evitar que ele saia da loja sem comprar nada.

O seu Osvaldo está na mesma situação do Itaú e o Zé na do gerente do banco. Para enfrentar a concorrência das plataformas abertas de investimento pelo dinheiro do cliente, o Itaú teve de reestruturar o sistema de metas e remunerações para gerentes.

O Vinícius Pinheiro conta os detalhes da mudança que o Itaú fez para enfrentar a concorrência nesta reportagem. O Vini também revela um produto que paga uma comissão escandalosa para quem o recomenda. Eu acho muito importante você ler para entender bem quem ganha o quê cada vez que você faz um investimento.

Para marcar na agenda

A temporada de balanços do quarto trimestre do ano passado mal passou e as empresas já começam a soltar os resultados do primeiro trimestre de 2019. Nesta semana, você deve ficar atento os números de Cielo, Via Varejo, Weg, Bradesco, Fleury, Localiza, Lojas Renner e Hypera. O Fernando Pivetti preparou um compilado do que os analistas de mercado projetam para os principais indicadores dessas companhias. O texto pode ajudar você a entender um pouco mais sobre a situação de cada empresa.

Baixas expectativas

Há um mês o mercado esperava um crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) de 2,00% para 2019. Os mesmos economistas, que têm suas projeções divulgadas semanalmente no boletim Focus, do Banco Central, agora estão esperando um avanço de módicos 1,71% no PIB nacional. Na semana passada, o crescimento indicado estava em 1,95%. Está difícil começar a segunda-feira otimista depois desse número… Veja as outras projeções do relatório — câmbio, Selic e IPCA — na reportagem do Seu Dinheiro.

Cadê os investidores?

Uma pesquisa feita pela Associação das Empresas do Mercado Financeiro (Anbima) dá uma dimensão do desafio da educação financeira no Brasil. Os números mostram que só 8% dos brasileiros conseguiram poupar no ano passado. O levantamento também deixa claro que há uma confusão em torno do que é ou não é aplicação financeira.

Destino incerto na Avianca

Enquanto a venda da Avianca não sai, a companhia aérea está definhando em praça pública. A empresa cancelou mais 1.300 voos até o dia 28. Os aeroportos mais afetados são os de Guarulhos, em São Paulo, o de Brasília e o Galeão, no Rio de Janeiro. Congonhas, na capital paulista, e Santos Dumont, no Rio, parecem ter sido protegidos e praticamente não têm cancelamentos. Confira os detalhes.

Vai ter que ter...

Apesar do atraso na tramitação da reforma da Previdência, o coro do mercado financeiro em defesa do projeto só engrossa. Ronaldo Guimarães, sócio-diretor do banco Modal, disse que está confiante que o projeto vai sair. Ele corrobora a visão de que o avanço do Ibovespa depende da realização da reforma. Em entrevista ao Estadão, Guimarães também falou dos planos para o banco digital ModalMais, que já tem 490 mil clientes e R$ 6,5 bilhões sob custódia. Saiba mais 

A Bula do Mercado: Previdência só amanhã

Em alguns países, o feriado de Páscoa ainda não acabou. Com o mercado financeiro esvaziado lá fora, por aqui os investidores seguem na espera da próxima sessão da Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) da Câmara, que ocorrerá amanhã. A expectativa é de que o relator da reforma da Previdência altere o seu parecer. O mercado aguarda para ver a nova versão do texto.

Parlamentares e governo passaram a Páscoa discutindo pontos de mudança na proposta da Previdência. O Centrão não quer esperar  pela Comissão Especial para alterar o texto da reforma e negocia com o governo. A medida abre espaço para uma desidratação maior da proposta durante a tramitação e um atraso no cronograma.

Lá fora, os investidores estão de olho na divulgação dos balanços de empresas norte-americanas, principalmente as gigantes de tecnologia, e uma série de indicadores de atividade nos EUA. Hoje, os mercados internacionais trabalham com resultados mistos e as praças europeias têm uma sessão esvaziada por conta do feriado em alguns países.

Na quinta-feira, véspera do feriado, o Ibovespa fechou o dia com alta de 1,39%, aos 94.578 pontos, acumulando ganhos de 1,83% na semana. O dólar encerrou em baixa de 0,14%, a R$ 3,9300, com alta acumulada de 1,07% na semana. Consulte a Bula do Mercado para saber como devem se comportar bolsa e dólar hoje.

Um grande abraço e ótima segunda-feira!

Agenda

Indicadores
- FGV divulga prévia de abril da sondagem da Indústria, às 8h
- Banco Central divulga Boletim Focus, às 8h25
- CNI divulga Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI) de abril, às 10h

Internacional
- Fed Chicago divulga o Índice de atividade nacional de março, às 9h30
- Associação dos Corretores de Imóveis dos Estados Unidos (NAR) divulga números de vendas de moradias usadas de março, às 11h
- Balanço da Whirlpool
- Mercados fechados no Reino Unido, Alemanha, Espanha, Itália, França, Portugal, Hong Kong e Austrália

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Marina Gazzoni

mgazzoni@seudinheiro.com

Diretora-Executiva do Seu Dinheiro e Money Times. Tem 20 anos de experiência em gestão, edição e reportagem de projetos de conteúdo de Economia, passando por Empiricus Research, G1/Globo, Folha, Estadão e IG. Tem MBA em Informação Econômico-Financeira e Mercado de Capitais e MBA em Marketing Digital. É planejadora financeira CFP® e mestranda na FGV (Inovação Corporativa).