Sem Reserva, Casas del Bosque muda estratégia para valorizar vinhos de Casablanca

Na sala de degustação da Casas del Bosque, no Chile, o Syrah servido na taça é o mesmo de poucos meses atrás. A uva vem do mesmo lugar. O vinho passa pelo mesmo processo. E o preço tampouco mudou. O que mudou foi o rótulo: onde se lia Gran Reserva, agora está escrito Handcrafted.

A troca até pode parecer cosmética, mas é a parte visível de uma estratégia maior. Com cerca de 300 mil garrafas produzidas por ano e faturamento na casa dos US$ 13 milhões, a vinícola da família Cúneo poderia buscar escala. Talvez, manter as classificações seguras das gôndolas de supermercado. Em vez disso, mudou os rótulos. E partiu buscar espaço também nas lojas especializadas, de olho em uma meta: chegar a 450 mil garrafas vendidas por ano até 2030.

"Poderíamos pensar em alguma marca muito de grande varejo ou supermercado. Hoje temos a opção de fazer isso. Mas tomamos uma decisão diferente, de optar por uma capilaridade maior e demorar um pouco mais para atingir essa meta", diz o gerente geral, Jaime de la Barra.

Jaime conversa com Seu Dinheiro no Botánico, um dos restaurantes da sede da Casas del Bosque. Aberto em 2024, após quatro meses de desenvolvimento, o espaço é apenas um exemplo da inquietude que tomou a vinícola de Las Dichas, no Vale de Casablanca, na última década.

Por ali, os pratos são feitos, em grande medida, com insumos da horta orgânica que o cerca. Mas seu diferencial é a harmonização sugerida com os rótulos da linha Botanic, uma das cinco que compõem o portfólio da casa. Ela se junta à Collection, antigo Reserva, de entrada; à Handcrafted, mais complexa; à Pequeñas Producciones, de tiragem limitada; e à Ícones, com os rótulos de alta gama Gran Bosque e La Trampa.

E o principal mercado dessa aposta, que já responde por quase metade das exportações da casa, é justamente o Brasil.

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Em busca da identidade

Fundada em 1993 por Juan Cúneo, a Casas del Bosque é relativamente jovem para os padrões do vinho. Instalou-se no extremo oeste de Casablanca, o ponto mais frio do vale. Um local beneficiado pela névoa matinal da Corrente de Humboldt, mas que recebe sol abundante pelas tardes. Ainda hoje, o empreendimento segue 100% nas mãos da família, com Giorgianna Cúneo como diretora executiva.

Na última década, a vinícola investiu para ampliar o leque técnico de estilos que conseguia produzir. "Durante muitos anos nos focamos em diversidade, mas quando você comunica tudo, acaba não comunicando nada", diz Jaime, que soma 22 anos na indústria e está à frente da gestão desde 2025.

O investimento permitiu abrir esse leque e, agora, escolher o que fazer bem feito. "Antes era criar, criar, criar; mas agora estamos focando, focando, focando, o que é muito bom em um momento de crise", reflete, referindo-se à queda global no consumo de vinho registrada nos últimos anos.

Foi esse foco que aposentou, em 2026, as categorias tradicionais. Segundo o próprio Jaime, as classificações tradicionais de Reserva e Gran Reserva seguem uma regulação que, hoje, no Chile, comunica pouco sobre estilo.

O executivo prefere hoje olhar para o Velho Mundo, onde as denominações falam por si. E inclusive para casos do Novo Mundo em que uma marca vira sinônimo de origem. Como exemplo, cita a Felton Road, de Central Otago, na Nova Zelândia:

"Quando falo em Felton Road, é como se pensasse em um Romanée-Conti de Central Otago". A lição, para Jaime, é que a origem importa "desde que se coloque o selo ou o estilo da casa". Um passo além de vender "vinhos do Chile" como algo genérico, portanto.

DNA na taça, resultado em caixa

A decisão tem risco, e Jaime não esconde. "Me deixa nervoso, porque se enquadrar em algo é mais fácil do que ser apenas uma opção. Quando se está sozinho é mais binário: é sim ou não." No mundo dos bens de consumo, lembra, a primeira coisa que aparece na mesa é algum relatório Nielsen indicando em que categoria entrar.

"Mas o DNA da Casas del Bosque é totalmente oposto: é preciso criar um espaço", diz, citando a máxima americana build it and they will come, "construa e eles virão".

Foi assim com a própria Casablanca. "Ninguém jamais imaginaria que isso ocorreria aqui", lembra o executivo. Mas primeiros números sugerem que o espaço está sendo criado. Depois de definir que metade das vendas deve vir das linhas de Botanic para cima, a vinícola viu essa fatia saltar de 37% para 45% em um ano. A previsão é superar 50% já no ano que vem.

Os rótulos novos ajudam a explicar o salto. O Carmenère, tantas vezes tomado como trivial no panorama chileno, viu as vendas dispararem nos quatro meses desde a troca de rótulo para a linha Handcrafted. Na Botanic, a aposta em teor alcoólico mais baixo, sem desequilibrar o vinho, mudou o jeito de beber: "As pessoas tomam uma taça e depois tomam outra taça, e provavelmente vão pedir outra garrafa".

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O Brasil na conta

Se o novo foco tem um termômetro, ele está no Brasil. O país, que corresponde a 49% das exportações da vinícola, viu as vendas da casa crescerem 28% em volume e em valor nos últimos 12 meses, contra cerca de 6% da indústria chilena por aqui. E a um preço que destoa da média: cerca de US$ 50 por caixa de nove litros exportada, contra US$ 24,60 do vinho chileno em geral. A meta é estar entre as cinco maiores vinícolas do segmento premium, acima de US$ 40 por caixa (via WineTrade News).

Para chegar lá, a casa reinveste 10% do que fatura no Brasil em marketing e vendas. Neste ano, contratou uma embaixadora brasileira, a educadora e especialista Joana Bronze, para um trabalho "regional, presencial, tropicalizado", nas palavras dela. Até o fim de 2025, 90% das vendas vinham do varejo; agora, a nova frente são os restaurantes. "O que conecta tudo isso é a abertura de garrafas", diz Joana.

O turismo parece concordar: um em cada quatro visitantes estrangeiros da vinícola são brasileiros. Hoje, US$ 5,5 milhões dos US$ 13 milhões que a vinícola faturou no último ano vêm dos cerca de 100 mil turistas que passam anualmente pelos tours, degustações e pelos restaurantes dali – o clássico Tanino e o elevado Casa Mirador, além do Botánico e do Wine Bar 242. “Quando a gente pensa em Casablanca, falamos desse clima frio, que é algo que o vinho já tinha há muito tempo, mas que a gente não falava muito sobre. Agora entendemos que comunicar o terroir também é comunicar qualidade”, diz Joana.

Do vinhedo à mesa

No campo, a vinícola faz a transição da agricultura convencional para a orgânica, apoiada nos 970 hectares de mata nativa da propriedade. Dos 250 hectares de vinhedos originais, restam 137, e a meta é chegar a 120, eliminando as vinhas doentes e replantando só com material sadio. "Não é apenas uma substituição de produtos químicos por biológicos, mas uma forma de entender este ecossistema", diz Jaime. A medida, segundo ele, resulta em um vinhedo mais resiliente, seja em um período seco ou num ano úmido como este.

Se a estratégia precisasse caber em uma taça, ele já escolheu qual. Não é um ícone, mas o que no Chile se chama de el tapado, a aposta escondida: o Pequeñas Producciones Chardonnay, irmão do Sauvignon Blanc que "ganha todos os prêmios". "Desafio de verdade alguém a encontrar um Chardonnay tão complexo e elegante por esse preço em todo o hemisfério sul", diz. Neste caso, um outro vinho, mas com a mesma ambição.