Empreendedora fechou o restaurante na pandemia, improvisou pizzas congeladas e acabou fechando um contrato de US$ 20 milhões

Quando a pandemia de Covid-19 interrompeu o funcionamento dos restaurantes nos Estados Unidos, Katie Lee não estava em busca de um novo modelo de negócio nem de uma grande virada empreendedora.O objetivo era imediato e pragmático. “Só queríamos sobreviver”, diz a ela em entrevista ao Entrepreneur.

À frente do Katie's Pizza & Pasta, Lee viu a operação perder, de forma repentina, sua principal fonte de receita. Conhecido pelas pizzas assadas em forno a lenha, o restaurante ficou sem clientes da noite para o dia. Sem tempo para grandes planejamentos, a saída foi explorar o que já existia dentro da própria cozinha.

A ideia das pizzas congeladas nasceu em ritmo de urgência. “Eu criei o protótipo da pizza congelada em 24 horas”, explica. A equipe assou uma pizza como as servidas no restaurante, embalou, congelou e voltou a colocá-la no forno no dia seguinte. O resultado surpreendeu. “Foi incrível.”

A decisão seguinte foi não descaracterizar o produto. Em vez de reformular a pizza para o varejo, Lee manteve a receita e concentrou as mudanças na operação. O salão deixou de receber clientes e passou a funcionar como área de produção. A equipe também mudou de função.

“Transferimos todos os garçons e bartenders para a função de entregadores”, diz. “Eles ganhavam US$ 10 por caixa e tinham um raio de entrega de 80 quilômetros.”

A venda direta ao consumidor começou com uma estrutura simples, mas a demanda cresceu rapidamente. “Vendemos 50 mil pizzas em seis semanas”, afirma.

Do crescimento acelerado ao choque regulatório

O avanço para os supermercados trouxe um obstáculo inesperado. Após colocar os produtos nas prateleiras, Lee recebeu um contato de um agente federal para retirar todas as suas pizzas das prateleiras.

A razão era regulatória: pizzas com pepperoni estão sujeitas à fiscalização do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA, na sigla em inglês).

A empresa interrompeu temporariamente as operações, passou pelo processo de inspeção e retomou as vendas dentro das exigências federais. A partir desse ponto, o negócio voltou a ganhar velocidade.

Lee participou do processo seletivo aberto do Walmart e obteve um Golden Ticket, que acelera a entrada de novos fornecedores na rede.

Na sequência, veio o contato da Target. Lee viajou para Minneapolis esperando discutir um teste regional, mas saiu da reunião com um acordo nacional. O contrato de US$ 20 milhões garantiu a presença das pizzas congeladas artesanais da marca em todas as lojas da Target no país.

“Quando descobri qual era o pedido — 400 mil pizzas — quase enlouquecemos”, diz.

Para cumprir a encomenda inicial, a empresa precisou ampliar rapidamente a capacidade produtiva, expandir instalações, contratar dezenas de funcionários e produzir quase meio milhão de pizzas em pouco mais de três meses.

Uma formação construída na cozinha

A história da empreendedora no setor de alimentação começou muito antes das pizzas congeladas e dos contratos com grandes varejistas. Ela não frequentou escola de culinária nem teve formação formal. O aprendizado veio do trabalho em cozinhas profissionais, da repetição e da prática diária.

“Eu abandonei o ensino médio”, afirma. “Restaurantes te contratam de qualquer jeito.” As cozinhas funcionaram como sua principal formação.

A passagem pela Itália reforçou essa base. Durante um período em Florença, enquanto sua mãe lecionava belas artes, Lee se aproximou da culinária italiana. O foco não estava em tendências ou apresentação, mas em contenção e consistência — conceitos que levaria para seu primeiro restaurante nos Estados Unidos.

O sucesso inicial, porém, não se sustentou. Enquanto tentava manter o negócio, a empreendedora enfrentou um vício e acabou sendo afastada do próprio restaurante, que posteriormente perdeu. Recuperou-se aos poucos. “A sobriedade te dá muitos presentes. O mais básico é que simplesmente temos mais tempo.”

A maternidade também redefiniu seu papel no negócio. Ao se afastar da rotina operacional, precisou confiar mais na equipe ao ser obrigada a depender de outras pessoas. Segundo a empreendedora, ver o negócio funcionar sem sua presença constante foi desconfortável, mas necessário.

Com o tempo, essa dinâmica ajudou a transformar o Katie's Pizza & Pasta em um grupo de restaurantes em expansão, hoje com três unidades em St. Louis e outras duas previstas para serem abertas neste ano.