Enquanto o Nubank cresce, a Claro fatura: a estratégia por trás da NuCel — e quem perde com isso

Depois de redesenhar o sistema bancário, o Nubank (ROXO34) decidiu mirar outro mercado conhecido por tarifas confusas, contratos difíceis e experiência frustrante. A promessa era ambiciosa: repetir na telefonia a disrupção que transformou o “roxinho” em um dos maiores bancos digitais do mundo. 

A lógica inicial por trás da NuCel parecia quase intuitiva. Se o Nubank conseguiu simplificar um setor historicamente complexo como o bancário, por que não faria o mesmo com planos de celular?  

A NuCel pode, de fato, ameaçar o oligopólio formado por Telefônica Brasil (VIVT3), dona da Vivo, TIM (TIMS3) e Claro? 

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Na prática, porém, a resposta é menos óbvia — e talvez esse setor nem passe por uma nova revolução. 

Para entender até onde essa aposta pode ir, o Seu Dinheiro ouviu especialistas e analisou o terreno em que o Nubank decidiu pisar. 

Também entrou em contato com as três operadoras, por e-mail, telefone e WhatAapp, mas não obteve retorno até o momento. O Nubank decidiu não comentar. O espaço segue aberto. 

Telecom no Brasil: um setor que ficou confortável demais 

Desde 2022, com a saída da Oi (OIBR3) do mercado móvel e a consolidação do setor nas mãos de três grandes operadoras, a telefonia brasileira entrou em uma fase rara de previsibilidade.  

Receitas crescendo acima da inflação, margens em expansão e um ciclo de investimentos em 5G menos pesado do que se imaginava transformaram o setor em algo próximo de um “porto seguro” na bolsa. Menos competição, mais disciplina, poucos sobressaltos — e dividendos robustos. 

Segundo dados da Anatel, as três principais players concentram, juntas, 94% do mercado móvel em janeiro de 2026. A Vivo lidera com 38% dos assinantes, seguida pela Claro (33,1%) e pela TIM (22,9%). 

Para os especialistas, ambientes assim costumam atrair novos entrantes, seja por meio de operadoras regionais — como Brisanet e Unifique, que ganharam espaço após o leilão do 5G —, seja por modelos mais leves, como as operadoras móveis virtuais (MVNOs), que alugam a infraestrutura das gigantes. 

Foi nesse segundo grupo que o Nubank decidiu jogar. 

A aposta do Nubank na telefonia móvel: onde a Nucel realmente joga 

Quando lançou a NuCel, em 2024, o Nubank tomou uma decisão que molda a sua tese, ao mesmo tempo em que define seus limites.  

Ao contrário do que fez no sistema financeiro, a fintech não tentou atacar a base estrutural do setor, que tem barreiras de entrada físicas difíceis de contornar: espectro, antenas e rede.  

Em vez de investir bilhões na construção dessas estruturas, o banco optou por operar como uma MVNO, utilizando a rede da Claro. 

Essa escolha muda a natureza da disputa. A NuCel não disputa qualidade de sinal. Não briga por cobertura.  

E, para quem espera uma guerra de preços liderada pelo Nubank, os especialistas jogam água fria.  

Na visão de Eduardo Tude, presidente e sócio fundador da consultoria Teleco, o modelo de MVNO, historicamente, não foi desenhado para oferecer planos mais baratos, mas com uma melhor experiência. 

Hoje, a NuCel se posiciona no meio do caminho: planos a partir de R$ 45, entre o pré-pago mais barato e os planos híbridos tradicionais. 

Desde o início, o banco digital deixou claro onde enxerga a dor do consumidor, e é nesse aspecto que busca vencer o jogo. 

O problema não está na tecnologia em si, mas na relação com o serviço: cancelamentos difíceis, atendimento ineficiente, aplicativos confusos e planos “cheios de asteriscos”, com um serviço “desnecessariamente burocrático”, afirmou a fintech no site institucional da NuCel.  

O modelo de MVNO cria uma dinâmica curiosa no setor. Ao crescer, a NuCel não apenas ganha clientes. Ela também gera receita para a Claro, uma das incumbentes, com cada novo usuário de telefonia do Nubank. 

“Ter metade de um cliente que antes era da Vivo é melhor do que não ter nada”, resume um analista. 

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Nucel enfim começa a ganhar tração 

A estreia da NuCel veio carregada de expectativa. Afinal, o Nubank conseguiu atingir uma base de mais de 113 milhões de clientes no Brasil com seus serviços financeiros, o equivalente a 62% da população adulta. 

Os números iniciais da aposta em telefonia, no entanto, foram modestos. Até agosto de 2025, a base da NuCel somava cerca de 58 mil usuários — uma fração mínima de um mercado com mais de 270 milhões de linhas, segundo dados da Anatel. 

Mas o ritmo começou a mudar. Desde o fim de 2025, dados de portabilidade e relatórios de bancos indicam uma aceleração, impulsionada por ajustes estratégicos como: 

1. Lançamento de chips (SIM cards) físicos; 

2. Bônus de dados; 

3. Pagamento direto via conta digital do Nubank;  

4. Ofertas de preços mais agressivas;  

5. Intensificação do marketing online e offline. 

A estimativa é que a base da NuCel tenha alcançado cerca de 232 mil usuários no fim de 2025, nas contas do Citi. 

Vale destacar que, desde setembro de 2025, a Anatel parou de divulgar os números da Nucel separadamente. Agora, todos os clientes que migram para o "chip do roxinho" entram na conta da base de clientes da Claro. 

Por trás da aposta do Nubank em telefonia 

Mesmo com a aceleração recente, a NuCel ainda não é vista como um motor relevante de receita. E talvez nem precise ser.  

"A NuCel é vista como um produto não financeiro para aumentar o engajamento da base do Nubank, e não como um driver relevante de receita", diz Leonardo Olmos, analista do UBS BB. 

Para analistas, o papel da telefonia dentro do Nubank é mais estratégico: aumentar engajamento, reduzir a taxa de cancelamento (churn) e ampliar o tempo que o cliente passa dentro do aplicativo. 

É uma lógica já testada por big techs e fintechs ao redor do mundo. "O objetivo não é competir com as grandes operadoras. O objetivo é fortalecer o ecossistema", avalia Tude, da consultoria Teleco. 

"Você não deve olhar isoladamente para quanto ele ganha, porque, se for comparar com o que o resultado do banco, não é nada. É preciso entender quanto o banco consegue arrecadar mais no ecossistema quando ele tem a oferta de MVNO”, diz. 

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No entanto, essa estratégia também traz um risco importante: o reputacional. 

Na leitura de Erick Guedes, sócio e head da vertical de Telecom da JGP Financial Advisory, como a MVNO depende da infraestrutura de terceiros, qualquer falha na qualidade do serviço ou da conexão pode respingar diretamente na marca Nubank.  

“Se a Claro não prestar um serviço bom, isso pode afetar a marca Nubank, em uma questão reputacional. Poxa, o celular do Nubank não pega bem? Isso pode afetar inclusive a base financeira", avalia Guedes. 

Até onde a Nucel pode chegar? O teto invisível do crescimento 

O maior trunfo da NuCel é também sua principal limitação. Ao depender da rede da Claro, o Nubank opera dentro de um espaço delimitado.  

Isso levanta algumas questões: até que ponto faz sentido crescer dentro da infraestrutura de um parceiro que, em última instância, também é um player do setor? E, em algum momento, a NuCel poderia começar a disputar a base de clientes da “operadora-mãe"? 

Por ora, a relação parece vantajosa para ambos. Para a consultoria Teleco, no atacado, vender capacidade de rede para o Nubank pode ser mais lucrativo para a Claro do que disputar cada cliente no varejo, com custos de aquisição de cliente, marketing e venda.  

Mas um analista do setor de telecom avalia que, se o crescimento eventualmente começar a gerar desconforto para a Claro, existem mecanismos para moderar essa expansão.

Esse é um dos motivos pelos quais, historicamente, poucas MVNOs conseguiram se tornar players dominantes no mundo.

“A ambição do banco é grande. Esse modelo de MVNO é comum em outras geografias, mas não existe nenhum grande exemplo de mercado onde uma MVNO virou um grande player, justamente pelo conflito de usar a rede de um competidor”, avalia um analista do setor de telecom. 

Porém, casos internacionais mostram que, quando bem executado, o modelo pode ganhar escala relevante — especialmente quando conectado a uma base massiva de clientes, como a do Nubank. 

Os riscos para TIM (TIMS3) e Vivo (VIVT3)  

Mesmo ainda pequena, a NuCel já começa a mexer no tabuleiro competitivo. 

Os dados de portabilidade indicam que a Claro liderou ganhos líquidos em fevereiro — potencialmente impulsionada pela parceria com o Nubank, na visão de analistas —, enquanto TIM e Vivo cedem terreno. 

Para os analistas, a TIM (TIMS3) é quem mais teria a perder com o avanço do sinal roxo. O motivo está no perfil do cliente. A base do Nubank — urbana, jovem e de renda média a baixa — se sobrepõe à da TIM. 

Além disso, a operadora também tem maior exposição ao pré-pago (48% dos usuários), segmento mais sensível a preços, e o maior churn (taxa de cancelamento) móvel do setor, de 2,8%. 

"A operadora italiana acaba sendo a ‘doadora’ involuntária de clientes para o ecossistema do roxinho”, avalia o Citi. 

"A entrada do Nubank em telefonia móvel aumenta a competição, sim, mas, olhando para o consolidado, não é algo que parece mudar tanto o ponteiro. E, sem dúvida, mexe mais com a TIM", avalia Daniel Utsch, gestor de renda variável da Nero Capital. 

Já a Telefônica Brasil (VIVT3), dona da Vivo, parece inicialmente mais protegida, com uma base mais premium e pacotes convergentes, que unem fibra e rede móvel.  

Ainda assim, o UBS BB destaca que o segmento de alta renda do Nubank, o Ultravioleta, pode, no futuro, começar a disputar clientes de maior valor da Vivo ao oferecer benefícios integrados, como eSIM internacional e pacotes de dados robustos. 

Então… Nucel será disrupção ou “puxadinho” da Claro? 

No fim, a NuCel não é, hoje, a força disruptiva que o Nubank foi no sistema bancário. Mas também está longe de ser apenas um experimento marginal. 

O que emerge é um terceiro caminho: a fintech não quebra o setor nem confronta diretamente as incumbentes da telefonia móvel — ela se infiltra, buscando melhorar a experiência. 

Citi e Itaú BBA veem impacto limitado por ora, enquanto UBS BB e Bank of America apontam um risco que começa a tomar forma.

Na visão de Guedes, da JGP FA, repetir o sucesso do Nubank no setor bancário dentro da telefonia será mais difícil, uma vez que as operadoras atuais já são muito digitalizadas. "Revolucionar esse mercado me parece menos óbvio do que foi com bancos", afirma o especialista. 

Para ele, o mais provável é um rearranjo gradual: um conjunto de players menores — com a NuCel entre eles — ocupando o espaço deixado pela Oi e formando uma espécie de “quarta força” no mercado, que pode ter de 10% a 20% do market share, como já ocorre em outros países.

O Bank of America alerta que o mercado pode estar subestimando esse movimento. 

Nas contas do BofA, se novos entrantes — incluindo a NuCel e operadoras regionais — conquistarem cerca de 10 milhões de assinantes, o impacto começa a aparecer nos números: a receita de longo prazo da TIM poderia cair 2,8%, enquanto a da Vivo recuaria 2,2%. 

Não é o suficiente para desmontar o setor, mas incomoda e que ainda não foi refletido no preço das ações da TIM e da Vivo, segundo os analistas.