“O preço a pagar” para reduzir riscos: CEO do Santander revela plano para atingir ROE acima de 20%

O principal desafio do Santander Brasil (SANB11) neste momento é recuperar a rentabilidade sem abrir mão da estratégia que vem pressionando os resultados no curto prazo: emprestar de forma mais seletiva, reduzir a exposição a clientes de maior risco e direcionar capital para segmentos considerados mais rentáveis no longo prazo. 

Na teleconferência de resultados do terceiro trimestre de 2026 (3T26), o novo CEO do Santander Brasil, Gilson Finkelsztain, reconheceu que o banco ainda está longe do resultado ideal.  

O lucro líquido recorrente caiu 28% em um ano, para R$ 2,9 bilhões, e o retorno sobre o patrimônio líquido médio (ROE) recuou a 11,9%. 

“Esses números, obviamente, estão abaixo do patamar de rentabilidade que buscamos”, afirmou Finkelsztain.  

Segundo ele, o resultado reflete tanto o cenário macroeconômico, marcado por juros elevados e maior endividamento de famílias e empresas, quanto o processo de rebalanceamento da carteira de crédito. 

“A estratégia de colocar mais esforço e capital nos segmentos de menor risco vem nos custando no curto prazo, com queda de spread, mas é vitoriosa no longo prazo”, disse o CEO. 

Isso significa aceitar uma rentabilidade menor no curto prazo em troca de operações com risco mais controlado, maior relacionamento com os clientes e uso mais eficiente do capital. 

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A busca do Santander pelo ROE acima de 20% 

Uma das principais questões levantadas pelos analistas foi como o Santander pretende sair do atual patamar de rentabilidade e se aproximar do objetivo de manter um ROE sustentável acima de 20%. 

Questionado sobre as oportunidades para recuperar resultados e melhorar a eficiência do capital, Finkelsztain afirmou que o banco pretende reforçar sua presença em segmentos nos quais vê espaço para conquistar participação de mercado, como clientes de alta renda, grandes empresas e negócios de banco de investimento e atacado. 

“Queremos aproveitar o posicionamento do banco em determinados negócios para aumentar a participação com inteligência de rotação de ativos”, afirmou. 

Nas grandes empresas, a ideia é alocar capital diretamente em negócios estruturados. Entre pequenas e médias empresas (PMEs), o foco deve estar na relação comercial mais ampla, com serviços de gestão de caixa e adquirência, usando o crédito como suporte ao relacionamento — e não como principal motor de crescimento. 

Na pessoa física, o banco pretende priorizar operações com mais garantias e maior possibilidade de rotação do balanço. 

Margens menores são parte do plano — mas até quando? 

A mudança no perfil da carteira ajuda a explicar por que o Santander ainda não conseguiu transformar a disciplina operacional em uma recuperação mais forte dos resultados. 

No terceiro trimestre, o spread com clientes recuou 33 pontos-base, para 9,70%. Segundo a administração, a queda refletiu uma combinação de fatores: efeitos da captação, diferimento de despesas com correspondentes bancários, cessão de carteira da financeira e maior seletividade na concessão de crédito. 

Há também um efeito estrutural. Clientes de alta renda e empresas de menor risco costumam oferecer spreads menores do que operações mais arriscadas. À medida que os contratos antigos, de maior retorno, vencem e são substituídos por novas operações, a margem média tende a cair. 

“O portfólio antigo de alto spread vai amortizando e é reposto por novos ativos com spreads mais baixos, mas ajustados ao risco”, disse o diretor financeiro (CFO), Carlos Muñiz. 

O executivo, porém, demonstrou otimismo com a evolução da margem financeira nos próximos anos. A aposta é que uma carteira mais saudável, com maior vinculação dos clientes e menor exposição a perdas, ajude a construir uma trajetória de crescimento mais sustentável. 

Inadimplência ainda preocupa no agro e baixa renda 

Apesar da mudança de portfólio, o cenário de crédito atual ainda exige cautela. 

Durante a teleconferência, o CFO afirmou que o Santander continua observando pressão no agronegócio, nas PMEs e entre clientes de baixa e média renda, especialmente em operações sem garantias. 

O quadro é diferente entre consumidores de maior renda e empresas de maior porte, cujas carteiras apresentam comportamento considerado mais favorável. 

“Se os juros ficarem mais altos por mais tempo, a escolha de fugir dos segmentos mais arriscados nos beneficiará no futuro”, afirmou Muñiz. 

O executivo afirmou ainda que os indicadores de inadimplência apresentaram evolução favorável pelo segundo trimestre consecutivo no curto prazo. A melhora, porém, não elimina os pontos de atenção em segmentos mais expostos ao custo elevado do crédito. 

Finkelsztain destacou especialmente o risco de juros altos por mais tempo para empresas menores e produtores rurais.  

“Há urgência por taxas de juros mais baixas para proporcionar alívio financeiro às empresas”, afirmou. 

A resposta do Santander tem sido endurecer os critérios para renegociar dívidas. Agora, o banco exige entrada em dinheiro ou garantias adicionais para formalizar determinados acordos, em uma tentativa de evitar que renegociações apenas adiem o reconhecimento de perdas. 

A postura mais rígida pode pressionar os indicadores de crédito no curto prazo, mas, segundo a administração, tende a melhorar a qualidade dos contratos renegociados.  

Santander quer cortes de custos e mais relacionamento com clientes 

Enquanto reorganiza o crédito, o Santander tenta preservar a eficiência operacional. No terceiro trimestre, as despesas cresceram bem abaixo da inflação, mesmo com o impacto parcial do reajuste salarial de 4,6%. O índice de eficiência encerrou o período em 38,8%. 

A disciplina de custos é um dos pontos que a administração pretende manter, inclusive para abrir espaço para investimentos em tecnologia e simplificação da operação. 

Finkelsztain também destacou o crescimento da base de clientes, que chegou a 76,9 milhões, alta de 6% em 12 meses. Para o CEO, porém, o número de correntistas é menos importante do que a capacidade de transformar o Santander no banco principal desses consumidores. 

Uma das iniciativas nessa frente é o Santander Rewards, programa de recompensas que já alcançou 700 mil clientes.  

Segundo o executivo, os participantes elevaram em mais de 10% os gastos em comparação com os demais clientes, além de apresentarem comportamento semelhante em investimentos e uso do Pix. 

“Nosso objetivo, obviamente, não é apenas ampliar a base, é tornar o Santander mais relevante na vida de cada cliente”, afirmou o CEO.