Como um estagiário liderou uma revolução no BTG Pactual? Marcelo Flora conta como convenceu os sócios a entrar na disputa dos bancos digitais

Se o BTG Pactual se consolidou na disputa dos bancos digitais e plataformas de investimentos para o público de varejo, a “culpa” é do estagiário. Ou melhor, de um executivo que ingressou no banco quando ainda era estudante de engenharia e hoje virou sócio do maior banco de investimentos da América Latina.

Convidado ao episódio #58 do Market Makers, Marcelo Flora revelou os detalhes de sua trajetória profissional e como convenceu o BTG a ampliar a atuação para as plataformas digitais.

Estudante pela UERJ, Flora chegou ao banco em 2000, quando o banco era apenas “Pactual”. Na época, a instituição estava migrando para uma gestão de sócios mais jovens que pretendiam transformar o banco em “uma espécie de Goldman Sachs no Brasil”, afirmou, em entrevista ao podcast.

Assim que entrou no Pactual, uma dúvida se formou na cabeça do estagiário: por que, até aquele momento, o Brasil não havia conseguido replicar as plataformas de investimento online do exterior?

Flora atuou por três anos no backoffice, depois seguiu para as áreas comerciais. Na época, o executivo começou a se aproximar de corretoras para oferecer aos clientes uma alternativa aos bancões.

“A visão do banco [BTG Pactual] foi de sair dessa briga de cachorro grande. A nossa decisão de nos aproximar dessas corretoras foi justamente tentando buscar essa capilaridade complementar à atuação do banco.”

Em 2009, o executivo se tornou sócio do BTG Pactual. Depois de um tempo, Flora virou chefe da distribuição da Asset do BTG, líder da distribuição da renda fixa do banco — até chegar onde está hoje, como diretor estatutário e head das plataformas digitais do BTG Pactual.

Mas voltemos uma década, então. Por volta de 2011, Marcelo começou a pensar na necessidade de digitalização do BTG Pactual.

“Eu comecei a falar disso no banco pelo fato de ver que as parcerias com as plataformas de investimento estavam sendo bem sucedidas”, afirma. “Eu comecei a provocar os outros sócios do banco para que a gente mobilizasse um investimento em tecnologia que nos permitisse fazer abertura de conta online e que a gente tivesse a nossa própria plataforma.”

Na época, o executivo ouviu de outros sócios: "Flora, não vai mexer nisso. Talvez não seja pro banco isso, a gente tem marca aspiracional e você agora quer ‘varejar’ o negócio".

Com isso, Flora decidiu estudar as particularidades do mercado americano para defender a ideia aos sócios. “Eu realmente passei a ter uma confiança muito grande de que aquilo poderia ser algo transformacional para o banco”, afirmou, em entrevista aos apresentadores Thiago Salomão e Renato Santiago. 

“Então, eu passei a defender de uma forma mais incisiva.”

Assim, Marcelo Flora decidiu montar um modelo de negócios para o projeto digital. A iniciativa online só conseguiu tomar forma de fato três anos depois, quando o banco criou a plataforma de investimentos e, posteriormente, o banco digital. 

“A partir do momento em que eu estudei de maneira mais profunda o tema, passei a construir a confiança. O mais importante é que eu parei de falar ‘o banco precisa fazer’ e passei a falar ‘eu quero fazer’, as pessoas começaram a me olhar diferente.”

O projeto digital incluiu investimentos em tecnologia e também em aquisições, com a da Empiricus Research, que faz parte do grupo do Seu Dinheiro.

Vale a pena conferir a trajetória de Marcelo Flora e os planos do BTG Pactual para a plataforma digital. Confira aqui o episódio do Market Makers na íntegra!

Camille Lima

camille.lima@seudinheiro.com

Jornalista formada pela Universidade Municipal de São Caetano do Sul (USCS), em 2025 foi eleita como uma das 50 jornalistas mais admiradas da imprensa de Economia, Negócios e Finanças do Brasil. Já passou pela redação do TradeMap. Hoje, é repórter de bancos e empresas no Seu Dinheiro. A cobertura atual é majoritariamente centrada no setor financeiro (bancos, instituições financeiras e gestoras), em companhias maiores listadas na B3 e no mercado de ações.