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Vinícius Pinheiro
Vinícius Pinheiro
Diretor de redação do Seu Dinheiro. Formado em jornalismo, com MBA em Derivativos e Informações Econômico-Financeiras pela FIA, trabalhou nas principais publicações de economia do país, como Valor Econômico, Agência Estado e Gazeta Mercantil. É autor dos romances O Roteirista, Abandonado e Os Jogadores
Foco na pessoa física

Como o banco digital pode triplicar o valor de mercado do BTG Pactual

Plataforma que ampliou as fronteiras do banco para muito além do “habitat natural” da Faria Lima ainda engatinha, mas pode virar uma das joias da coroa

Vinícius Pinheiro
Vinícius Pinheiro
3 de outubro de 2018
6:02 - atualizado às 8:43
Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual, na sede do banco
Marcelo Flora não diz quantos clientes o BTG já conquistou, mas traça planos ambiciosos - Imagem: Raphael Lopes

Perguntar na lata uma informação que o entrevistado não está disposto a revelar pode não ser a melhor forma de começar uma entrevista. Mas às vezes a curiosidade de repórter fala mais alto. Ainda mais quando a pessoa que tem a resposta está sentada do outro lado da mesa e bem à sua frente.

A pessoa em questão é Marcelo Flora. Ele é o sócio do BTG Pactual responsável pela plataforma digital de investimentos que ampliou as fronteiras do banco para muito além do “habitat natural” da Faria Lima, o centro financeiro de São Paulo. Lançado há dois anos, o aplicativo para celular colocou o banco ao alcance de qualquer pessoa com dinheiro para investir.

“E quantos clientes tem o BTG Digital hoje?”, perguntei a ele, logo depois das apresentações. Tratava-se de uma dúvida até simples, se o número não fosse estratégico para o banco - e para os concorrentes.

“Nós não revelamos essa informação, nem especificamos o volume de recursos de clientes do banco digital”, ele respondeu, antecipando-se a uma segunda pergunta que eu já tinha guardada na manga.

Tinha tudo para se instalar um climão, mas ele logo tratou de justificar a negativa em me dar a informação exclusiva, que nós jornalistas chamamos de “furo” (não me pergunte a razão).

Presente e futuro

Com capital aberto e acionistas minoritários na bolsa, o BTG ainda estuda a melhor forma de divulgar separadamente os números do banco digital sem provocar grande volatilidade nas ações. A preocupação é mais do que justificada. A iniciativa que já consumiu R$ 200 milhões em investimentos ainda engatinha, mas pode virar uma das joias da coroa do BTG.

Flora não falou sobre os números atuais na conversa que teve comigo e com a editora Marina Gazzoni na sede do BTG, que fica alguns andares acima da redação do Seu Dinheiro. Mas deu uma boa ideia da dimensão que o banco digital pode ganhar. Se tudo der certo, o negócio tem potencial para dobrar ou até triplicar o valor de mercado do banco, que hoje está na casa de R$ 19,5 bilhões, segundo dados da Economatica.

Para chegar lá, o BTG se inspira no modelo das corretoras, mas está de olho nos clientes dos grandes bancos. A escolha do “inimigo” não foi à toa. Por mais que as plataformas independentes tenham avançado nos últimos anos, ainda é nos bancões que se concentra a maior parte do patrimônio dos investidores. O BTG também quer se diferenciar das corretoras ao lembrar que também é um banco grande, ou o “maior do Brasil sem agências”, como Flora prefere definir.

O que está em jogo é um mercado de mais de R$ 1,7 trilhão. Mesmo a XP Investimentos, líder entre as corretoras, possui “apenas” R$ 170 bilhões em custódia, e isso contando também o dinheiro de grandes investidores, como fundos de pensão e estrangeiros.

Rumo aos 10%

A meta é conquistar 10% do mercado, o que adicionaria algo como R$ 170 bilhões a mais de patrimônio sob custódia. O número tem como base a participação que o banco já detém hoje na gestão de grandes fortunas. Em quanto tempo o objetivo será alcançado é outra questão em aberto, e também é uma das chaves para saber se e quando o banco conseguirá multiplicar seu valor de mercado na bolsa.

O projeto digital saiu do papel em um momento delicado, quando o BTG ainda lutava para apagar o incêndio na reputação depois da prisão de André Esteves, o principal sócio do banco. Ele foi inocentado em julho deste ano no processo em que era acusado de participar de um esquema para comprar o silêncio do ex-diretor da Petrobras Nestor Cerveró.

A plataforma foi lançada em etapas e também foi concluída recentemente, com o lançamento do sistema de negociação de ações. O BTG oferece hoje um cardápio de investimentos comparável ao dos concorrentes, mas sabe que terá de ir além se quiser realmente bater de frente com os bancos.

Cartão e boleto

Com a lógica de que o cliente prefere concentrar suas operações num único lugar, uma segunda versão da plataforma contará também produtos tipicamente bancários, como cartões de crédito e pagamento de boletos. “Não me pergunte quando, mas essa é uma evolução natural”, antecipou-se novamente o sócio do BTG.

Comentei então que a estratégia é semelhante à adotada pela XP. A corretora anunciou recentemente a intenção de conceder crédito e ter uma conta corrente completa, dentro do projeto da corretora de ter o banco como “mais um produto” para seus clientes.

Flora respondeu que o desafio do BTG é mais simples. Ele defende que as outras plataformas de investimento ainda precisam “aprender a ser banco”.

“O problema em si não é dar crédito, mas receber o dinheiro de volta depois.”

De olho nos gerentes

Outra estratégia inspirada no modelo da XP para acelerar o crescimento da plataforma do banco é a venda de produtos por meio de uma rede de agentes autônomos. O BTG fechou recentemente a compra da Network Partners, formada por ex-sócios da corretora. A empresa se especializou no relacionamento com esses profissionais e conta com uma rede de 300 escritórios e mil profissionais.

A aposta é que os grandes bancos, mesmo sem querer, também ajudarão a reforçar essa força de vendas. Isso ocorrerá com o avanço da migração das transações bancárias para os aplicativos de celular, que deve tirar o emprego de parte os profissionais que hoje atuam nas agências.

Mesmo com o aumento da concorrência, uma pesquisa recente da Anbima revelou que o gerente ainda é a principal fonte de consulta do brasileiro na hora de investir. Ou seja, os gerentes de hoje podem se tornar os agentes autônomos de amanhã, por isso as plataformas estão de olho neles.

Esse hábito arraigado dos investidores me fez lembrar de outro momento da conversa, quando o sócio do BTG disse estar atento às novidades que surgem a todo momento no mercado, mas que não embarcaria na “inovação apenas pela inovação”. Como exemplo, ele mencionou os chatbots, sistemas de inteligência artificial cada vez mais usados nas centrais de atendimento.

“O cliente hoje não quer ser incomodado, então quando ele me procura eu não quero perder a oportunidade de falar com ele.”

Bitcoin, não

O BTG Digital também deve ficar de fora da onda do bitcoin. Não por qualquer preconceito, mas pelo fato de Banco Central já ter expressado uma visão contrária às criptomoedas.

Além de abrir uma nova frente de receita, o projeto digital pode trazer ganhos em outras áreas do outro BTG. Um deles é a redução do custo de captação e a pulverização da base de depósitos. Na crise provocada pela prisão de Esteves, um dos fatores de instabilidade do banco ocorreu justamente por ter a maior parte dos recursos captados de grandes investidores.

Com um funding mais estável e de prazo mais longo proporcionado pelos recursos dos clientes de varejo que abriram contas e investiram pelo aplicativo de celular, o BTG pode emprestar mais e ampliar o resultado com crédito.

A expectativa é que essa equação se traduza em um aumento no valor de mercado do banco, disse Flora, antes de voltar para a mesa e checar os números atualizados sobre os clientes da plataforma digital que, desta vez, ele não pode revelar.

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