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Nova estratégia

Cielo vai focar em pequenos comerciantes e microempreendedores, diz Caffarelli

Segundo presidente da companhia, Paulo Caffarelli, Cielo ampliará atuação para voltar a ter lucro na casa dos R$ 4 bilhões

Paulo Caffarelli
Paulo Caffarelli, presidente da Cielo - Imagem: Sérgio Neves/Estadão Conteúdo

Pressionada pela maior concorrência no mercado de "maquininhas" de pagamento, a Cielo vê um ano de 2019 mais desafiador. Líder no setor, a companhia - controlada pelo Bradesco e Banco do Brasil - está revendo suas estratégias. Sob o comando de Paulo Caffarelli, ex-presidente do BB, desde novembro do ano passado, a Cielo vai mirar pequenos comerciantes e microempreendedores, público-alvo da rival PagSeguro, do Uol, para ganhar escala. A seguir, os principais trechos da entrevista.

A concorrência neste setor cresceu. Qual o grande desafio da Cielo neste momento?
Depois de um período atuando sozinha no mercado, todo mundo decidiu entrar neste jogo. Hoje são seis grandes (companhias). O desafio que a Cielo tem hoje é mudar a cultura - de uma empresa que trabalhava numa disputa centrada para uma arena mais acirrada. Temos de olhar para dentro de casa e nos reinventar.

A Cielo quer estar presente em todos os mercados. É possível atender de grandes empresas a microempreendedores?
Uma empresa do tamanho da Cielo consegue ser boa em tudo. Até hoje foi assim. E, agora, com a nossa reorganização de estratégia de preço, temos total condição de liderar todos os segmentos.

Ao reforçar sua força de vendas própria, a Cielo quer se distanciar dos bancos?
A Cielo quer, cada vez mais, ter uma relação com os bancos dentro da governança corporativa, mas ao mesmo tempo ter uma relação de parceria com os sócios e outras instituições. Para ir para o jogo e ter as mesmas armas que meus competidores, preciso ter independência - e ela já está acontecendo seja por conta do Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), da relação com os sócios ou da necessidade que a companhia tem para fazer isso.

Para atrair parceiros, a Cielo não precisa ser dissociada dos bancos controladores?
Hoje temos grandes negócios com a Caixa Econômica Federal e ela não é nossa sócia. Outros bancos já estão batendo na nossa porta. Temos apoio irrestrito e conscientização dos nossos acionistas de que a Cielo precisa ser independente.

Como a Cielo vai fazer seu lucro voltar a crescer em 2020?
Existe uma expectativa que isso ocorra à medida que passaremos a atuar com microempreendedores, pequenas e médias empresas. Temos um mix (de atuação) muito focado em grandes contas, nas quais a margem é menor. Quando se muda esse mix, você tende a melhorar a rentabilidade. A gente acredita que, com maior volume de credenciamento, vamos mudar o mix e melhorar o desempenho da empresa.

A mudança no mix será suficiente para fazer o lucro da Cielo voltar a crescer?
Sim. E também o aumento de escala junto às pequenas e médias empresas.

A Cielo abriu o capital há dez anos. Neste período, a companhia foi de queridinha a ovelha negra do mercado. Como voltar ao que era antes?
Não vou falar do passado. Olhando para a frente, temos a obrigação de transformar e adaptar a Cielo à uma realidade nova. Isso implica em uma mudança de estratégia e também cultural. É muito importante hoje que tenhamos a conscientização de que aquela empresa que tinha exclusividade em 2009 não existe mais. Nosso grande desafio é transformar a Cielo, com todo o seu conhecimento, em uma empresa absolutamente competitiva.

A empresa analisa sair da Bolsa, como fez o Itaú Unibanco com a Rede?
Esse é um assunto dos acionistas. Neste momento, não é objeto de discussão.

Na Cielo, diferentemente do seu discurso à frente do BB, a ideia é ganhar fatia de mercado?
Sim. É isso ou você está fora. Se você não for para a briga, você está fora.

Qual o foco da sua gestão?
O foco principal é que a Cielo continue como líder do mercado e que isso faça com que a empresa volte a ter lucro de R$ 4 bilhões e rentabilidade dentro da expectativa dos seus acionistas (a empresa registrou lucro de R$ 3,3 bilhões em 2018).

Para este ano, a expectativa é de lucro de, no máximo, R$ 2,6 bilhões...
A Cielo dos R$ 4 bilhões, neste momento, deixou de existir. Teremos uma Cielo de R$ 2,6 bilhões, mas que renderá muito mais no futuro e com mais robustez para voltar ao jogo.

Voltar atrás é a saída para a sustentabilidade da Cielo?
É isso que vai garantir a sustentabilidade da Cielo. Mais do que isso, estamos debruçados em adaptar a Cielo à transformação digital.

Como faz isso?
Pode ser feito via desenvolvimento, aquisições, joint ventures. Temos várias opções.

Que tamanho a Cielo quer ter junto aos microempreendedores, mercado da PagSeguro?
A Stelo continua sendo nossa marca de combate, mais vendida em bancos e redes sociais. Vamos conciliar a expertise da Stelo com o que estamos desenvolvendo dentro da companhia para a venda de maquininhas com a marca Cielo. Nossa estratégia é combinada, mas a abordagem é diferente. As maquininhas da Cielo serão vendidas nos mesmos canais que os nossos concorrentes.

A Cielo está preparada para um mercado sem maquininhas?
Isso será natural no futuro. Trabalhamos em um cenário no qual a maquininha pouco importa. O que mais vai importar é a maneira como o consumidor decidirá fazer o pagamento. Débito na China não tem cartão. Para crédito, tem. O mais importante é ter um equipamento que possa receber qualquer tipo de pagamento.

O sr. acredita na retomada do consumo mesmo em um cenário de não aprovação da reforma da Previdência?
A economia já está respondendo. Mas, se a reforma da Previdência não passar, todos serão atingidos. Temos de torcer para que haja uma conscientização dos nossos dirigentes, principalmente, do poder Legislativo, da necessidade que temos de aprovar essa reforma.

Sua saída do BB foi motivada pela troca de governo?
Nunca pensei nisso. Estava há dois anos e seis meses no banco, fechando meu ciclo, quando surgiu o convite. Sempre tive uma relação próxima com a Cielo, fui presidente do conselho de administração da companhia. O convite me despertou o desafio de poder fazer parte da Cielo em um momento tão competitivo como esse.

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