Natura (NTCO3) faz mea-culpa e pede desculpas às consultoras em meio à crise — mas recuperação não deve chegar a tempo do 2T26

A Natura (NTCO3) decidiu assumir publicamente os problemas que vêm afetando sua operação no Brasil. Em uma transmissão ao vivo realizada nesta semana com sua rede de consultoras, a companhia reconheceu falhas no abastecimento, pediu desculpas pelas recentes disrupções e anunciou uma série de medidas para tentar recuperar a confiança da força de vendas.

Na avaliação da XP, o movimento mostra que a empresa está de fato enfrentando os problemas. No entanto, os analistas alertam que os impactos operacionais devem continuar pressionando os resultados do segundo trimestre e podem atrasar uma recuperação mais consistente das ações.

Entre as principais mudanças anunciadas pela Natura está uma nova política para proteger as consultoras da concorrência dos canais digitais da própria empresa.

Natura cria "regra de ouro" para evitar guerra de preços

Uma das principais reclamações da rede de vendas era a diferença de preços entre os canais oficiais da Natura e os praticados pelas consultoras.

Para tentar resolver esse problema, a empresa criou a chamada "Regra de Ouro": nenhum canal oficial — incluindo lojas em marketplaces e plataformas como Mercado Livre e TikTok Shop — poderá vender produtos por preços inferiores aos praticados pelas consultoras.

Além disso, a companhia afirmou que passará a monitorar esses canais de forma mais rigorosa para evitar novas distorções que prejudiquem as margens das revendedoras e a percepção de valor da marca.

Outro ponto reconhecido pela empresa foi a indisponibilidade de produtos, apontada como uma das principais fontes de insatisfação das consultoras.

Segundo a Natura, as rupturas decorrem das mudanças em sistemas e processos logísticos que vêm sendo implementadas. A empresa afirmou que a normalização dos estoques já começou, dando prioridade às fragrâncias, mas admitiu que a recuperação será gradual e que instabilidades ainda podem ocorrer no curto prazo.

Como as dificuldades aconteceram justamente no fim do ciclo do plano de crescimento das consultoras, a Natura também flexibilizou temporariamente algumas regras para reduzir os impactos sobre sua base de vendas.

Entre as medidas anunciadas estão:

• redução do pedido mínimo para 40 pontos na Natura e 10 pontos na Avon Flex;
• pontuação em dobro para os pedidos realizados durante o período;
• redução de 15% da pontuação necessária para que as consultoras mantenham seu nível dentro do programa.

A empresa também informou que restabelecerá parcialmente o crédito para consultoras Bronze e Prata com mais de um ano de relacionamento que perderam o parcelamento por atrasos. Após a quitação dos débitos, o benefício deverá ser reativado em cerca de 30 dias.

Mais marketing e benefícios para impulsionar as vendas

A Natura também anunciou incentivos voltados à plataforma Minha Loja.

A isenção da taxa de serviço foi prorrogada até dezembro, enquanto consumidores finais poderão utilizar um cupom de 15% de desconto até o fim de junho. A companhia também trabalha em uma aba exclusiva da Minha Loja dentro do aplicativo.

Outra demanda atendida foi o retorno das tradicionais sacolas da marca. A partir do Ciclo 10, as consultoras poderão escolher entre receber sacolas, amostras ou catálogos — benefício que, pela primeira vez, será estendido também às consultoras do nível inicial.

Além disso, a empresa prometeu ampliar os investimentos em marketing, branding e redes sociais, incluindo maior divulgação de conteúdos produzidos pelas próprias consultoras.

XP vê reação positiva, mas alerta para impacto nos resultados

Para a XP, as medidas caminham na direção correta, mas os efeitos financeiros devem aparecer apenas aos poucos.

Os analistas avaliam que os problemas de abastecimento ainda representam um obstáculo relevante para o crescimento da operação da Natura Brasil no segundo trimestre. Parte desse impacto pode ser amenizada pelos incentivos anunciados, mas eles também podem trazer custos adicionais.

Entre os riscos apontados estão a pressão sobre o capital de giro durante a recomposição dos estoques e um possível impacto sobre as margens caso o crescimento das vendas não acelere no ritmo esperado.

Apesar dos desafios de curto prazo, a XP manteve recomendação de compra para as ações da Natura. Na visão da corretora, o valuation continua atrativo, embora a deterioração operacional possa adiar uma reprecificação mais positiva dos papéis pelo mercado.