As quatro características de uma ação exponencial que você precisa conhecer
Raia Drogasil, Localiza, Arezzo e tantas outras empresas fantásticas listadas na B3 são companhias de alto crescimento. Porém, por uma série de questões intrínsecas ao negócio, não são exponenciais
Olá, seja muito bem vindo ao nosso papo de domingo que às vezes é sobre tecnologia, às vezes sobre investimentos, mas raramente sobre algo interessante.
Defini um objetivo ousado para a coluna de hoje: sintetizar, em quatro características principais, o que torna uma empresa exponencial.
Antes de mais nada, tenha em mente que exponencialidade e alto crescimento são coisas diferentes.
Raia Drogasil, Localiza, Arezzo e tantas outras empresas fantásticas listadas na B3 são companhias de alto crescimento. Porém, por uma série de questões intrínsecas ao negócio, não são exponenciais.
Além disso, obviamente existem outros fatores além dos quatro que listarei abaixo que contribuem para uma história de exponencialidade.
Contudo, tenho certeza que esse será um excelente guia.
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#1. Nem tudo que é tech é exponencial
Em março de 2021, na medida em que a pandemia devorou o mundo em questão de duas semanas, as empresas tiveram que se adaptar.
Num intervalo de um mês e meio, o Zoom - tenho certeza que você sabe qual Zoom é esse - teve de escalar seu negócio em 30x.
Repito: 30 vezes.
Imagina se a Ford, a GM ou a poderosa Tesla tivessem de, em um mês e meio, expandir em 30 vezes sua capacidade de produzir veículos.
Isso simplesmente não seria possível, por razões tangíveis.
Mas ok, carros são demasiado óbvios.
Uma das principais características do Zoom é a "horizontalidade" (será que essa palavra existe?).
Seu software pode ser utilizado por qualquer empresa/pessoa, sua implementação é simples, não é necessário nenhum equipamento específico, e não existem customizações relevantes.
É diferente de pensar, por exemplo, na Totvs, na SAP ou em outras empresas de software.
Implementar um SAP é um projeto que começa estimado em meses, e em 90% dos casos, eu diria, acaba contabilizado em anos.
Além disso, os softwares são de propósito específico, são complexos, caros e com espaço (geralmente a pedido do próprio cliente) para customização.
Empresas igualmente de tecnologia, porém completamente diferentes em sua capacidade de escalar.
Por isso, minha regra número #1 é: empresas exponenciais possuem produtos horizontais.
#2. Niches get riches
Em 2005, o jornalista Thomas Friedman escreveu o excelente "O mundo é plano", um dos primeiros livros a tornar mainstream a conexão entre globalização e digitalização.
Na época, Friedman escrevia maravilhado como, nas sedes das principais empresas de software indianas, seus executivos faziam videoconferências com seus gestores regionais, em salas com 25 painéis de LED, em tempo real.
Friedman não poupou esforços para imaginar como essa tecnologia repaginaria o mundo.
Um mundo que, naquele momento, sequer conhecia o iPhone (lançado em 2007).
Quinze anos depois, chegamos lá. Empresas de tecnologia com produtos superiores, hoje, são perfeitamente capazes de obter um alcance global.
De repente, o mercado endereçável de uma ferramenta de gestão de projetos, dessas famosas como Trello, Asana e outros, deixou de ser o tamanho do funil de vendas que seus vendedores são capazes de trabalhar, e se tornou, basicamente, todas as empresas do mundo.
Ferramentas como essas são comercializadas inicialmente em modelos self service, em que um primeiro usuário conecta todo o restante da sua empresa ao produto. Um vendedor sem comissão.
É um mundo em que, em vez de uma ferramenta brasileira de construção de sites para brasileiros, temos mercado de nicho dominado por Wix, Squarespace e, para os mais técnicos, WordPress.
Um livreiro no interior de São Paulo coloca sua livraria online com uma ferramenta construída em Israel (o Wix).
Daí, minha regra número #2 para definir uma empresa verdadeiramente exponencial é: uma empresa exponencial não respeita fronteiras.
[captacao]
#3. Receita recorrente
Obviamente, uma empresa exponencial é uma empresa necessária no presente, porém ainda mais necessária no futuro.
Aqui, eu aplico um filtro pessoal.
Dedico 90% do meu esforço a empresas B2B, ou seja, aquelas empresas que vendem para outras empresas.
O mercado B2C está lotado de nomes exponenciais, evidentemente, mas eu os considero mais frágeis.
Consumidores finais são bem mais afeitos a modismos, são sensíveis a preços e a não ser que você esteja 100% imerso nesse mundo, não vai pegar as mudanças até que seja tarde demais.
No mundo corporativo as coisas são diferentes.
Empresas com receita recorrente, ou cobrança por uso, são negócios excelentes.
Clientes corporativos não tendem a mudar rapidamente; é normal haver funcionários cujo sucesso ou fracasso está ligado a implementação de sistemas, essas pessoas defendem seus fornecedores pois seu emprego depende disso.
Além disso, num modelo de recorrência ou cobrança por uso, empresas exponenciais crescem com seus clientes.
O Slack é um exemplo clássico. Ao cobrar uma licença por usuário e ser a ferramenta padrão das startups, na medida em que essas empresas crescem, o Slack cresce com elas, adicionando mais receitas sem qualquer esforço marginal de vendas.
Sem receita recorrente, uma empresa começa um novo ano sabendo que mais de 70% do seu esforço de vendas não trará crescimento, apenas manutenção.
Numa empresa de receitas recorrentes, a equação é a invertida: mais de 70% dos esforços de vendas serão direcionados para o crescimento, enquanto apenas uma pequena fração será dedicada à manutenção dos clientes existentes.
Por isso, minha regra número #3 é: empresas exponenciais possuem receitas recorrentes, ou cobram seus clientes pelo uso crescente de seus serviços.
#4. Transformação Digital
Procure os maiores CEOs do Brasil no Linkedin, você verá que eles estão falando sobre ESG e transformação digital.
Na maior parte dos casos, eles falam genericamente, são palavras escritas pelo departamento de relações públicas.
Suas empresas, independente do setor, estão em "transformação digital".
Estão "preparando seus negócios para os desafios do século XXI".
E blablabla…
Em comum, essas empresas estão implementando processos baseados em tecnologia. Complementando a intuição de seus executivos com dados. Automatizando processos burocráticos, tentando eliminar sistemas legados e afins.
Na maioria dos casos, essas empresas fazem uma transformação incompleta. Passam uma maquiagem vagabunda que não aguenta a primeira gota de chuva.
Por isso, raramente invisto em empresas "em transformação".
Em vez disso, me concentro nas empresas que viabilizam essa transformação. A intersecção entre os problemas que a maioria das empresas precisa resolver, e a solução que elas imaginam ser possível.
Essas empresas são a migração para uma infraestrutura moderna que não deixa a empresa refém de um TI enorme e engessado.
São os protocolos que todas as empresas precisam aderir para protegerem os dados de seus clientes; é o movimento Zero Trust e tantos outros.
Por isso, minha quarta e última regra é: empresas exponenciais não estão em transformação digital, elas são a transformação digital.
Quem serão as próximas big techs?
Não tenho bola de cristal para saber do futuro. Mas, com base nas características que falei acima, fiz uma lista de ações de tecnologia que, a meu ver, tem potencial para explodir de valor nos próximos anos.
Para conhecer os detalhes, deixo aqui o convite para você participar de uma imersão gratuita.
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