Gelato Borelli: como esta rede importou uma tradição italiana para o interior de São Paulo e chegou a um faturamento anual de R$ 500 milhões

O que diferencia um sorvete de um gelato? Tony Miranda, CEO da rede de gelaterias Borelli, explica que há alguns segredos, como: qualidade dos ingredientes, quantidade de açúcar, temperatura e sabor. Mas na esfera empresarial, o que diferencia uma companhia de sobremesas comum de outra com R$ 500 milhões de faturamento no ano e lojas por todo o Brasil?

É isso que Miranda explicou para o Seu Dinheiro em uma entrevista exclusiva sobre a Gelato Borelli.

A marca, que nasceu na Rua Professor João Fiúza, uma das mais famosas de Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, teve origem bem longe do endereço brasileiro: direto da Itália.

Embora Miranda seja CEO da empresa desde 2023, quem fundou a marca foi o casal Eduardo e Gisele Borelli, em 2013.

• VEJA TAMBÉM: Nova área logada do Seu Dinheiro reúne conteúdos exclusivos como relatórios, cursos, e-books e uma seleção com as matérias mais importantes do dia. Cadastre-se gratuitamente aqui 

Antes, o fundador tinha uma atuação profissional mais voltada para a construção civil e o agronegócio — dois setores fortes no interior paulista —, mas viu na gastronomia, até então um hobby, uma oportunidade de negócio. Foi aí que ele fez as malas e embarcou para a Itália para estudar e entender como colocar em prática a culinária italiana.

De pizzaria a gelato

O plano inicial do casal era abrir uma loja híbrida de pizzas e sorvetes. Foi pensando nisso que ele viajou para a Itália em 2012 para fazer um curso de gastronomia diretamente onde esses produtos foram criados.

De volta ao Brasil, se deu conta de que Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, tinha uma característica bem favorável para o gelato: o calor. Conhecida como a “Califórnia brasileira” pelas temperaturas elevadas, a cidade tem clima quente em boa parte do ano e chamou a atenção do empreendedor por não ter uma oferta de gelato artesanal nos moldes italianos.

Ele passou uma imersão com estudos teóricos e experiência prática: trabalhou em gelaterias, se conectou com gelataios e fabricantes de máquinas, desenvolveu receitas e estruturou o modelo de negócio.

Diante desse cenário, desistiu da pizzaria e focou nos gelatos.

O problema, porém, é que os consumidores brasileiros não conheciam o conceito de gelato no modelo italiano. Então, a empresa precisou se esforçar especialmente na comunicação do produto, explicando quais eram os atributos artesanais que não eram encontrados nos sorvetes tradicionais vendidos pela concorrência.

Com isso, a empresa começou a conquistar clientes curiosos em experimentar os produtos.

Primeira loja deu início a modelo de franquias

Um ano depois da abertura da primeira loja, os fundadores expandiram para uma segunda unidade em 2014 em Ribeirão Preto, mas não demorou até levarem a marca para outras cidades do interior de São Paulo.

Amigos e conhecidos começaram a se interessar pelo modelo de negócio da Borelli e o CEO da marca atribui esse movimento à “primeira onda de crescimento da empresa”.

Em 2016, a gelateria começou a abrir lojas em Bauru, Uberaba e Araraquara, por exemplo. Mas a virada de chave para a expansão da empresa foi em 2019, quando chegou a um modelo de franquias.

O fundador explica que, com o número crescente de pessoas interessadas em ter a própria Borelli, percebeu que o modelo que havia construído podia ser replicado em maior escala.

“Isso levou a investir no modelo de franquias como o caminho mais eficiente para uma expansão rápida e capilarizada”.

Atualmente, com a estratégia de franquias, a empresa tem 240 lojas abertas, com mais da metade na região Sudeste do país. A Borelli está presente também no Norte, Nordeste, Sul e Centro-Oeste com pelo menos uma loja em cada estado, além do Distrito Federal.

Além das unidades já em operação, a marca tem 68 projetos em fase de implantação —buscando ponto, fazendo projeto arquitetônico, em obras ou treinamento. Ou seja, a empresa já calcula mais de 300 lojas no portfólio.

“O crescimento aconteceu de forma muito orgânica. Muitos franqueados abriram segunda e terceira unidades. No último ano, mais da metade das novas lojas foi aberta por franqueados já existentes”, diz o CEO.

• SAIBA MAIS: Agora você pode salvar suas matérias favoritas do Seu Dinheiro. Clique em “Salvar”, logo abaixo do título, e reveja suas matérias preferidas quando quiser aqui no SD Select 

Para não abrir mão das características da marca, os executivos explicam que há uma supervisão sobre a produção dos gelatos e um processo seletivo para se tornar franqueado.

Durante essa seleção, a marca avalia alguns critérios pessoais do interessado em abrir uma franquia: a aderência cultural com a empresa, a afinidade com o setor alimentício e uma boa relação com pessoas, por exemplo.

“A capacidade financeira não é tudo. Já deixamos de fazer parcerias com investidores grandes por não terem fit cultural com a Borelli”, destaca Miranda.

Outra exigência é que o franqueado visite a sede, em Ribeirão Preto, para conhecer a operação na prática em diferentes áreas da empresa, como comercial, marketing, financeiro e jurídico, antes de abrir a própria loja.

Para chegar ao veredito, diferentes líderes avaliam o possível investidor e, com a unidade em operação, a Borelli oferece diferentes treinamentos e realiza visitas in loco para verificar o desempenho, bem como o acompanhamento constante de métricas das lojas.

Além disso, uma das iniciativas para manter o padrão foi a inauguração da Casa do Sabor em 2024, que funciona como um centro de distribuição de ingredientes para cada loja.

Ou seja, trata-se de um modelo de produção verticalizado e que, nas estimativas da empresa, aumenta a capacidade produtiva em 58%.

Ainda assim, os gelatos em si são feitos diretamente nas lojas por ter um prazo de validade reduzido, de 48 horas.

Lifestyle é a estratégia da Borelli

Segundo Miranda, a Borelli cresceu ao longo de 13 anos muito pautada em lifestyle. Para ele, a marca “concorre com cinema, teatro e encontros com amigos”, por exemplo.

Portanto, os diferenciais da marca sempre foram pensados com um trabalho de marketing em cores, aromas, sons e mesmo na preparação da equipe de cada loja.

Outra estratégia ao longo do tempo foi a fidelização. Desde 2025, a Borelli tem um aplicativo de celular que nasceu para “fortalecer o vínculo com o consumidor”, diz o CEO.

Os clientes sobem de nível à medida que consomem e recebem benefícios de acordo com o grau de fidelidade. Os grupos são: bronze, prata, ouro e diamante.

Para quem faz parte do diamante, que é o topo do programa, há o presente de um quilo de sorvete e cinco cascões no mês do aniversário, e frete grátis para entregas duas vezes ao mês entre os incentivos.

A empresa também divulga os sabores de gelato que são queridinhos entre os clientes: pistache, doce de leite e chocolate belga.

Os próximos passos da gelateria

Apesar de já registrar um faturamento anual de meio bilhão de reais em 2025, a Borelli tem planos traçados para expandir o negócio.

A marca acredita que pode faturar R$ 650 milhões em 2026, um crescimento de 30% em relação ao ano passado, e chegar a 400 lojas.

Outra meta está relacionada à Casa do Sabor. A expectativa é de que a iniciativa aumente a capacidade produtiva e o volume de vendas seja impulsionado em 20% neste ano. Para efeito de comparação, foram vendidos 5,5 milhões de cascões artesanais em 2025.

Mas depois de marcar presença em todos os estados brasileiros, a Borelli tem um plano mais ousado para os próximos anos: a internacionalização.

O CEO defende que 2026 ainda deve ser um ano para concluir o “xadrez Brasil”, mas diz que a expansão para outros países está em discussão entre os executivos da empresa.

O movimento deve começar entre o segundo semestre de 2027 e o início de 2028. Por enquanto, a equipe da Borelli avalia possíveis destinos com foco em legislação, mercado consumidor, parceiros fornecedores e capacidade de operação que mantenha os padrões da marca.

Para abrir uma unidade Borelli como franqueado, a empresa diz que é necessário dispor de um investimento inicial de R$ 790 mil. O faturamento médio anual de cada franquia é de R$ 2 milhões, com lucratividade média de 20% a 25%.

De acordo com o CEO da rede, há alguns pontos que interferem na lucratividade, como: a localização da loja, o controle de estoque, produção ajustada à demanda para não haver excessos, gestão realizada pelo franqueado, além do período de maturação da loja após a abertura.

O retorno do investimento deve chegar entre 20 e 36 meses, segundo estimativas da Borelli, e a marca cobra royalties de 5% e taxa de publicidade de 2%.

• VEJA TAMBÉM: Gostou dessa matéria? Clique em “Salvar” logo abaixo do título e ela ficará disponível para consulta a qualquer momento no SD Select, a área com conteúdos exclusivos do Seu Dinheiro. Acesse aqui