O que a Grand Capital faz para se destacar entre os escritórios de assessoria ligados ao BTG Pactual

Como uma assessoria de investimentos pode bater de frente com os bancos tradicionais? Para a Grand Capital, o caminho está na diversidade de serviços oferecidos e na qualidade do atendimento. 

Com apenas quatro anos de história, a empresa fundada em São Paulo por Alexandre Vilardo, Roberto Longhi e Christian Hino já mostra resultados dessa estratégia. 

Os três sócios são ex-bancários com cerca de 30 anos de experiência cada um, período em que acumularam conhecimentos e, também, se conheceram trabalhando juntos. 

Eles criaram o escritório na rede do BTG Pactual e estão dando os primeiros passos na expansão das operações.

Mais que investimentos

A estratégia da Grand Capital é a diversificação, um conceito bem conhecido no mercado financeiro. No caso do escritório, ela se dá por meio de estruturas internas de câmbio, renda fixa, renda variável e curadoria de investimentos.  

“Um escritório de agentes autônomos é assim, você vai ter dificuldade se oferecer apenas investimentos”, explica Villardo. 

Longhi completa brincando: “fazemos isso com um pessoal bem macaco velho do mercado”. E os profissionais são realmente experientes – a média de idade das 32 pessoas que trabalham na empresa está acima dos 40 anos. 

Eles ainda oferecem serviços como seguros, planos de saúde e assessoria para offshore. Outro ponto que faz diferença frente aos grandes bancos é que o escritório consegue oferecer produtos de diversas instituições, como seguros, por exemplo. 

Eles também atuam em corporate, área que beneficia até clientes pessoa física, já que a experiência em analisar o potencial de uma companhia para captar recursos no mercado financeiro complementa o trabalho de análise de ativos. 

Em resumo, os profissionais com longa atuação no B2B conhecem as duas pontas – a empresa em busca de recursos e o investidor que deseja um bom papel para a sua carteira. 

No cenário de crédito atual, com diversos casos de default (quando o devedor não paga a dívida no prazo acordado), os sócios da Grand Capital garantem que o escritório tem conseguido desviar de muitos ativos problemáticos. 

Pessoa física e jurídica

Empresas têm necessidades especificas para suas finanças, e o corporate é uma área dedicada a esse atendimento especializado. Os serviços envolvem principalmente financiamento e operações de crédito, por meio da emissão de debêntures, CRIs, CRAs e trade finance para exportadores. 

“Essa frente de corporate representa cerca de 40% do nosso faturamento”, revela Christian Hino. 

O escritório soma acima de R$ 2 bilhões em operações de crédito originadas. "A gente já fechou mais de 50 operações para mais de 40 grupos econômicos. Já ficamos maiores que muitos bancos de médio porte."

A estratégia se beneficia da experiência dos sócios, com destaque para o próprio Hino, que atuou no B2B em boa parte de sua trajetória bancária. 

Na Grand Capital, eles trabalham para oferecer uma visão do negócio que muitas vezes os próprios clientes não têm. 

“A gente extrai a governança junto a todos os pontos positivos da empresa para explorar a parte de crédito e encaixar o perfil da companhia com algo que esteja no radar de algum banco”, explica. 

Como provar a qualidade do atendimento

Se atendimento também é um diferencial, a entrevista com os sócios para esta reportagem foi uma boa demonstração de que relacionamento é um ponto forte do escritório. 

Bons de conversa, os sócios passaram uma hora conversando com nossa equipe. Nesse período, explicaram o negócio e seus produtos financeiros com leveza e descontração. 

Essa característica também se aplica à captação de bons profissionais para trabalhar na empresa, que tem conseguido atrair pessoas com as quais o trio já trabalhou em outros momentos da vida. 

Roberto Longhi revela que, durante as negociações para abrir a Grand Capital, em 2022, ficou estabelecida a meta de encerrar o primeiro ano com 10 profissionais no time. Porém, o escritório já começou a funcionar com essa quantidade de pessoas trabalhando. 

Prevenir é melhor que remediar

Ainda sobre os diferenciais da Grand Capital para os clientes, Vilardo comenta o fato de um profissional de banco lidar com carteiras de 400 e até 500 contas. 

“Esse profissional pode ter um sistema de CRM maravilhoso, mas é humanamente impossível manter a proximidade com o cliente. Sempre vai ter alguém que você não conseguiu ligar no dia do aniversário, outro reclamando que deixou recado e ainda não teve retorno, coisas assim.” 

Para prevenir esse tipo de problema, os assessores da Grand Capital trabalham com carteiras de no máximo 60 contas. Ainda de acordo com o sócio, o ticket médio gira em torno de R$ 700 mil a R$ 800 mil. “Um valor diferenciado, praticamente pré-private”.

Outro exemplo de como a união entre experiência e bom atendimento tem funcionado é terem um número relevante de clientes da área médica. 

Os sócios já trabalharam em agências bancárias dentro de alguns dos principais hospitais da cidade de São Paulo. Com essa bagagem, eles entendem a realidade e as necessidades dos profissionais da saúde, personalizando ainda mais o atendimento. 

Crescimento rápido e expansão em andamento

Além de já ter chegado aos R$ 2 bilhões em operações originadas antes de completar quatro anos de atividade, a Grand Capital tem R$ 1,3 bilhão sob gestão. Agora, mira atingir o segundo bi até o final do ano e chegar aos R$ 3 bilhões em 2027. 

Recentemente, abriram um segundo escritório em São Caetano do Sul, na região do ABC Paulista. Além disso, analisam mais uma expansão para a região de Campinas, no interior do estado. 

Eles próprios mapeiam regiões onde há potencial de atuação do escritório e ainda contam com apoio de estudos do BTG para identificar novas praças com boas oportunidades. 

Vilardo explica que os dois locais oferecem bastante potencial para o escritório. “São Caetano fica no ABC, bem próximo à capital, e há regiões no interior onde você pega o carro e, em pouco, tempo já chega em outras cidades”. 

Os sócios também já miram uma possível expansão para o Rio de Janeiro, onde Vilardo já trabalhou, assim como a chance de darem passos pela região nordeste do país.