Como a Locaweb virou sensação da bolsa depois de um IPO às vésperas da pandemia

A crise que derreteu o mercado financeiro em março serviu de trampolim para a Locaweb. A empresa abriu capital em fevereiro, um mês antes de a pandemia provocar uma corrida das varejistas pela digitalização das operações — justamente a grande aposta das soluções da companhia.

O mercado enxergou a oportunidade e as ações da empresa triplicaram de valor em pouco mais de seis meses na B3, o melhor desempenho entre as companhias que fizeram ofertas públicas de ações (IPO, na sigla em inglês) na bolsa brasileira neste ano.

Mais conhecida como uma empresa de hospedagem de sites, a Locaweb avançou na pandemia oferecendo serviços a varejistas que desejam vender seus produtos pela internet — em páginas próprias ou em marketplaces como Mercado Livre e Magazine Luiza.

Com a pandemia, a Locaweb registrou um forte aumento tanto no número de novas lojas como do volume bruto de mercadorias (GMV, na sigla em inglês) vendidas a partir do ecossistema da empresa.

O CFO da Locaweb, Rafael Chamas, conta que a companhia foi à bolsa porque mirava o "gap" que existe na digitalização do varejo — em janeiro, apenas 5% das vendas do setor eram online. "O resultado foi que quando veio a pandemia nós estávamos prontos", disse Chamas, em entrevista ao Seu Dinheiro.

Ter capital aberto era um passo importante na expansão de soluções da empresa. Embora tenha surgido há 20 anos oferecendo domínio e hospedagem, desde 2012 a empresa intensificou o crescimento até então orgânico com seis aquisições.

O caminho aberto oito anos atrás deve acelerar no pós-crise, já que a companhia tem R$ 400 milhões levantados no IPO exclusivamente para esse tipo de operação. Chamas diz que não pode adiantar as empresas que vão ser compradas, mas reafirma a crença da Locaweb no ecossistema — o que pode dar pistas do que está no radar da diretoria.

É um discurso comum entre empresas que têm pontos de contato com o varejo: a ideia é que um controle maior da trajetória do consumidor permita uma redução de custos. Para além disso, o CFO da Locaweb afirma que, ao longo das aquisições, a empresa desenvolveu a estratégia de manter o dono da companhia comprada à frente do negócio — o que, segundo ele, faz muita diferença na gestão.

“A gente acredita muito no empreendedor. A compra é também pelo capital humano, para trazer para perto de nós mais gente que possa ajudar a pensar o mercado” — Rafael Chamas, Locaweb

A última das aquisições da Locaweb foi a Delivery Direto, plataforma de criação de aplicativos de entrega para estabelecimentos — uma alternativa ao iFood e que, em tese, dá mais autonomia ao pequeno e médio empreendedor.

No segundo trimestre, essa parte da empresa cresceu quatro vezes em clientes no intervalo de um ano. "A solução é barata e dá ao empreendedor a capacidade de se relacionar com o próprio cliente", diz Chamas.

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Um negócio, duas linhas

A Delivery Direto faz parte da unidade de negócios "be online" e "SaaS" (Software como serviço), que engloba os serviços de hospedagem de sites, registro de domínio e serviços relacionados — email, marketing digital, soluções de produtividade, entre outros.

A área corresponde a 80% das vendas e é composta também pelas marcas KingHost (hospedagem), Nextios (infraestrutura de serviços, soluções, ERP, gerenciamento de desempenho de aplicativos, entre outros) e Allin (marketing digital). Nextios e Allin tem clientes como Natura, Gol, Marisa e Cinemark.

A segunda unidade é propriamente a de "commerce", com a Tray (plataforma de e-commerce), Tray Corporativo e Yapay (operação de pagamentos). Do total, 20% das vendas são dessa categoria.

"A nossa ideia agora é dar à Tray a mesma força que a Locaweb tem. Podemos expandir nossos investimentos em marca sem prejudicar nossa margem", afirma Chamas.

Para o analista Pedro Fangundes, da XP Investimentos, o que chama atenção é que os dois segmentos da Locaweb permitem que a empresa aumente a quantidade de casos de uso de seu ecossistema por meio de oportunidades de cross-sell (venda cruzada).

"Como resultado, a empresa opera com um custo de aquisição de clientes notavelmente baixo — apenas 46% da originação de clientes é proveniente de investimentos em mídia paga", disse. Além disso, a empresa funciona em um modelo de assinatura, tendo 97% da receita sendo recorrente.

A receita líquida da Locaweb cresceu 24,8% no segundo trimestre. A empresa registrou uma alta anual de 105,2% do volume bruto de mercadorias (GMV, na sigla em inglês) no comércio eletrônico, chegando a R$ 1,6 bilhão. O lucro líquido ajustado aumentou 148%, a R$ 12 milhões.

Os riscos

A trajetória até aqui de sucesso da Locaweb evidentemente não garante que todas as iniciativas darão certo em futuro breve. Analistas do Goldman Sachs, por exemplo, apontam que há chances de a empresa ter mais concorrência no segmento "commerce" e em meios de pagamento.

De imediato, Chamas reitera o histórico de sucesso da empresa e defende que a concorrência específica em meios de pagamento é ainda mais limitada. "Não competimos com o varejo físico. Somos uma solução de pagamento digital integrada ao e-commerce."

Outro problema seriam as perspectivas de rotatividade, que tendem a ser desafiadoras para empresas de SaaS, de modo geral, que atuam com PMEs. Isso porque as pequenas e médias são mais expostas ao cenário macroneconômico.

Chamas diz que o desemprego e o número de falências é monitorado pela empresa, mas argumenta que os serviços da Locaweb são vistos como essenciais pelas empresas. "Na pandemia, tomamos cuidado para apoiar os clientes de setores mais expostos. Toda vez que um cliente entrava em contato, a gente fazia flexibilizações, adiava pagamentos, por exemplo."

Nos dois primeiros trimestres qualquer eventual impacto com falências foi compensado com o aumento de vendas. "Além disso, em julho continuamos com o ritmo de adição de novas lojas, a 400% na comparação anual. Se meu churn [rotatividade] está super controlado, com as vendas crescendo, a consequência é um aumento da base de clientes."

A propósito, a composição acionária da empresa hoje é de 34,3% de acionistas fundadores e 4,3% do GIC, fundo soberano de Cingapura. A BlackRock tem 5%, J.P. Morgan Chase 5,2%. Outros 49% estão com outros investidores.

Nesta sexta-feira, os papéis da Locaweb (LWSA4) fecharam a R$ 58,70. A cotação já está acima do preço-alvo mais recente do Goldman Sachs, de R$ 55. A XP vê potencial de altas ainda maiores e fala na possibilidade de os papéis atingirem R$ 71 nos próximos 12 meses.