Como a C&A (CEAB3) está “desafiando” o cenário macro ao dobrar na bolsa com a Selic a 15% ao ano; CEO explica a estratégia

Se dobrar de tamanho pode ser o pior pesadelo de muita gente envolvida no mundo da moda, na bolsa de valores é um sonho que poucos conseguem alcançar. Mais raro ainda é ostentar esse marco em menos de um ano, como a C&A (CEAB3) está fazendo.

Mesmo em um momento de vacas magras para as varejistas, considerando a Selic em franca ascensão nos últimos dois anos, a companhia conseguiu engordar na B3, desfilando uma valorização de quase 115% no ano.

“Eu sou apaixonado por velejar e, para isso, tenho que trabalhar de acordo com o vento. Quando ele está fraco, a técnica precisa ser melhor. No setor, a Selic a 15% ao ano obviamente não ajuda, mas faz a gente andar mais rápido e disciplinado”, diz o CEO da C&A Brasil, Paulo Correa, em entrevista exclusiva ao Seu Dinheiro.

Claro que outras empresas do segmento também têm vivido seus dias de bonança na bolsa de valores, lambendo as feridas depois da tempestade que deixou as ações baratas, na visão do mercado, muito em razão da própria taxa básica de juros e da competição feroz com a Shein. 

Mas CEAB3 se destaca nessa passarela. Até porque a maior alta entre as rivais é das Lojas Renner (LREN3), com cerca de 53% de valorização no ano, enquanto Azzas 2154 (AZZA3) e Guararapes (GUAR3) sobem 19% e 34%, respectivamente.

E um dos motores por trás disso é o Energia C&A, plano de três anos lançado em abril de 2024. O objetivo é aumentar a produtividade das lojas por meio de reformas, personalização de ofertas com base em dados e expansão seletiva. A intenção é otimizar a experiência do cliente e fortalecer a eficiência operacional da rede de lojas da empresa.

“É uma estratégia clara e simples. A gente captura a força da marca e traduzimos isso em maior produtividade e aumento das vendas por metro quadrado. Estamos executando isso milimetricamente, o que constrói credibilidade com os investidores, vendo o avanço dos resultados e procurando cada vez mais os papéis. Isso cria uma espiral positiva”, diz Correa.

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O desempenho da C&A 

De fato, os resultados da C&A têm agradado o mercado. No primeiro trimestre de 2025, por exemplo, as ações da companhia chegaram a subir 20% depois da divulgação do balanço — mesmo com uma queda de mais de 94% no lucro líquido, para R$ 4,1 milhões. 

Essa linha do balanço acabou sendo afetada porque, no mesmo período de 2024, a empresa havia reconhecido ganhos extraordinários com tributos, o que fortaleceu a base de comparação. Sem isso, haveria uma evolução do desempenho operacional “real”. 

Assim, analistas perceberam uma evolução operacional, destacando que o principal indicador do setor — o de "vendas nas mesmas lojas" (SSS do vestuário) — atingiu 15%, acima dos principais concorrentes. Fora isso, a alavancagem saudável também chamou a atenção, a 0,5 vezes Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização).

Na visão do BTG Pactual, o forte momento deve persistir. O banco reiterou a recomendação de compra para as ações, mesmo depois da disparada no ano, e ainda enxerga potencial de valorização de mais de 30% graças às estratégias que fazem parte do Energia C&A.

As estratégias e avenidas de crescimento 

“Ainda estamos no meio da jornada do Energia C&A, que é um programa de três anos. A gente realmente capturou mais ou menos a metade dele, ainda tem a outra metade para capturar nesse próximo ano e meio, fora outras oportunidades”, diz o CEO ao Seu Dinheiro. 

No centro disso, está o uso de tecnologia e inteligência de dados. 

“É tecnologia para trazer informações muito rápidas que sustentam o ganho de escala. É o feedback do cliente realimentando a máquina interna para conseguir oferecer uma jornada personalizada. A intenção é criar condições para as pessoas acharem mais facilmente aquilo de que elas gostam”, diz Correa.

Até o sortimento de produtos em cada loja é definido por inteligência de dados. Eu mesma já conversei com muita gente que diz coisas como: "gosto da loja que fica no shopping X, não da que fica no Y”. 

“A gente tem uma amplitude de coleção e um nível de detalhamento das preferências de cada uma das lojas, em termos de consumo e de sortimento, e tentamos fazer o match das coleções com esses públicos”, ressalta o CEO.

O BTG também afirmou, em relatório, que a C&A está ajustando sua estratégia, com preços dinâmicos para buscar se manter competitiva, aplicando aumentos seletivos por meio de um mix de produtos aprimorado e melhorias na qualidade. Até agora, mais de 200 das 332 lojas da rede passaram por essas mudanças.

Em 2024, essas ações resultaram em um aumento gradual no preço médio de venda, sem afetar o volume. 

Para 2025, a C&A planeja abrir novas lojas, mas com uma expansão mais controlada e estratégica. A empresa pretende focar em melhorar a produtividade das unidades existentes antes de acelerar o ritmo de novas inaugurações, com a expectativa de retomar um processo de expansão mais robusto em 2026.

Além disso, a empresa tem promovido reformas nas lojas já existentes. Para analistas, isso aumenta a conversão de clientes, com lojas-piloto apresentando um aumento de 8% a 10% nas vendas por metro quadrado após a renovação. 

Cabe citar também o avanço na divisão de beleza da marca, que teve um salto de 71% no primeiro trimestre de 2025 em base anual. Esse avanço vem em contraposição com a desmobilização na área de eletrônicos, que vinha crescendo a passos lentos e não estava alinhada à estratégia da companhia.

“Alguns anos atrás, a gente identificou que categoria beleza tinha uma conexão altíssima com categoria moda. P, por conta disso, a gente foi diminuindo a nossa penetração na categoria celulares e aumentando na categoria beleza”, aponta Correa. 

Ele destaca que a empresa vem aumentando as opções em perfumaria, maquiagem e cuidados com pele e corpo. Isso pode ser ressaltado por meio da parceria com a marca Boca Rosa Beauty, da qual a C&A se tornou a primeira revendedora em ambiente físico.

Outra vertente de crescimento é o braço financeiro da companhia, o C&A Pay. 

A importância do C&A Pay para a estratégia de negócios

Em junho deste ano, a C&A encerrou a parceria com o Bradesco (BBDC4). A varejista vendeu os direitos sobre o portfólio de cartões de crédito com a marca Bradescard para o banco por R$ 170 milhões, marcando o encerramento de um ciclo iniciado em 2009.

Além disso, a C&A quitou integralmente uma pendência de R$ 650,6 milhões com o Bradesco, referente à recompra dos direitos exclusivos de oferecer serviços financeiros de forma independente. 

Agora a companhia detém o monopólio sobre os dados e o que fazer com eles. O BTG Pactual vê a transação como positiva, ampliando a autonomia da varejista em ofertas financeiras.

Nesse sentido, Correa conta que a estratégia dessa vertente de negócios é fidelizar o cliente à marca — ou seja, faz parte da estratégia integrada da C&A Brasil e não existe a intenção de criar uma nova linha de negócios, como um banco.

“Até porque, se a pessoa parcela uma compra, ela precisa entrar no aplicativo mensalmente para quitar a prestação. Assim, cada vez que ela entra no aplicativo, é uma chance de a gente conversar e mostrar o que tem de novo”, conta Correa.

De acordo com um estudo do BTG, um cliente C&A Pay gasta, em média, 2,5 vezes mais com os produtos do que os não usuários do serviço. Segundo o balanço do primeiro trimestre, essa linha do negócio representou cerca de 24% do volume total entre as modalidades de pagamento. 

Selic: o que não tem remédio remediado está

Mas não dá para esquecer da Selic em 15% ao ano. No maior nível em quase duas décadas, a taxa básica de juros é o fantasma que insiste em assombrar diversos setores da economia, puxando o pé do varejo em especial. 

A concessão de crédito também sofre, já que a capacidade de pagamento do cliente diminui e a inadimplência tende a subir. 

Sem sinais de que vá começar a cair este ano, a situação fica ainda mais delicada diante da batalha comercial que o presidente dos Estados Unidos, Donald Trump, vem travando contra o Brasil. Essa dinâmica alimenta efeitos mais indiretos na inflação e pode atrasar os planos do Banco Central para redução dos juros.

Sobre isso, o CEO afirma que a empresa tem feito o que está sob sua alçada, já que esse contexto macro está fora do controle. 

“No caso do C&A Pay, isso significa um modelo mais conservador. Nós já ajustamos nosso modelo de crédito no ano passado, o que impactou na redução da inadimplência”. 

No primeiro trimestre de 2025, a receita líquida da operação caiu 16,5% na base anual, para  R$ 91,9 milhões. Isso é reflexo da postura mais seletiva na concessão de crédito adotada ao longo de 2024. As perdas líquidas de crédito caíram 27,7% frente ao primeiro trimestre de 2024, totalizando R$ 29,6 milhões, e a eficiência de cobrança melhorou. 

Além disso, com a adoção da Resolução 4.966 do Banco Central, que exige que as instituições provisionem perdas com base em perspectivas futuras, e não apenas em inadimplências já registradas, a companhia passou a adotar o critério de interromper o reconhecimento de juros para ativos com 90 dias de atraso, substituindo o critério anterior, de 60 dias.

Como consequência, foi registrado um impacto positivo no resultado do C&A Pay de R$ 3 milhões, decorrente de um incremento de R$ 7,6 milhões na receita do período e de R$ 4,6 milhões na perda líquida.

Mesmo assim, o BTG destaca esse como um fator para ficar de olho em relação às ações.

Sobre o core business, Correa afirma: “Se o cenário macro está mais duro, a gente tem que andar melhor e mais rápido para contrapor, se não, ficamos na fila das lamentações, o que não é o que a gente quer nem vai fazer”. Assim, as estratégias de ganho de eficiência nas lojas e o trabalho intensivo em dados para melhorar a jornada do cliente entram nesse esforço, aponta o executivo.

As varejistas chinesas e a ameaça de acabar com a “taxa das blusinhas”

Outro elemento que persegue as varejistas de fast fashion quase como um “espírito obsessor” da C&A e outros players do fast fashion são as varejistas asiáticas. Em especial, a Shein.

Assim, quando a “taxa das blusinhas” entrou em vigor, em agosto do ano passado, o varejo de moda brasileiro respondeu em festa — e esse é um dos motivos por trás do alívio que as ações têm vivido na bolsa.

No entanto, de acordo com informações do portal Metrópoles, o governo estaria estudando formas de acabar com essa tarifa. A medida seria uma maneira de conter o desgaste político causado pela taxação e, ao mesmo tempo, um aceno para a China em meio ao tarifaço de Donald Trump.

Sobre isso, Correa é direto: “Minha posição sobre isso é bem simples: a concorrência é super bem-vinda, mas as regras precisam ser as mesmas para todo mundo. Não faz sentido ser diferente para uns.”

Com todo esse contexto, os analistas parecem acreditar na habilidade de velejo da gestão, visto que a casa tem recomendação de compra do Safra, XP, Genial e Itaú BBA, além do BTG Pactual.