O que Donald Trump e o tarifaço nos ensinam sobre negociação com pessoas difíceis?

O tarifaço de Donald Trump e a reação dos líderes dos países afetados foi uma “aula prática de negociação” com transmissão multimídia. Que lições podemos tirar desse episódio para nossas vidas?

Somos todos negociadores. Você negocia com seu filho, com seu chefe, com o vendedor ambulante. Pode ser que já tenha comprado um carro, um apartamento ou até mesmo participado de negociações mais complexas, como a compra de uma empresa, um divórcio complicado ou uma dissolução societária. A diferença é que alguns negociam sem preparo, enquanto outros usam estratégias. 

A primeira vez em que me lembro de negociar com estratégia foi na adolescência, quando eu e minha irmã precisávamos da autorização do nosso pai para ir a festas. Identificamos que, para conseguir o sim, precisávamos de algumas rodadas.

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A estratégia começava na semana anterior. O primeiro passo era pedir autorização para ir a outra festa, só para que ele dissesse “não”. Fingíamos tristeza pela negativa. Na semana seguinte, pedíamos para ir à festa que queríamos de verdade. Percebemos também que, quando fazíamos pudim, sua sobremesa preferida, a chance de meu pai dar aval para a balada era maior. Então, adicionamos esse “item” à estratégia de negociação.

Antes de desenvolver essa tática, tivemos rodadas de negociação fracassadas e perdemos algumas festas. Cometemos o erro clássico, especialmente quando seu oponente é mais poderoso: encarar a negociação como uma “queda de braço”, na qual um ganha e outro perde.

Meu pai não é mais meu “oponente” e não creio que fazer pudim possa ajudar muita gente na mesa de negociação. Então, recorri ao livro “Supere o Não”, de William Ury, um dos fundadores do método de negociação de Harvard, para ajudar em negociações mais turbulentas.

A melhor estratégia para negociar com um oponente ‘difícil’

Ury discorre sobre como negociar com pessoas difíceis. A definição de quem é difícil é controversa, mas podemos fechar o conceito entre aqueles que usam algumas táticas de pressão para fazer valer sua posição.

A estratégia do ataque

• O que é: é uma forma de pressão, que geralmente envolve ameaças que se a outra parte não ceder haverá consequências terríveis. 
• Como Trump usou: ameaçou tarifar ainda mais os países que reagissem com retaliação aos EUA. 

A tática da muralha

• O que é: é uma estratégia de fingir que “o fato é consumado” e não é possível ser mudado. 
• Como Trump usou: anunciou publicamente a imposição de tarifas contra seus parceiros comerciais, no chamado “Dia da Libertação”. Numa situação de negociação “normal”, o esperado é tentar, primeiro, negociar, antes de fazer qualquer anúncio.

O uso de truques:

• O que é: são táticas para induzir o outro a ceder, como promessas falsas, uso de dados forjados ou confusos para fazer valer uma posição ou outras pegadinhas. 
• Como Trump usou: exibiu à imprensa uma “tabela” com as chamadas tarifas recíprocas dos EUA para seus parceiros no Dia da Libertação. O método para calcular as taxas de “reciprocidade” foi questionado. 

Como virar o jogo em uma negociação

A primeira coisa a fazer é reconhecer essas táticas e buscar neutralizá-las. Muitas vezes, são apenas “jogo de cena” para assustar as outras partes. Trump recuou de suas ameaças muitas vezes, em uma atitude que ficou conhecida como “TACO” (“Trump Always Chickens Out").

Mas há casos em que as ameaças são reais. Mesmo assim, é possível, com habilidade, fazer o adversário recuar. No seu livro, Ury dá conselhos para virar o jogo em uma negociação:

1 - Não reaja: suba ao camarote

O conselho número 1 é não reagir de imediato, evitando ações como “revidar, ceder ou romper relacionamento”, que prejudicam o resultado da negociação. O que o autor chama de “suba ao camarote” é um convite para se distanciar do problema e observar a cena de cima, de um lugar mais estratégico, e ganhar tempo para pensar de cabeça fria.

• Exemplo prático: os países que não reagiram de imediato e não retaliaram os EUA, tiveram suspensão de tarifas e melhores condições para negociar acordos. 

2 - Não discuta: passe para o lado do oponente

Em vez de focar nas diferenças, tente encontrar pontos de concordância. A estratégia é criar um bom relacionamento para conseguir concessões e explorar novas alternativas de acordo.

Exemplo prático: muitos países focaram em buscar acordos com tarifas menores para produtos que os EUA têm interesse em importar.

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3 - Não force: construa uma ponte dourada 

Depois de expor argumentos que mostram que seu oponente tem algo a ganhar com o acordo (ou a perder em não fechar o acordo), é mais positivo criar uma “saída honrosa” do que obrigá-lo a se humilhar e recuar. É o que o autor chama de “ponte dourada”.

Exemplo prático: É conhecido o desejo de Trump de se declarar vitorioso em qualquer situação. Em vez de tentar fazê-lo desistir das tarifas de 50% impostas às exportações do Brasil, a estratégia de Geraldo Alckmin foi engordar a lista exceções. Trump pode dizer que tarifou o Brasil. Mas a verdade é que 65% das exportações brasileiras escaparam das novas tarifas.

4 - Não intimide: use o poder para instruir

É uma estratégia quase instrutiva. O segredo é fazer o seu oponente entender as consequências negativas para ele de não fechar um acordo com você. 

Exemplo prático: a China conseguiu neutralizar as ameaças de Trump e colocá-lo na mesa de negociação quando restringiu as exportações para os EUA de “terras raras”, tipos de metais usados para fabricação de componentes tecnológicos.

O mundo está cheio de exemplos para nos inspirar. Mas lembre-se: cada negociação é única. Então, antes de qualquer ação, faça uma boa leitura de cenário, pense seus objetivos, prepare-se… e boa sorte!

Aproveito também para desejar um Feliz Dia dos Pais a todos os leitores, especialmente para o meu pai, Cesar. 

Um abraço!