Da venda com revistinhas às redes sociais: as revendedoras da Natura e da Avon agora têm papel de influencers

O aumento compulsivo da digitalização levou diferentes marcas a adaptarem seus negócios para a internet. É raridade encontrar alguma companhia que não tenha nenhuma participação online. A Natura (NATU3), gigante brasileira dos cosméticos, é uma das empresas que cresceu ao longo da história muito atrelada ao contato humano, com as revistinhas e as consultoras, mas que tem migrado cada vez mais para o digital.

Além do e-commerce próprio da Natura e da Avon, que pertence à companhia desde 2020, as marcas têm apostado no marketplace. Um exemplo disso é a inauguração, nesta quinta (2), das lojas oficiais na Shopee.

Mas mesmo com a digitalização crescente das marcas, a Natura defende que as consultoras ainda têm um papel importante para a operação da marca, apesar de ter passado por mudanças no decorrer dos anos.

Atualmente, a empresa calcula 1,5 milhão de consultoras em todo o Brasil.

Se antes era comum encontrar consultoras com os catálogos impressos nos escritórios das empresas, casas das tias e salões de beleza, a Natura agora incentiva as profissionais a entrarem no comércio online, com funções semelhantes às de influenciadoras digitais.

Consultoras viram influencers da Natura e Avon

O papel de influenciadora digital no segmento de beleza naturalmente sempre se aproximou do que sempre foi atribuído a uma consultora Natura ou Avon: apresentar perfumes, maquiagens, produtos de cabelo e skincare, e fazer recomendações de compra.

Com essa sinergia, a Natura passou a incentivar a digitalização das consultoras.

Isso porque, com a entrada na Shopee, as vendedoras da marca podem participar do programa de criadores e afiliados do marketplace.

Neste programa, as consultoras podem criar conteúdos sobre os produtos tanto em plataformas como o Instagram e TikTok, ou mesmo mandar mensagens no WhatsApp, com um link comissionado da Shopee.

A cada venda, as consultoras recebem um percentual de remuneração que, segundo a Shopee, pode chegar a 30%.

Como referência, a venda direta dos produtos como consultora tem a lucratividade de até 35% para as marcas Natura e Avon.

A empresa também afirma que, com uma maior presença digital, as consultoras podem potencializar as vendas próprias com o social commerce, conceito que representa a estratégia de vender diretamente pelas redes sociais.

E, para isso, devem contar com uma capacitação oferecida pelo grupo de cosméticos.  

A Natura e a Shopee criaram uma capacitação para as consultoras de beleza no ambiente digital.

Os conteúdos são gratuitos, com treinamentos recorrentes e materiais educativos sobre a produção de conteúdo para redes sociais, social commerce, uso de ferramentas digitais, criação de vídeos curtos, realização de lives e boas práticas para ampliar engajamento e conversão em vendas.  

“A rede de consultoras da Natura e Avon tem passado por uma forte digitalização. Para se ter uma ideia, aquelas que dominam o ambiente digital faturam 2,3 vezes mais”, diz Agenor Leão, vice-presidente de negócios das marcas.

A marca também está presente em plataformas como Mercado Livre e TikTok Shop.

No Mercado Livre, elas podem atuar como vendedoras da plataforma e atualmente respondem por 75% das vendas geradas no canal.

Já no TikTok Shop, as consultoras como criadoras de conteúdo, afiliadas e gravam lives de vendas, responsáveis por 43% da receita do canal em 2025.

"Na plataforma, as consultoras já realizaram mais de 52 mil lives, demonstrando o potencial da rede para atuar em novos formatos de relacionamento e vendas", afirmou a Natura ao Seu Dinheiro.

Objetivo da Natura é chegar ao cliente em diferentes canais

Leão explica que a entrada das marcas na Shopee tem como objetivo levar os produtos aos clientes que já usam os canais digitais para conhecer e comprar itens.

Segundo os dados da plataforma de Singapura, um terço da população brasileira acessa o aplicativo todos os meses. Isso reflete cerca de 70 milhões de pessoas.

“O cliente pode buscar a experiência de uma loja física hoje, optar pela conveniência digital amanhã ou preferir uma compra mais próxima junto a uma consultora. Nosso papel é garantir que, independentemente do ponto de contato, as marcas estejam prontas para atendê-lo”, afirma Leão.

Cabe lembrar que, no 1º trimestre de 2026, a Natura registrou uma queda de 7,7% na receita líquida e encerrou o período com R$ 4,7 bilhões. A próxima divulgação dos números da companhia está prevista para 10 de agosto.

Com reclamações das consultoras, Natura reforçou incentivos

No fim de junho, a Natura fez uma transmissão com a rede de consultoras para explicar sobre problemas operacionais que a companhia tem passado.

Durante a transmissão, a empresa reconheceu falhas no abastecimento, pediu desculpas pelas recentes disrupções e anunciou uma série de medidas para tentar recuperar a confiança da força de vendas.

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Uma das principais reclamações da rede de vendas era a diferença de preços entre os canais oficiais da Natura e os praticados pelas consultoras.

Para tentar resolver esse problema, a empresa criou a chamada "Regra de Ouro": nenhum canal oficial — incluindo lojas em marketplaces e plataformas como Mercado Livre, Shopee e TikTok Shop — poderá vender produtos por preços inferiores aos praticados pelas consultoras.

Outras medidas incluem:

• A normalização de estoques após insatisfações sobre a indisponibilidade de produtos;
• A isenção da taxa de serviço na plataforma Minha Loja prorrogada até dezembro;
• O plano de ampliar os investimentos em marketing, branding e redes sociais, incluindo maior divulgação de conteúdos produzidos pelas próprias consultoras.