‘Voltamos, e voltamos forte para o jogo’, afirma presidente da Cielo

Quem chega atrasado a uma entrevista coletiva com Paulo Caffarelli corre o risco de perder a notícia. O novo presidente da Cielo se tornou conhecido por ir direto ao ponto, e não foi diferente em sua primeira fala aos jornalistas desde que assumiu o comando da empresa de maquininhas, em novembro passado.

“Nós voltamos, e voltamos forte para o jogo. Não há empresa melhor preparada para o combate do que a Cielo”, ele disse aos jornalistas na manhã de hoje.

O recado não podia ser mais claro. Entre manter as margens de lucro e a liderança no mercado que enfrenta uma forte competição, a Cielo optou pela segunda.

"Temos que fazer escolha entre margem e market share, e optamos estrategicamente pelo market share", afirmou o presidente da Cielo, que possui aproximadamente 45% do mercado de maquininhas de cartão.

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Entre as medidas adotadas para “voltar ao jogo”, a Cielo promoveu reduziu os preços cobrados dos lojistas. Uma das fontes de receita das empresas de maquininhas de cartão vem de um percentual cobrado sobre cada compra realizada nos cartões de débito e crédito.

A companhia também contratou 1.000 novos vendedores, chamados de “hunters”. Eles têm como meta obter 2 mil novos credenciamentos por dia. “Nosso desempenho já é 2,5 vezes maior do que antes das contratações”, disse Caffarelli.

A primeira reação do mercado à escolha da Cielo não foi boa. As ações da empresa abriram o dia em queda de 3,40%, mas foram melhorando ao longo do dia e fecharam em forte alta de 4,87%. Ou seja, o mercado aparentemente decidiu dar pelo menos o benefício da dúvida à gestão Caffarelli.

Lucro menor em 2019

Essa estratégia de mais gastos e redução de preços vai levar a uma queda nos resultados. A empresa projeta para este ano um lucro líquido entre R$ 2,3 bilhões e R$ 2,6 bilhões. Ou seja, na melhor das hipóteses, a Cielo espera uma redução de 21% do resultado.

A empresa espera, porém, manter a política de pagamento de dividendos e espera distribuir entre 70% e 100% do lucro aos acionistas neste ano.

Questionado sobre quando o resultado deve voltar a crescer, Caffarelli disse que os números de 2020 já devem mostrar uma melhora, a partir de ganhos de escala.

Todos juntos

A Cielo é controlada por Banco do Brasil e Bradesco, mas tem ações listadas na B3. No ano passado, os papéis da companhia caíram quase 60% diante do aumento da concorrência no setor.

O presidente da Cielo disse que a estratégia de abrir mão das margens para não perder ainda mais mercado está alinhada com os bancos controladores e também com os minoritários.

Um dos temores de parte do mercado é que os bancos "entreguem os anéis" – no caso, a Cielo – para ficar os dedos, que seria o relacionamento com os varejistas em outros produtos.

Caffarelli disse que a parceria com os bancos acionistas, além da Caixa, proporciona uma vantagem competitiva para a Cielo.

Cliente definirá bônus

Em um mercado que se tornou uma "commodity", o jogo será ganho por quem agregar valor ao cliente, segundo Caffarelli.

"O compromisso com a melhora dos serviços terá um peso considerável na remuneração variável dos executivos, inclusive a minha", afirmou o presidente da Cielo.

A satisfação dos clientes com serviços definirá até 30% dos bônus a serem pagos pela companhia, afirmou Caffarelli.

Vinícius Pinheiro

vpinheiro@seudinheiro.com @Vinipinn

Jornalista e escritor, é diretor de redação dos sites Money Times e Seu Dinheiro. Formado em Jornalismo e com MBA em Derivativos e Informações Econômico‑Financeiras pela FIA, tem mais de 25 anos de experiência e passou por redações como Valor Econômico, Agência Estado e Gazeta Mercantil. É autor dos romances Os Jogadores, Abandonado e O Roteirista