Venda digital avança, mas não compensa lojas fechadas na crise, diz VP da Marisa

Com o comércio fechado por causa da pandemia do coronavírus, as vendas pelos canais digitais das varejistas explodiram desde março. Foi o que aconteceu com a rede de moda Marisa, que dobrou a receita com as operações pela internet e aplicativo e pelo modelo "clique e retire" – na qual o cliente faz a compra online e pega o produto na loja.

Mas os números do digital ainda não são suficientes para fazer frente às perdas de receitas na rede de lojas físicas, segundo Adalberto Pereira Santos, vice-presidente financeiro, administrativo e diretor de relações com investidores da companhia.

“Você não consegue compensar a venda de lojas físicas. Nós estamos falando uma operação de e-commerce levemente acima de 6% [do total de vendas]”, afirmou o executivo, em entrevista ao Seu Dinheiro.

Santos conta que a pandemia pegou a Marisa em um momento de virada para o digital — processo que resultou em sucessivos prejuízos para a empresa. Segundo ele, a varejista é a mais preparada do segmento de moda para a crise.

"O e-commerce cresce a duplo dígito desde o ano passado em todos os trimestres e continua assim. A operação digital, que contempla não só o e-commerce, mas o 'clique e retire', cresce mais de 100% no período", afirma.

A Marisa informa ter 184 lojas abertas até o momento (são cerca de 350 no total) e o diretor se diz otimista por causa do desempenho dos estabelecimentos após o afrouxamento da quarentena.

Soma-se ainda o ânimo com o hotsite de lingerie que a empresa lançou às vésperas do Dia dos Namorados (roupas íntimas é a segunda categoria mais importante para a varejista).

A perspectiva da empresa está em linha com as expectativas dos analistas de mercado: cinco entre seis instituições recomendam a compra da ação (AMAR3) — que subiu quase 50% no último mês, depois de ter apanhando com o início da pandemia.

Em meio à crise, a Marisa lançou ainda uma plataforma de vendas por comissão, o "Sou sócia". Em tese, qualquer adulto com uma conta bancária pode ganhar 5% sobre o total de vendas mensais que conseguir realizar. "É um programa que vai de encontro a essa momento mais difícil, em que você tem pessoas desempregadas", conta o diretor.

A seguir, os principais trechos da entrevista, na qual ele fala sobre os desafios iniciais da crise, os prejuízos recentes no balanço e as perspectivas para a empresa em várias frentes.

Quais mudanças a Marisa percebeu desde o início da crise, do lado do consumidor e do lado da empresa?

Do lado da Marisa, de certa forma fomos reconhecidos por uma estratégia que teve início lá atrás, quando a companhia definiu o canal digital como sendo uma das principais iniciativas. Ao final de 2018, nós implementamos uma nova plataforma — até então operávamos com uma desenvolvida nos idos de 1980. Foi o primeiro canal digital no Brasil. A covid pega a Marisa provavelmente como a varejista de moda mais desenvolvida de omnicanalidade [com atuação em diversos canais] do mercado. Já era a maior participação do e-commerce do segmento e isso está nos beneficiando agora. 

Você pode adiantar números de desde o último balanço que refletem esse desempenho? 

Posso dizer que o e-commerce cresce duplo dígito desde o ano passado em todos os trimestres e continua assim. A operação digital, que contempla não só o e-commerce, mas a operação "clique e retire" — que apesar em que o cliente busca na loja, nasce no meio digital — cresce mais de 100%. 

Recentemente, o CEO da companhia falou de outras iniciativas que estavam para ser lançadas. Quais seriam?

Tem o nosso app, que será um app integrado e deve ser lançado nos próximos dias. Facilitar a navegabilidade no nosso site é mais uma iniciativa em andamento, além da expansão do omnicanalidade. A gente tem uma projeção de 180 lojas ao final de junho em que teremos a operação Ship From Store [atendimento que transforma loja física em um ponto de distribuição com estoque local] e click and collect [compra pela internet e retirada na loja] também.

A Marisa anunciou o Sou Sócia recentemente. Em que pé está a iniciativa?

O "Sou Sócia" é um programa que acontece nesse momento mais difícil, em que você tem mais pessoas desempregadas. Está sendo desenvolvido ainda, mas desde 20 de maio são 7 mil inscritos. É um programa interessante porque acaba gerando uma atividade e uma renda para as participantes em um momento difícil.

Qual foi o impacto da crise para a Marisa?

Houve o impacto de ter 100% da rede fechada no operação. Embora a empresa seja a mais penetrada do segmento no e-commerce, é ainda uma fatia pequena das vendas. Você não consegue compensar a venda de loja com operação de e-commerce. Nós estamos falando uma operação de e-commerce levemente acima de 6% [das vendas]. Impossível você conseguir fazer essa compensação.

E a maior dificuldade?

O que mais chamou a atenção foi a imprevisibilidade. Fechamos, temos que preservar a saúde das pessoas e da empresa, mas durante quanto tempo? Como vai ser a retomada? Esse foi o momento mais angustiante. Mas acho que cada vez a gente se sente mais confiante vendo o processo de retomada mais positivo do que esperávamos nas lojas abertas.

A Marisa teve um prejuízo de R$ 107,1 milhões no primeiro trimestre. Com a crise, a última linha do balanço não vai piorar?

A empresa não vinha em regime, mas em processo de finalização de turnaround, de recuperação. Ela sofre um pouco mais por estar em um processo de reconstrução de resultado. Por outro lado, tem vantagem de ser um empresa muito mais ágil e que vinha ganhando mercado rapidamente: crescimento mês a mês acelerando, 16% acima em março, no total do trimestre acima de 10%.

E os números do primeiro trimestre?

No ano passado a Marisa teve dois efeitos não recorrentes que afetaram positivamente o resultado [reversão de IFRS e uma recuperação fiscal]. Além disso, a Marisa estava trabalhando com um preço um pouco mais baixo para acelerar em conquista de mercado. E isso se traduzia em margens menores e nesse prejuízo. A margem vinha sendo recomposta gradativamente. Você vai recuperando mercado, vai aumentando volume e vai ganhando musculatura para fazer essa recomposição de margem. Era essa estratégia e deve continuar sendo nos próximos trimestre. 

O quanto a economia real pode afetar as projeções?

Podemos fazer ajustes adicionais. Acho que a crise é propícia para pensar algumas despesas, como a do home office. Nós já definimos que várias áreas da nossa empresa vão passar a trabalhar em home office parcial. Isso é uma alavanca de despesa, mas também de qualidade de vida. No pós-pandemia, os mercados podem se retrair um pouco, mas não vão desaparecer. Vai ser um momento de rearranjo de market share [parcela do mercado] e a Marisa está preparada para avançar sobre operações mais frágeis.

O mercado financeiro vê da mesma forma?

Acho que os investidores que nos acompanham de perto confiam no que está sendo feito e tentam antecipar esse movimento. Nós temos cobertura de seis analistas — cinco dão opção de compra. Todas com preço bem acima do valor de hoje. Os analistas veem isso e os investidores também, principalmente no pós-follow on [a empresa levantou R$ 515,6 milhões em dezembro passado]. A Marisa tinha 25% de free float. No follow on isso aumenta para 42% e o float diário que era de cerca de 4 milhões — ou seja, de baixa liquidez — passa para 40 milhões por dia.

Vocês usaram a Medida Provisória que trata da redução de jornada?

Com certeza. Cada área da empresa teve um tipo de mecanismo aplicado. Foi bastante importante para o período em que estávamos com todas as lojas fechadas, porque você tem zero de faturamento — tem recebimento da sua carteira de recebíveis. O ideal é que você traga sua despesa recorrente para o nível mais baixo possível. Isso foi feito a partir do uso da MP para a parte de remuneração, foi feito a partir de renegociações dos contratos de alugueis e renegociações de todos os outros contratos da companhia. 

Demissões estão descartadas?

Acho que sim. A companhia tem um dos pilares a questão de proteção às pessoas. A empresa de varejo tem um turnover natural. Você administra isso dentro da dinâmica do negócio, não tem previsão de cortes. 

Que tipo de legado a crise vai deixar?

Acho que a consolidação dos canais digitais, não só os canais de venda, mas todos os canais de relacionamento com o cliente é algo que veio para ficar. Uma aproximação maior com a cliente, para vender, facilitar recebimento, fazer uma pesquisa sobre um determinado produto... A questão do home office também.

Alguma mudança em relação aos produtos vendidos?

Temos avançado muito em acessórios. Nós estamos constantemente avaliando possibilidades de novas categorias em nossas lojas. Acho que isso faz parte da dinâmica do negócios.

Pós-crise é um período também marcado por fusões e aquisições. Algo nesse sentido no horizonte?

No momento não. Estamos bastante focados em entregas que temos ainda, nesse contexto de retomada na parte final do turnaround. Uma operação de fusão ou aquisição tomaria muita energia nesse momento mais delicado.