O que uma empresa que deve faturar R$ 1 bilhão neste ano aprendeu sobre emoções das pessoas e como contratar melhor

Faturamento, margem, vendas, produtividade, inteligência artificial. Na hora de falar de gestão, é fácil a conversa parar nos números. Mas existe uma coisa que também está por trás de praticamente todas as decisões de uma empresa: as pessoas. E, junto com elas, vêm as emoções.

Olhando para esse lado menos óbvio da gestão que Eduardo Cansi, CEO e fundador da APTA Resinas, mudou a forma como administra a empresa.

Para ele, entender o comportamento dos funcionários não é apenas uma questão de deixar o ambiente de trabalho mais agradável. Pode ser também uma ferramenta para fazer o negócio funcionar melhor.

Segundo Cansi, saiu de um faturamento de R$ 1 milhão em 2002 para uma previsão de R$ 1 bilhão em 2026. A receita chama bastante atenção pelo valor alto, considerando que só tem 70 funcionários.

Isso foi possível, segundo o empreendedor, porque o negócio aprendeu ao longo de sua trajetória a contratar as pessoas certas para os cargos que elas se encaixam melhor.

"Uma companhia é influenciada por vários fatores, mas considero que a forma de lidar com as pessoas fez diferença nessa trajetória", disse ele nesta quarta (2) durante um painel do Fórum Anual das Médias Empresas, organizado pela Fundação Dom Cabral, na cidade de São Paulo.

A história começou quando o próprio Cansi percebeu que alguma coisa estava faltando.

“A empresa foi crescendo e ganhando dinheiro, mas pensei que o dinheiro pelo dinheiro tinha algo coisa errada. Preciso dar uma transformada nisso aqui em algo que tenha mais sentido e significado”, conta.

Foi a partir daí que ele começou a estudar mais profundamente as emoções e o Eneagrama, uma metodologia de autoconhecimento que trabalha com diferentes padrões de comportamento.

E se a pessoa certa estiver no lugar errado?

Um dos principais usos da metodologia na APTA acontece antes mesmo de alguém ser contratado.

Funciona assim: a empresa define quais são os potenciais considerados mais importantes para aquela função antes de abrir a vaga. Depois, o candidato faz um teste comportamental. Só então vem a entrevista.

Em vez de olhar primeiro para o currículo e tentar descobrir durante a conversa se aquela pessoa combina com a vaga, a empresa já chega à entrevista com uma ideia de como ela tende a se comportar e tomar decisões.

A lógica é evitar uma situação bastante comum nas empresas: contratar alguém que é bom, mas não necessariamente para aquela função.

Imagine, por exemplo, uma pessoa extremamente criativa trabalhando em uma atividade que exige seguir processos rígidos o tempo todo. Ou alguém que precisa analisar tudo com bastante cuidado ocupando um cargo que exige decisões rápidas.

Talvez nenhum dos dois seja um profissional ruim. O problema pode ser simplesmente o lugar em que foram colocados.

E errar nessa escolha custa caro. Cansi diz que uma contratação equivocada pode representar milhões de reais perdidos entre salários, treinamento, demissões, novas contratações e queda de produtividade.

“Se a gente contrata mal, um ano a gente enterrou muitos milhões.e a gente vai perdendo rentabilidade e lucratividade pelo ralo”, afirma.

Na APTA, o resultado dessa mudança foi uma redução muito forte do turnover, que hoje é baixíssimo, próximo de zero.

Não é só escolher quem entra

A análise não termina quando o funcionário é contratado. Todos os colaboradores passam pelo treinamento da metodologia. A proposta é que cada um entenda o próprio perfil, saiba quais são seus pontos fortes e onde tende a travar — e também consiga compreender melhor o comportamento dos colegas.

"Assim, a ferramenta não fica restrita ao RH. Todo mundo passa a ter uma linguagem comum para falar sobre comportamento", diz o empreendedor.

Para Cansi, o ganho acaba sendo duplo: a empresa fica com um profissional mais adequado à função e o próprio funcionário passa a se conhecer melhor.

“Tenho um profissional melhor que vai me dar mais resultado e tenho um ser humano melhor”, diz.

Mas o que as emoções têm a ver com isso?

A gente costuma imaginar que, no trabalho, as decisões são tomadas de forma racional: o chefe olha os números, analisa os dados, pensa nas alternativas e escolhe a melhor. Só que, segundo Cansi, não é bem assim.

“A emoção sinaliza, o sistema automático decide. A razão justifica depois”, afirma.

É o que muitas vezes chamamos de intuição: o cérebro identifica padrões e toma uma decisão rapidamente, antes mesmo de a pessoa conseguir explicar racionalmente por que escolheu aquele caminho.

“Nos negócios a gente finge que isso não existe”, diz.

Se as emoções participam das decisões, então elas também precisam entrar na conversa sobre gestão. Mas existe um detalhe: ninguém consegue simplesmente olhar para outra pessoa e enxergar o que ela está sentindo.

Por isso, Cansi propõe observar o comportamento.

“Emoção é invisível, ninguém acessa a do outro. Comportamento é como a emoção aparece, no que a pessoa fala, faz e evita. Padrão. O comportamento se repete, e o que se repete é identificável.”

A ideia é observar esses padrões para entender como cada pessoa costuma agir e usar essa informação para tomar decisões melhores sobre onde ela trabalha, com quem trabalha e até como o líder deve conversar com ela.

Não existe um perfil perfeito

E aqui entra outro ponto importante: a ideia não é descobrir qual é o “melhor” tipo de funcionário. Cansi trabalha com nove padrões, divididos em três grandes grupos.

Os de manutenção tendem a olhar para aquilo que já funciona. É o caso do persistente, que valoriza disciplina e o que já foi comprovado; do confiante, que considera bastante o impacto das decisões sobre as pessoas; e do prudente, que pensa principalmente nos riscos e no que pode dar errado.

Os de conexão procuram juntar as peças. O realizador olha para resultado e velocidade; o planejador, para dados e análises; e o harmonizador busca acordos e equilíbrio dentro do grupo.

Já os de transformação são mais voltados para mudar o que já existe. O original busca diferenciação, o otimista enxerga possibilidades e o dominante tende a assumir o controle e partir para a resolução.

Todos podem ser úteis. Uma empresa precisa de pessoas que mantenham aquilo que funciona, de outras que consigam conectar as diferentes partes e também de gente disposta a mudar as coisas.

“Uma empresa precisa dos três olhares. O problema é quando a mesa inteira tem o mesmo perfil”, resume Cansi.

O chefe também precisa se olhar no espelho

Tem mais uma pegadinha nessa história: não adianta analisar todo mundo na empresa e esquecer de analisar quem está tomando as decisões. Cansi sugere três perguntas antes de uma decisão sobre pessoas:

• Que potencial essa posição exige de verdade?
• Que potencial essa pessoa tem de fato?
• Que viés emocional está participando dessa escolha?

As duas primeiras ajudam a responder se a pessoa está sendo colocada na função certa. A terceira é um lembrete de que o próprio líder também pode estar tomando uma decisão influenciada por seus padrões.

Isso é especialmente importante porque, segundo o empresário, nem sempre gerentes e supervisores tomam decisões alinhadas ao que o dono da empresa espera. E, quando isso acontece, a conta aparece na performance do negócio.

O 'cavalo' pode estar dirigindo sua empresa

Cansi usa uma imagem simples para explicar esse problema. Imagine um cavalo correndo em alta velocidade com um cavaleiro em cima. Alguém pergunta para onde eles estão indo. A resposta é: “Não sei, pergunta pro cavalo”.

O cavalo, nessa história, representa o ego e as emoções. O cavaleiro representa a parte consciente que deveria estar conduzindo o caminho.

“É isso que nós estamos fazendo com nossas emoções... nós temos que dar um passo atrás e começar a entender por que a gente está deixando o cavalo, que é o nosso ego, as nossas emoções, nos levar numa direção que não é efetivamente aquela que nós gostaríamos de ir”, afirma.

Para ele, o autoconhecimento ajuda justamente a perceber quando isso está acontecendo.

E onde entra a inteligência artificial?

Se hoje as empresas estão falando cada vez mais de inteligência artificial e robôs, Cansi acredita que a capacidade de lidar bem com pessoas tende a ficar ainda mais importante.

Afinal, se máquinas conseguem assumir cada vez mais tarefas, uma das coisas que continua dependendo dos seres humanos é justamente a capacidade de entender outros seres humanos.

Mas isso não significa trocar resultado por “empresa feliz”.

A proposta de Cansi é juntar as duas coisas. “No avanço da IA robótica, o que resta ao ser humano é ser e ser humano. Precisamos humanizar nossas empresas com técnica, foco e resultado.”