Venda de apartamentos de luxo despenca 53% em São Paulo. Quais os planos das incorporadoras para os super-ricos?

Depois de um 2025 marcado por recordes de lançamentos e vendas, o mercado de imóveis de alto padrão e luxo em São Paulo entrou em uma fase de desaceleração.

Dados da consultoria Brain Inteligência Imobiliária ao Broadcast mostram que as vendas de apartamentos dos segmentos de alto padrão e luxo caíram 39% no primeiro semestre deste ano em comparação com o mesmo período de 2025. Do lado da oferta também houve retração, com lançamentos recuando 53%.

A perda de ritmo acontece após anos de forte expansão do setor e reflete uma combinação de fatores:

• Juros elevados por mais tempo;
• Maior cautela dos compradores diante das incertezas econômicas e políticas; e
• Oferta excessiva de empreendimentos para a alta renda (o principal, na visão dos especialistas).

No segundo trimestre, a desaceleração ganhou força, com queda de 53% nas vendas.

Segundo Fábio Tadeu Araújo, presidente da Brain, não há mais espaço para a alta desse segmento.

"O mercado chegou a um topo. A partir daí, não tem como crescer mais", avaliou o presidente da consultoria.

Ele destaca que as incorporadoras dobraram os lançamentos nos últimos cinco anos, mas há um número limitado de famílias com poder aquisitivo suficiente para comprar imóveis de valor tão elevado.

Hoje, o tíquete médio dos empreendimentos de alto padrão já se aproxima de R$ 2,9 milhões, enquanto os imóveis classificados como luxo custam, em média, R$ 10,8 milhões.

Quando a exclusividade deixa de ser exclusiva

Ao contrário do mercado imobiliário tradicional, em que a compra costuma atender a uma necessidade de moradia, as decisões no segmento de luxo estão mais ligadas ao desejo e à percepção de exclusividade.

São clientes que normalmente já possuem imóvel próprio e buscam diferenciais como localização, arquitetura, serviços exclusivos e prestígio associado ao empreendimento.

O problema é que, se há uma oferta excessiva, a sensação de escassez e exslusividade perde força.

"O setor chegou no máximo da sua capacidade de absorção. As vendas estão menores agora não porque esse público não tem dinheiro para comprar, mas porque o desejo de compra começou a refluir", disse Araújo.

André Mazini, analista do Citi, também percebe o desgaste da propaganda de exclusividade.

"Lançou-se muito. Aí começamos a ver uma super oferta de luxo. E aquele discurso de apartamentos únicos, exclusivos, não se sustenta nessas condições. Se tem muita oferta, deixa de ser exclusivo", afirmou.

Boom dos imóveis de luxo

Em uma caminhada nas regiões mais valorizadas da capital paulista, como Jardins e Itaim Bibi, é possível perceber o "boom" dos imóveis de luxo.

Na Rua Guarará, 575, a Benx constrói o Autor Jardins, com plantas de 188 metros quadrados a 489 metros quadrados, e preços partindo de R$ 5,8 milhões.

A três quadras dali, na Alameda Lorena, 70, a Yuny lançou residencial com plantas de 300 metros quadrados a 713 metros quadrados e preços girando em torno de R$ 10 milhões a R$ 30 milhões.

Bem do lado, no quarteirão vizinho, Rua Manuel da Nóbrega, 950, está a Even, com o Esther Ibirapuera, e apartamentos de 251 metros quadrados a 334 metros quadrados, anunciados entre R$ 9,5 milhões e R$ 13 milhões.

Esticando o passo, há projetos da Cyrela, Lindenberg e SDI, dentre outros.

"Nunca vimos tanto projeto assim nos Jardins e no Itaim", disse Luciano Amaral, presidente da Benx.

"Continuamos vendendo bem, embora com uma velocidade um pouco menor. Hoje o comprador pesquisa mais. Vai em três ou quatro bons projetos porque tem muitas ofertas e acesso à informação. É muito raro entrar no estande e comprar."

Na Marginal Pinheiros, a JHSF está construindo o Reserva Cidade Jardim, composto por quatro torres residenciais e 146 apartamentos na faixa dos R$ 30 milhões.

Juros altos também pesam para os super-ricos

Embora compradores de imóveis de luxo dependam menos de financiamento bancário, o nível elevado dos juros continua sendo um obstáculo para o setor.

Isso porque muitos investidores preferem manter recursos aplicados em ativos que oferecem retornos elevados em vez de direcionar o capital para a compra de imóveis na planta.

Além disso, o ambiente de incerteza, marcado por discussões eleitorais, tensões geopolíticas e dúvidas sobre os rumos da economia brasileira, tem contribuído para uma postura mais cautelosa dos compradores.

Executivos de incorporadoras afirmam que os clientes continuam visitando estandes e demonstrando interesse, mas levam mais tempo para fechar negócio.

Em alguns casos, o prazo entre a primeira visita e a assinatura do contrato já gira em torno de três meses.

Incorporadoras apertam o freio

Diante da redução no ritmo das vendas, muitas empresas passaram a adotar uma estratégia mais conservadora, reduzindo o número de novos lançamentos para evitar um aumento excessivo dos estoques.

A Even, por exemplo, decidiu frear os novos projetos devido à percepção de que o mercado ficou mais difícil. A empresa lançou dois empreendimentos no primeiro semestre e prorrogou um terceiro.

"Observamos o mercado mais desafiador e optamos por reduzir o volume de lançamentos", afirmou o presidente, Márcio Moraes, durante teleconferência mês passado.

A Benx também adotou mais cautela para os novos projetos. Os lançamentos programados foram mantidos, mas algumas compras de terrenos foram deixadas para outro momento. "Desde o ano passado, estamos mais conservadores", comentou Amaral.

Apesar da desaceleração, a avaliação predominante entre as incorporadoras é de que o setor passa por um processo de acomodação após o pico registrado em 2025, e não por uma crise propriamente dita.

Mercado ainda não vê crise, mas acende sinal de atenção

De acordo com a Brain, o estoque de imóveis de alto padrão e luxo na capital paulista equivale atualmente a cerca de 18 meses de vendas, um nível considerado razoável para o setor.

Ainda assim, os indicadores mostram um aumento em relação à média histórica.

Dados do Sindicato da Habitação (Secovi-SP) apontam que alguns segmentos já operam com estoques próximos ou superiores a 20 meses de comercialização.

Para Mazini, do Citi, isso indica que o mercado de luxo está em um nível de alerta "indo do amarelo para o vermelho". Como a velocidade de vendas tem caído, esse será um ponto de atenção a ser monitorado, ressaltou.

*Com informações de Estadão Conteúdo