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Vinícius Pinheiro
Vinícius Pinheiro
Diretor de redação do Seu Dinheiro. Formado em jornalismo, com MBA em Derivativos e Informações Econômico-Financeiras pela FIA, trabalhou nas principais publicações de economia do país, como Valor Econômico, Agência Estado e Gazeta Mercantil. É autor dos romances O Roteirista, Abandonado e Os Jogadores
Briga pelos seus investimentos

BTG avança no terreno da XP e atrai mais de 40 escritórios de agentes autônomos

Os maiores escritórios ligados à XP passaram a ser responsáveis por bilhões em recursos de clientes, o que despertou a atenção da concorrência — e em particular do BTG

Vinícius Pinheiro
Vinícius Pinheiro
19 de maio de 2021
16:34 - atualizado às 14:14
BTG vs XP novo
Imagem: Montagem Andrei Morais / Shutterstock

Na batalha entre as plataformas de investimentos pelo seu dinheiro, o BTG Pactual continua a avançar no território que transformou a XP em pioneira e líder absoluta desse mercado: a rede de escritórios de agentes autônomos de investimento (AAIs).

Nos cálculos de fontes desse mercado ouvidas pelo Seu Dinheiro, já são mais de 40 os escritórios que o banco fundado por André Esteves tirou do concorrente desde que começou a investir no modelo de atuação consagrado pela XP.

A maior parte dos dissidentes é de porte médio. Mas nesta semana o BTG fechou acordo com a Acqua-Vero, um dos peixes grandes entre os escritórios ligados à XP, com 20 mil clientes e uma carteira de R$ 8,5 bilhões.

Eles se somam a nomes como EQI, Lifetime e Arton, este último um escritório formado por um grupo de executivos da área de gestão de fortunas (private banking) da própria XP.

Os valores acertados para as transferências não são conhecidos, mas é consenso no mercado que o BTG está investindo pesado para fortalecer sua plataforma, que conta hoje com 110 escritórios.

Além de pagamentos antecipados (luvas), o banco passou a oferecer o modelo de sociedade para atrair os maiores escritórios da XP. Nesse formato, os agentes autônomos criam uma corretora própria e passam a deter diretamente as contas dos clientes, mas operando pela plataforma do banco.

No contra-ataque, a XP também passou a oferecer luvas generosas aos escritórios assediados pela concorrência. A defesa do território já custou R$ 1,7 bilhão à corretora, de acordo com dados do último balanço.

Quanto vale um agente autônomo?

Os agentes autônomos — ou assessores de investimento, como também são conhecidos — são uma espécie de "versão 2.0" dos gerentes de banco. Ambos são os responsáveis pelo contato direto com o cliente e oferecem os diferentes produtos nas prateleiras das plataformas, como fundos, CDBs e ações.

A diferença é que os agentes autônomos são donos do próprio negócio. Isso significa que a única remuneração deles vem da venda dos produtos e serviços financeiros mantidos pelas instituições às quais estão ligados.

O crescimento acelerado da XP nos últimos anos acabou impulsionando junto os maiores escritórios ligados à corretora. Responsáveis por bilhões em recursos de clientes, eles despertaram a atenção da concorrência — e em particular do BTG, de olho em acelerar a expansão da própria plataforma.

A briga pela rede de agentes autônomos chegou a parar nos tribunais, quando a corretora conseguiu uma liminar que impedia a abordagem dos profissionais, mas foi derrubada posteriormente. O BTG também teve frustrada uma denúncia contra a rival no Cade.

Mesmo com o ataque do rival, a XP segue em ritmo forte de crescimento e encerrou o primeiro trimestre com R$ 715 bilhões em ativos sob custódia, uma alta de 96% em 12 meses. A rede de agentes autônomos conta hoje com 9 mil profissionais.

O BTG não divulga o resultado da plataforma digital para o varejo de alta renda separadamente, mas o total de recursos incluindo o de grandes fortunas (wealth management) alcançou R$ 317 bilhões, um avanço de 97% em relação ao primeiro trimestre do ano passado. Vale destacar que os números não são comparáveis com os da XP, que divulga os ativos totais.

A saída do agente autônomo não significa necessariamente a perda do dinheiro do investidor justamente porque a conta do cliente está com a XP, por mais que a relação do cliente seja com o assessor de investimento.

No ano passado, a corretora informou que os escritórios de agentes autônomos que foram para a concorrência só conseguiram levar 11% dos recursos nos primeiros três meses após a migração.

Mas como o BTG segue pagando caro para atacar a base da rival, podemos supor que o banco considera a estratégia bem sucedida. Afinal, banqueiros não são conhecidos por rasgar dinheiro. Procurado, o BTG não comentou o assunto. A XP se manifestou por meio de nota, reproduzida a seguir:

“A XP possui hoje mais de 9 mil assessores de investimento parceiros e abre, em média, cinco novas operações por mês. No último ano, a XP atraiu 3.700 novos agentes autônomos, um crescimento de quase 20% em relação ao ano anterior.

A XP possui mais de R$ 715 bilhões de ativos sob custódia, crescimento de 96% na comparação com o 1° trimestre de 2020. Nos poucos casos de descredenciamento ocorridos até hoje, o histórico de transferência para a nova instituição é baixo, sendo menor que 15% em média. Isso ocorre pois a decisão final é dos clientes.

A XP atua nesse setor há 20 anos e seguirá focando todos os seus esforços em entregar a melhor experiência de assessoria do país aos seus milhões de clientes e milhares de parceiros.”

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