Vai comprar um carro novo? Saiba como não errar na hora de negociar e aprenda a fugir das armadilhas

É entre o fim do ano e início de janeiro que as concessionárias mais promovem descontos para vender um carro.

Além de sustentar o número de vendas ainda em 2024, os lojistas precisam desovar estoques quando a linha de automóveis vira a “folhinha” do 2024/2025 para 2025/2025.

Entre os chamarizes, o uso do 13º salário, uma ou outra atualização do veículo na mudança de ano e bônus na troca do usado do cliente são os mais utilizados.

Ainda assim, é preciso ficar atento aos argumentos de venda e não cair em tentação.

Basta uma rápida pesquisa nos anúncios para verificar que nem tudo é vantajoso na oferta de um carro.

Um anúncio logo na abertura do site da Peugeot mostra um esfuziante 208 com preço destacado de R$ 79.990, taxa 0% e bônus de R$ 2.500 na troca do usado.

Ao buscar mais detalhes, o consumidor se depara com algumas condições.

A maioria das ofertas de carros é voltada para taxistas e PcD.

Uma das poucas para pessoas físicas só está disponível com o carro na cor preta.

O financiamento a esse preço só é feito pela Stellantis com entrada de 60% (R$ 47.994) e mais 12 parcelas de R$ 2.973,90.

Embora o juro seja de 0%, há o tal do Custo Efetivo Total (CET) de 1,72% a.m. e 22,72% a.a., com IOF de 3% a.a. para pessoa física.

Após o pagamento das 12 parcelas, o carro terá custado R$ 83.680,75.

Além disso, o preço promocional é válido somente com a utilização de um veículo seminovo como parte de pagamento, a depender da avaliação feita pela concessionária, com bônus de R$ 2.500.

Na Chevrolet, carro novo na troca de usado a partir de 2021

Já na abertura do site da Chevrolet, um Tracker 1.0 LT (Conf. 5B76HS), RFD, ano/modelo 2025, na cor Azul Boreal, com preço sugerido de R$ 144.990 pode custar promocionais R$ 129.990 – desconto de R$ 15 mil.

É preciso ficar atento às condições:  a compra financiada tem entrada de R$ 78.690 (60%) e mais 30 parcelas mensais fixas de R$ 1.792,70 sem juros, mas com CET de 3,75% a.a. O valor total a prazo fica em R$ 132.471. O cálculo contempla custos da Tarifa de Confecção de Cadastro no valor de R$ 950.

A oferta com prazo determinado é voltada apenas para veículos Chevrolet zero-km no estoque da rede, mediante a entrega de um veículo usado “do mesmo segmento”, exceto táxis, carros importados, veículos comerciais e/ou modificados.

Mesmo assim, há mais critérios para a troca: ano de fabricação do carro a partir de 2021 e até 10.000 km rodados por ano (considerando-se a média da quilometragem).

Além disso, o carro usado deve ter feito todas as revisões na concessionária da marca, com manual, chave reserva, pneus em bom estado, itens de segurança de fábrica, sem avarias ou reparos a efetuar, com perícia aprovada sem restrições e sem ocorrências de sinistros, livre de quaisquer ônus e pendências, somente clientes pessoa física. O veículo usado não poderá ter valor maior que zero-km.

BYD: oferta válida apenas na recompra

Ao entrar no site da BYD chama a atenção a tentadora oferta de um King de R$ 175.800 por R$ 149.800.

Ao verificar as condições, a chinesa atrela a promoção ao Programa de Recompra BYD como incentivo na troca de um veículo BYD usado por um novo.

Para ter acesso ao desconto de R$ 26 mil, é preciso colocar na troca um BYD comprado há até 48 meses, que terá valor de 80% sobre a tabela Fipe, desde que seja trocado por outro modelo BYD cujo preço seja equivalente ou superior ao valor do veículo a ser recomprado – apenas a modelos vendidos no varejo e não blindados.

O veículo deve ter feito todas as revisões na rede autorizada, ter no máximo 48 mil km, rodado em média 1 mil km por mês, ter bom estado de conservação e limpeza e pintura original.

Não pode apresentar rachaduras, rasgos, trincas, manchas, riscos, amassados, ou qualquer outro dano na lataria, vidros, faróis, banco, parte interna, parte externa, rodas e pneus nem ter avaria mecânica e estar em pleno funcionamento.

Sinistros serão aceitos apenas de baixa monta, desde que tenha sido reparado na rede autorizada. 

Volks: diante dos juros altos, vantagem só à vista

A Volkswagen tem entre as ofertas o Polo Track 24/25 com desconto de R$ 6.300 e 60 meses para pagar. O preço sugerido dessa versão é de R$ 90.990 à vista.

Na promoção, o carro custa à vista R$ 84.690 ou, financiado pelo Banco Volkswagen, com entrada de R$ 42.345 (50%) e 60 prestações mensais de R$ 1.108,27 com a primeira prestação com vencimento em até 30 dias, taxa de juros: 1,41% a.m. e 18,30% a.a.. Total da operação: R$ 108.841,30. O Custo Efetivo Total (CET) para esta operação é de 21,25% (mas não informa se é ao mês ou ao ano).

Renault é a que tem melhor condição

Carro mais acessível do Brasil, o Renault Kwid possui unidades em promoção até o início de janeiro.

A versão Zen ano/modelo 24/25, zero-km com pintura sólida preto Nacré, podia ser encontrada por R$ 74.590 (à vista), desconto de R$ 11.600,20, nas seguintes condições: 50% de entrada (R$ 32.439,90), mais saldo financiado em 24 parcelas fixas de R$ 1.444,64, sem juros.

Mas é cobrada uma tarifa de cadastro de R$ 949 mais despesas com registro de contrato no valor de R$ 309,21 referente ao Estado de SP (varia conforme o estado), mais IOF de R$ 1.067,40. O Custo Efetivo total é de 0,22% a.m. e 2,66% a.a. O valor total sobe para R$ 67.111,21.

A Renault não atrela a oferta à troca de um usado. 

Marketing mais agressivo das concessionárias

Para Roberto James, mestre em psicologia e especialista em comportamento de consumo, comprar um carro no Brasil tem se tornado uma tarefa cada vez mais desafiadora.

Ele observa que as vendas online reduziram o fluxo de clientes às concessionárias.

“Saímos da média de sete a nove visitas para uma redução de uma a duas visitas para realização desta compra. O que isso quer dizer? Isso demonstra que o consumidor está mais assertivo naquilo do que ele busca e já tem outras fontes de consulta que não só a loja de venda de carro.”

A partir dessa percepção as lojas têm procurado fazer um marketing mais agressivo para tentar, nestas pouquíssimas visitas, fechar negócio.

Essa agressividade tem modificado a forma das lojas comunicarem suas promoções. Hoje elas usam mais ferramentas de marketing, que focam na escassez, na urgência e no ego para tentar otimizar o processo de escolha do cliente.

Por isso, a promoção mais utilizada é a da expressão: “valorizamos o seu usado!” e “bônus no seu carro usado”.

'Valorizando' o carro usado

Nessa estratégia, o processo de escolha deixa de fora os valores. “E é aí que as lojas se aproveitam e utilizam esse tipo de artimanha.”

James explica que na troca do carro novo por um usado utilizado na entrada, a taxa de financiamento é enorme visto que a economia brasileira é empurrada para o consumo através do crédito.

Segundo o economista, as lojas de carro se aproveitam das oportunidades da concorrência entre bancos para oferecer financiamentos e receber bonificação das financeiras.

Ao mesmo tempo, o cliente que pode pagar à vista nem sempre é beneficiado por desconto.

“Muitas concessionárias têm utilizado esse lado cultural para empurrar os financiamentos mais atrativos para a sua bonificação e não aqueles que favorecem o consumidor. Por isso é comum encontrar promoções, aparentemente atraentes, atreladas a financiamento A ou B.”

Juro zero na compra de um carro?

Já em relação ao “juro zero”, o especialista diz que ele é mais factível em mercados que tenham taxas de juros menores e que assim possam ser descontadas da margem de venda do veículo.

“Afinal, o dinheiro não leva desaforo para casa e tem seu custo. O que se analisa é quanto a montadora ou concessionária estão dispostas a abrir mão de sua margem para lançar mão desse artifício”, comenta.

Pode-se observar que geralmente são financiamentos de curto prazo com entrada grande. Justamente para diminuir o impacto do custo do dinheiro na margem de venda de um carro. Assim, disfarçado como desconto, acaba tendo mais aceitação apelativa na argumentação de vendas.

Para o planejador financeiro Marlon Glaciano o juro zero é um mito atraente, mas na prática, ele costuma ser uma estratégia comercial. O valor do financiamento sem juros normalmente está embutido no preço final do carro.

Isso significa que o desconto que você conseguiria ao pagar à vista não se aplica nessas condições. Antes de acreditar no “juro zero”, compare o valor do carro financiado com o preço à vista para entender o verdadeiro custo.

Usar o carro usado na troca e vender por conta própria?

Já a utilização de um carro usado como a entrada no pagamento na compra de um veículo novo, nunca será 100% vantajosa para o consumidor, na opinião de James.

A prática do comércio de carros usados demonstra que uma loja, quando for aceitar um seminovo como entrada para o pagamento de um carro novo, tem que receber num valor ideal que compense qualquer serviço que seja preciso fazer e garanta margem de ganho na venda posterior do veículo.

Outro ponto a se considerar é o alto nível de conhecimento das lojas dos valores de mercado dos veículos seminovos que nem sempre acompanham a tal da tabela Fipe, e com isso sempre tem uma vantagem sobre a negociação do preço de recebimento.

O consumidor está sempre tão conectado à compra do carro novo que muitas vezes não percebe que está sendo prejudicado com os valores ofertados.

Ideal é tentar vender o carro para pessoa física

A dica é sempre tentar vender seu carro usado para pessoas físicas, diretamente como forma de ganhar as diferenças que a loja vai tentar ganhar para revender seu usado.

“Os canais hoje são bem mais amplos e diversificados, com possibilidade de oferecer nas suas redes sociais ou em sites especializados. É mais trabalhoso, mas em compensação ajuda você a economizar bem, visto que as diferenças entre preço de compra de uma loja podem superar o montante de 20% do valor só seu usado”, sugere o economista.

Quando se troca um carro de menor valor por um carro de maior valor com diferença alta, acaba-se tendo uma valorização automática do seu usado, mesmo que não alcance o valor de venda para uma pessoa física.

A verdade é que os carros de alto valor têm margem maior e com isso têm espaço para esse tipo de desconto disfarçado em aumento do valor de compra do seu usado de entrada.

Vale a pena pesquisar

“Atrelar a compra à troca do usado vale a pena apenas se a concessionária oferecer um valor competitivo pelo seu veículo”, afirma Glaciano.

Segundo o planejador financeiro, algumas concessionárias inflacionam o desconto no carro novo, mas oferecem valores baixos pelo usado.

“Compare com as cotações de mercado, como tabela Fipe ou plataformas online de venda de carros, para garantir que o negócio seja vantajoso.”

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Linha 24/24 ou 24/25?

A cada ano os modelos novos vem chegando mais cedo como forma de impulsionar as vendas de veículos.

Não se tem um valor ou porcentagem definido para a perda de um ano para outro, mas dependendo do modelo do carro essa diferença de preços pode chegar a 15% já em um ano de diferença.

Quando se trata do carro de “duas cabeças”, ou seja, um ano de fabricação e outro ano do modelo, as lojas teimam em dizer que não existe diferença de preço e o que vale é o modelo, mas na hora de te comprar esse mesmo carro, considera o ano de fabricação, conta James.

“O maior problema de desvalorização é quando a montadora decide deixar de produzir aquele modelo ou simplesmente muda completamente o design. O modelo anterior pode chegar a despencar de 20% a 40% de valor de mercado”, alerta o economista.

Neste caso, outras variáveis estarão impactando como aceitabilidade do modelo novo e recepção das vendas.

Glaciano concorda. Para ele, um modelo 24/24, ao lado de versões 25/25, sofre uma desvalorização mais rápida, o que deve ser refletido no preço.

O desconto mínimo esperado é de 10% a 15% sobre o preço do 25/25, dependendo do segmento e da demanda. Carros mais caros ou menos procurados podem exigir descontos ainda maiores para equilibrar a desvalorização.

Pressa e síndrome da escassez: não caia nessa na hora de comprar um carro

O maior aliado do consumidor na hora de comprar um carro novo é: não ter pressa!

A necessidade de pegar o carro logo, ou fechar a negociação de imediato, pode ser um facilitador para a loja empurrar o que ela quiser para você. Fuja das expressões: “essa condição é até amanhã” ou “só tenho um modelo desse!”.

Outro fator que ajuda é não ter um modelo específico como alvo. Isso amplia mais seu leque de negociação e te coloca em vantagem na negociação com as lojas.

James recomenda escolher uma categoria e fazer as lojas brigarem pela sua compra.

A segunda quinzena do mês é o melhor momento para se fechar negócios, visto que todos estão se preparando para o fechamento das metas e com isso você pode conseguir condições extras.

Assim como fechamento de semestre e ano. “Quanto maior a loja ou a concessionária, mais esse fator terá relevância no processo de decisão”, finaliza James. 

Outras pegadinhas

O planejador financeiro Marlon Glaciano também chama a atenção para os anúncios de promoções de carros serem de uma versão mais básica, sem acessórios importantes.

Também há casos em que “parcelas baixas” escondem juros altos no contrato. Outras promoções limitam-se a poucas unidades ou são exclusivas para financiamentos, tirando sua liberdade de escolha.

“Sempre leia as letras miúdas e compare as ofertas com o preço à vista”, sugere.

As ofertas vinculadas ao financiamento do carro exigem atenção redobrada.

“Essas condições podem incluir juros disfarçados no custo total ou obrigar você a contratar seguros e serviços adicionais. Antes de aceitar, calcule o Custo Efetivo Total (CET) do financiamento e compare com o valor à vista. Em muitos casos, vale mais a pena negociar o preço e buscar um financiamento com taxas menores em outra instituição financeira.”

Portanto, muita calma nessa hora.

O planejador financeiro sempre sugere programar a compra do carro para evitar arrependimento: defina o valor máximo que cabe no seu orçamento, lembrando que a parcela mensal não deve ultrapassar 20% da renda líquida.

Antes de fechar o negócio, simule os custos totais, incluindo seguro, manutenção e impostos.

Fuja da pressão de vendedores e pergunte a si mesmo: "Esse carro atende minhas necessidades ou é apenas um desejo momentâneo?"

A decisão deve ser baseada em planejamento, não em emoção, conclui Glaciano.