Quer faturar em dólar? Pequenas empresas exportam mais do que você imagina — e lucram muito vendendo para o exterior

Não é apenas a temporada de balanços que vem chamando a atenção nesse terceiro trimestre de 2024. O Brasil alcançou US$ 255,5 bilhões em exportações e bateu recorde na série histórica do período. E se engana quem pensa que apenas as grandes empresas ganham dinheiro com isso.

Segundo o Sebrae, as pequenas companhias representam 41% da força exportadora do Brasil e cresceram mais de 120% nas vendas para o exterior, na última década.

Na visão de Clarissa Alves Furtado, gerente de competitividade da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex Brasil), o cenário macroeconômico e a diminuição dos processos burocráticos no setor vêm colaborando para o aumento das pequenas e médias empresas (PMEs) exportadoras.

“A gente está em um momento bom, com uma tendência de crescimento da presença das PMEs brasileiras no exterior. E o caminho deve permanecer nesse sentido, há uma tendência positiva para os próximos anos”, afirma Furtado ao Seu Dinheiro.

No entanto, as companhias de médio e pequeno porte ainda enfrentam dificuldades na hora de exportar. Atualmente, elas representam menos de 1% do valor total das exportações do país.

Dessa forma, em entrevista ao Seu Dinheiro, Clarissa Alves Furtado e Gustavo Reis, analista de negócio do Sebrae, explicam o que as PMEs precisam para exportar com sucesso e lucrar com as vendas no exterior.

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Pedras no caminho: as dificuldades enfrentadas pelas pequenas e médias empresas

De acordo com Reis, a exportação para as PMEs é um caminho para aumentar a competitividade dessas empresas. Isso porque é possível recuperar os impostos pagos internamente a partir da atividade.

Além disso, as companhias conseguem ampliar os mercados de atuação e garantir maior segurança para os negócios através da diversificação.

No entanto, na hora de vender para o exterior, as companhias de médio e pequeno porte lidam com uma série de dificuldades.

Segundo os analistas, as PMEs enfrentam problemas já na hora de identificar quais são os mercados possíveis para cada empresa no exterior, uma vez que o processo de exportação exige o entendimento sobre onde os produtos serão bem recebidos e terão um valor agregado.

O processo de análise de mercado também inclui a manutenção da presença da companhia lá fora. Assim como no mercado nacional, é importante que o empreendedor acompanhe o setor em que atua no exterior, faça visitas e entenda os concorrentes e compradores.

“A formalização de parceria com bons parceiros lá fora também é uma das dificuldades das PMEs. É essencial achar essa figura que vai te auxiliar no crescimento no mercado internacional”, diz Reis.

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Quais passos tomar para exportar com segurança?

A partir do momento que os empreendedores das PMEs entendem que a exportação não é um tipo de negócio possível apenas para as grandes empresas, existem alguns passos necessários para vender para fora e ganhar em moeda estrangeira.

Confira as etapas para o processo de exportação, segundo os analistas:

1. Pesquisa de mercado

Antes mesmo de iniciar a exportação, os empreendedores precisam entender o mercado que desejam entrar. Isso porque, em países estrangeiros, a forma de consumo é diferente da realizada pelos consumidores brasileiros.

A pesquisa ajudará a entender a recepção dos produtos na região, além de também colaborar para a compreensão dos novos concorrentes.

De acordo com os analistas, o entendimento do novo mercado permite que os empreendedores tenham decisões estratégicas que sejam mais pertinentes e coerentes para os negócios. 

Assim, reduz a chance de problemas ao longo da jornada, o que pode ser extremamente prejudicial para as PMEs, já que enfrentam maiores riscos ao dar “um passo em falso”.

2. Planejamento

Após a pesquisa de mercado, os empreendedores que desejam cruzar as fronteiras precisarão se planejar – o que inclui a organização de todos os funcionários.

Isso porque o sucesso na exportação de produtos vai depender também do engajamento da equipe interna.

Fazer o planejamento é uma das etapas mais efetivas, porque promove a compreensão da equipe de que a exportação faz parte da empresa.

Além disso, é no planejamento que as PMEs terão que lidar com uma adaptação do processo e do produto ou serviço para que tenha acesso ao mercado internacional.

3. Análise de modelos de exportação para as PMEs

Os empreendedores também precisam escolher o melhor modelo de vendas para o exterior. No Brasil, a exportação de bens e serviços pode ser feita diretamente ou indiretamente.

No modelo direto, a empresa é responsável por todo o processo, que inclui ir atrás do comprador e fazer a logística. Este tipo de exportação exige que o empreendedor tenha conhecimento de todas as etapas, porém o faturamento também vai apenas para a instituição.

Já no modelo indireto, a companhia contrata uma outra empresa, chamada de comercial exportadora (trading companies, na sigla em inglês). A instituição fica responsável pelo processo de exportação – ou parte dele. No entanto, a empresa comercial exportadora também fica com uma parcela dos retornos das vendas no exterior.

Além dos dois modelos, o comércio eletrônico também vem ganhando espaço entre as PMEs e permitindo que os empreendedores nacionais comercializem para fora do país.

No chamado e-commerce cross border, a plataforma fica responsável pela logística. Já o empreendedor fica encarregado de colocar o valor do produto nas moedas estrangeiras.

Para a escolha do modelo de exportação, é necessário entender o posicionamento de cada empresa. Dependendo da maturidade das PMEs, é possível utilizar mais de um tipo de atuação para os diferentes mercados.

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4. Escolha do produto a ser exportado

Para começar a exportar, o empreendedor não precisa – e nem deve – levar todos os seus produtos para o exterior. Inicialmente, as PMEs podem entrar no mercado internacional através de um único produto, que tenha maior apelo e um melhor desempenho.

Dessa forma, o empreendedor consegue testar e compreender os setores estrangeiros em que deseja atuar para, então, trazer novos produtos e o restante da operação para o exterior.

5. Organização financeira e reorganização dos preços das PMES

Por fim, os empreendedores precisam passar por uma revisão dos custos e formação de preço. Isso porque os preços lá fora vão ser diferentes – e não é apenas pela conversão da moeda.

Ao entrar no mercado estrangeiro, o produto passará por uma série de modificações para atender ao consumo do novo local, o que inclui uma estratégia de marketing.

Para isso, é necessário a contratação de profissionais da região ou que tenham conhecimentos dos setores internacionais. Dessa forma, há um custo adicional que precisa ser incluído na precificação do produto ou serviço.

Além disso, em operações de comércio exterior, o empreendedor também precisa levar em conta a questão do transporte e do tempo para o retorno dos lucros. Assim, é preciso adequar o fluxo de caixa em relação a essas novas questões.

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Para além das Américas: como exportar para outros continentes?

Ainda que as pequenas empresas estejam avançando na exportação, o principal destino no exterior é a América do Sul. Segundo os analistas, não são apenas a proximidade geográfica e a questão linguística que fazem as companhias se voltarem para os países vizinhos.

O tamanho dos mercados internacionais também influenciam na hora de escolher o destino da exportação. Isso porque dependendo da força de consumo na região, o empreendedor pode não conseguir alcançar as necessidades desse novo local.

Além disso, quando a exigência de volume de bens e serviços supera a demanda por produtos com valores agregados, as PMEs perdem a vantagem competitiva e passam a lidar com uma necessidade de poder de escala que, em geral, não conseguem suprir.

Dessa forma, segundo os analistas, para ir além dos mercados da América do Sul, é importante que o pequeno e médio empreendedor procure mercados de nichos, onde consiga se posicionar de forma mais competitiva.

Apesar disso, eles também reforçam que ainda há muitas oportunidades para a exportação nos países vizinhos e que é um destino recomendável para quem deseja começar a exportar, uma vez que possuem capacidade de absorver o produto ou serviço nacional.