Uma característica comum entre os iniciantes no mundo dos vinhos é ir aos poucos, conhecendo os rótulos de maneira cuidadosa e avançando conforme se adquire conhecimento e confiança no assunto. 

Afinal, ninguém entende logo de primeira as diferenças entre as uvas ou o que significa terroir (são os atributos geográficos, geológicos e climáticos de um lugar).

E é com o cuidado de quem experimenta as primeiras taças de vinho — dando um passo de cada vez — que o Grupo Wine vê a chegada de seu novo sócio, Peterson Cantu, dono da importadora que leva seu sobrenome. 

Após adquirir a empresa em 2021, a Wine anunciou na semana passada que o valor remanescente, de R$ 141,6 milhões da dívida existente que deveria ser paga até 2024, foi convertido na emissão de novas ações ordinárias.

Atualmente, a Cantu possui mais de 15 mil clientes no canal B2B — do inglês bussiness to business, quando uma empresa vende diretamente a outras — com forte presença em supermercados, redes varejistas, bares, restaurantes, casas noturnas e hotéis. 

E a Wine — controlada pela Península, de Abílio Diniz, e pela EB Capital — deseja aproveitar justamente tamanha capilaridade para avançar em novas frentes e estar presente em mais momentos da vida do consumidor.

A Wine é mais conhecida por ter o maior clube de vinhos do país. A empresa conta hoje com 336 mil assinantes, um aumento de 25% em relação ao mesmo período de 2021.

Nos últimos anos, a Wine se beneficiou do aumento do consumo de vinho no Brasil, que cresceu de 160 milhões de garrafas por ano em 2019 para os 200 milhões atuais. Mas o novo momento da pandemia, com maior possibilidade de circulação das pessoas, também tirou a concentração do consumo feito dentro de casa.

“Não existe ex-bebedor de vinho, a diferença agora é que o consumidor está em outra jornada de consumo”, diz Marcelo D’Arienzo, CEO da Wine, em entrevista ao Seu Dinheiro. “Nossa missão é conseguir acompanhar esse deslocamento de demanda, por isso fazia mais sentido esse crescimento mais forte no B2B com a Cantu para fortalecer a estratégia de ataque ao mercado”. 

O segmento offline da Wine registrou R$ 49,3 milhões de receita líquida de janeiro a março deste ano, um aumento de 281,1% em relação ao mesmo período de 2021 e que representa quase 36,2% do total da receita da companhia — uma amostra do potencial a ser explorado.

Da maneira como imagina sua operação a partir de agora, o cliente terá acesso aos produtos do Grupo sempre que desejar tomar um vinho: seja ao receber as garrafas de seu clube de assinatura, ao comprar uma garrafa para presentear alguém nas lojas físicas, em um jantar com amigos num restaurante ou durante as férias com a família, num hotel no campo.

Com o novo sócio, a importância do clube de assinaturas segue a mesma, mas o CEO reconhece que o B2B precisa ser fortalecido, com cada vez mais capacidade de distribuição nacional e presença no mundo offline. Aqui é onde os mais de 30 anos de experiência de Cantu nesse mercado devem contribuir mais, trazendo um novo fôlego.

Wine no país da tequila

No ano passado, a Wine também quis fincar a bandeira no México, onde pretende ter 10 mil assinantes de seu clube no fim de 2022. 

D’Arienzo explica que a estratégia internacional não é agressiva e consiste em atuar em países fundamentalmente não produtores de vinho e com necessidade de importação — Colômbia e Peru também estão nessa lista. 

“Não tenho datas, mas são lugares que observamos, com um perfil de consumidor emergente”, diz o CEO. “Posso citar alguns lugares da Ásia também onde gostaríamos de atuar, mas por enquanto nosso foco continua no México de forma humilde e aberta a entender as necessidades do consumidor, taxa de rotatividade, como cresce nossa base”.

Parceiro americano

Outro caminho para ampliar a disponibilidade dos vinhos da Wine foi firmar uma parceria com a rede americana Outback (não, não é australiana!), que começou neste mês. 

D’Arienzo queria uma marca forte e presente no país inteiro para fazer essa combinação, afinal, um bom vinho quase sempre está acompanhado de uma refeição.

“Essa parceria é um ótimo exemplo daquilo que queremos fazer, pois nos ajuda em nosso posicionamento e também a ter mais informações sobre negócios, consumo, venda inteligente. A nossa estratégia de capilaridade passa por esse tipo de parceria com redes grandes”, diz o CEO do Grupo Wine.

O executivo mantém o mesmo espírito de dar um passo de cada vez quando fala sobre a abertura de lojas físicas da Wine, que já somam 17 unidades em todo o Brasil.

O plano inicial era de abrir pelo menos uma loja por mês, mas o clima macroeconômico acabou azedando seus planos, que devem ser retomados ao longo do segundo semestre com algumas inaugurações.

Wine aguarda a próxima safra para o IPO

No fim de 2020, o Grupo Wine fez um pedido de IPO na CVM, com expectativa de listagem no Novo Mercado da B3, mas suspendeu o projeto voluntariamente diante de um mercado ainda sem muito apetite no meio da pandemia.

Por enquanto, o CEO aguarda uma próxima oportunidade para concretizar esse plano.

"Continuamos a monitorar essa oportunidade, mas não vemos uma janela aberta no momento. Mantemos nosso registro como empresa de capital e estaremos prontos quando esse dia chegar, desde que faça sentido para a companhia", afirma D’Arienzo.