O império contra-ataca: O que está em jogo na briga entre Itaú e XP

Se fosse um filme, poderia se chamar O Império Contra-Ataca. Incomodado com a concorrência crescente dos “rebeldes” que vêm tomando o espaço dominado pelos grandes bancos no mundo dos investimentos, o Itaú Unibanco decidiu declarar guerra.

Em uma campanha publicitária lançada ontem, o banco ataca o modelo de remuneração dos agentes autônomos vinculados às corretoras.

O principal alvo é a XP Investimentos, o que torna a disputa ainda mais parecida com a saga familiar de George Lucas, se pensarmos que o Itaú é dono de quase 50% na corretora.

Ao comprar a participação na XP em 2017, o plano do Itaú era levar a corretora para o "lado do império". O acordo previa uma opção para o bancão comprar o controle da companhia no futuro, mas o BC barrou a cláusula como condição para aprovar o negócio.

Então o Itaú se encontra hoje na curiosa condição de competir com a XP, ao mesmo tempo em que se beneficia do crescimento da corretora como acionista. A XP contava com R$ 412 bilhões em ativos e 2,2 milhões de clientes no fim de maio.

O banco já vinha ensaiando um discurso mais duro na concorrência contra as plataforma de investimento que vêm roubando clientes (e dinheiro) dos bancões. Uma das primeiras críticas às corretoras e aos agentes autônomos foi inclusive feita em uma entrevista aqui para o Seu Dinheiro no ano passado.

Na campanha publicitária que começou a ser veiculada ontem, o Itaú faz um questionamento válido: o assessor da corretora está pensando mais um você ou nele próprio ao oferecer aquela oportunidade de investimento "imperdível"?

No modelo da XP e de outras plataformas, o assessor ganha uma comissão de acordo com o tipo de produto vendido, o que traz um incentivo para ele oferecer as opções que rendam as melhores comissões — e não necessariamente os melhores produtos para o cliente.

Assista a seguir a uma das campanhas que foram veiculadas:

A resposta da XP não demorou. Em uma publicação no LinkedIn, Guilherme Benchimol saiu em defesa dos agentes autônomos e disse que o modelo de remuneração é transparente.

“O assessor é um empresário, um empreendedor que tem a sua própria empresa e somente sobrevive se a visão for de longo prazo, com um cliente realmente satisfeito e muita ética em todas as suas atitudes. Se ele falhar, não poderá mudar de emprego, mas, sim, fechará o seu negócio”, escreveu o fundador da XP.

Viva a concorrência!

Ao contrário dos filmes de Star Wars, na disputa entre os bancos e corretoras não há mocinhos ou vilões claramente definidos. No fim do dia, todos estão do mesmo lado: o do dinheiro. O que não necessariamente é um problema.

Podemos dizer que a XP se colocou como heroína ao desafiar o sistema e, de fato, revolucionou o sistema financeiro brasileiro ao democratizar o acesso a produtos de investimento. Eu costumo dizer que, sem a XP, talvez o Seu Dinheiro nem existiria.

Mas a campanha do Itaú escancarou um problema real na relação dos agentes autônomos vinculados às corretoras e seus clientes, e que precisam ser encarados de frente.

Os bancos, que começaram a história como vilões, foram forçados a se adaptar. “A concorrência nos faz melhorar”, costuma dizer o presidente do Itaú, Candido Bracher. Mas não há dúvida de que a manutenção do status quo para os bancões era muito melhor.

O Itaú também procurou evoluir o seu modelo antes de sair atirando na concorrência para não se tornar vidraça. O principal deles foi a mudança na forma de remunerar os seus gerentes.

As comissões no bancão passaram a ser baseadas no volume de dinheiro na conta do cliente, independentemente do tipo de produto. Ou seja, o gerente vai ganhar o mesmo se o cliente investir no Tesouro Direto ou em um fundo do banco.

Mas será possível criar um modelo de remuneração no mercado financeiro totalmente isento de conflito de interesses? Difícil dizer, mas acredito que dois bons antídotos para esse veneno são mais competição e transparência. Em outras palavras, essa guerra é boa para o investidor. E você, o que acha da disputa? Deixe seu comentário logo abaixo.

Eu procurei a XP, mas a corretora informou que só se pronunciaria por meio do texto publicado por Guilherme Benchimol. O Itaú mandou o posicionamento reproduzido a seguir:

“A campanha do Itaú Personnalité tem como objetivo ressaltar seus atributos positivos, como a plataforma aberta de produtos financeiros e o modelo de incentivos que tem como foco uma visão de longo prazo, além dos resultados e satisfação para o cliente. O Itaú Unibanco acredita que ética independe de modelo e há bons profissionais em todas as configurações, seja um agente autônomo ou um gerente de banco. O Itaú Unibanco está sempre aberto ao debate transparente e honesto, e não é diferente desta vez.”