‘Foco no cliente’: como a Lifetime Investimentos se tornou a assessoria nº 1 do BTG Pactual

A Lifetime Investimentos repetiu um feito e tanto em 2024: foi escolhida, pelo terceiro ano consecutivo, a melhor assessoria de investimentos pelo BTG Pactual. Criada em 2011, a Lifetime hoje é um conglomerado de empresas, que propõe uma oferta “one stop shop” para os investidores, com solução completa para o investidor. 

Com 10 escritórios e um time de mais de 100 especialistas em investimentos, a Lifetime tem  mais de R$ 16 bilhões sob sua custódia e gestão. A empresa nasceu como um escritório de agente autônomo de investimentos, mas ao longo dos anos adicionou novos serviços. Hoje, a empresa se consolidou como um ‘hub’ de investimentos, atuando nas seguintes áreas: 

• Assessoria de investimentos
• Planejamento patrimonial
• Family office
• Corporate (soluções para empresas)
• Investment banking
• Mesa de operações em renda fixa e variável
• Câmbio

A série “Guardiões do Seu Dinheiro”, lançada em junho no YouTube do Seu Dinheiro com patrocínio do BTG Pactual, vai apresentar as principais assessorias de investimento do banco. O primeiro entrevistado é Fernando Katsonis, CEO da Lifetime Investimentos.

Questionado o que fez a  Lifetime ser a primeira colocada no ranking do BTG mais uma vez, Katsonis foi contundente: “foco no cliente".

“Oferecemos para o cliente o que ele quer e não o que eu quero vender para ele”, afirmou.

Katsonis admitiu que existem conflitos de interesse inerentes à profissão de assessor, relacionados especialmente às taxas recebidas dos distribuidores de produtos financeiros. No entanto, afirmou que esse conflito é mitigado com a visão de longo prazo no atendimento ao cliente.

“A Lifetime busca a perenidade do cliente. Com o tempo e com essa visão, o conflito de interesse some.”

Veja a entrevista completa no vídeo abaixo:

Destacamos a seguir os principais trechos.

A barreira psicológica do juro em ‘1% ao mês’

A história da Lifetime se mistura com o processo de financial deepening dos últimos anos no Brasil. A empresa conseguiu surfar uma maré de juros baixos logo que começou seu negócio, mas ao longo dos anos, teve de enfrentar ciclos de alta e de baixa da taxa Selic. 

Katsonis ressalta que quando a taxa Selic cai, o negócio tende a crescer mais.“É nesse momento que o investidor busca alternativas para rentabilizar seu dinheiro. O psicológico da taxa de juro de 1% ao mês faz com que ele fique no seu CDB e não se preocupe muito em ter uma solução diferenciada para sua carteira.” 

Para conseguir mostrar sua relevância para o investidor mesmo nos momentos de juro alto, a Lifetime aposta na qualidade do serviço. Segundo ele, o desenvolvimento da educação financeira do brasileiro também favorece a assessoria, pois mostra a necessidade de diversificação de carteira em qualquer cenário.

Concentração nos bancos e serviço ‘pobre’

Katsonis lembra que o mercado de investimentos brasileiro ainda é muito concentrado nos cinco maiores bancos de varejo. Na sua opinião, o serviço prestado para o investidor pessoa física ainda é “pobre” e isso abre espaço para o crescimento da Lifetime.

“Nós não geramos produtos para vender. Nosso foco é no atendimento. É prestar o melhor serviço financeiro para o cliente.”

Soluções para alta renda e empresas médias

O perfil da cliente da Lifetime, para a assessoria, é o de um investidor com patrimônio a partir de R$ 1 milhão para investir. Segundo Katsonis, esse cliente costuma ser um executivo (C-level), um profissional liberal, como advogado ou médico, ou um empresário.

De olho justamente nos empresários, a Lifetime criou uma unidade de negócios que presta consultoria financeira para empresas médias. O executivo destaca que esse empresário é atendido hoje pelo varejo dos grandes bancos e não tem acesso a soluções de financiamento tão competitivas quanto as grandes empresas.

A partir desta mesma visão, foi criada também uma área de “investment banking” na Lifetime, com proposta de captação de recursos para empresas médias. “Nós podemos levar o empresário médio para o mercado de capitais através de uma primeira emissão.”

Atendimento especializado: mulheres e atletas

De olho em um público que tem necessidades específicas, a Lifetime criou há quase 2 anos duas divisões de atendimento especializadas: a Lifetime Sports, focada em atletas, e a Lifetime W, para o público feminino. 

No caso dos atletas, o ciclo financeiro costuma ser diferente da média da população, com a geração de receitas mais concentradas na juventude. Além disso, a rotina de treinamento do cliente exige adaptações de atendimento.

Já a Lifetime W nasceu da demanda de algumas investidoras de serem atendidas por assessoras mulheres. “O mercado financeiro ainda é muito masculino. Existem muitas histórias e circunstâncias na vida de uma mulher que, muitas vezes, ela não se sentirá confortável em trazer para um banqueiro homem.”

Corretora, novos escritórios e novidades

Entre os novos planos para a Lifetime, Katsonis confirmou a intenção de criar uma corretora. O projeto depende da aprovação dos reguladores para se concretizar.

Além disso, ele não descarta a abertura de novos escritórios e a criação de novos serviços, desde que isso seja uma demanda do investidor. “A inovação só faz sentido se atrelada à necessidade do cliente.”