O diagnóstico da CEO do Fleury (FLRY3) para crescer no pós-pandemia: aquisições, novos negócios e frente digital

Ao assumir como CEO do Fleury (FLRY3), Jeane Tsutsui se viu numa posição complexa. Por um lado, o novo cargo coroava sua transição de carreira, de médica cardiologista a executiva — um processo de mais de uma década. Por outro, a ascensão ocorria num momento particularmente duro para o setor de saúde.

Afinal, a troca no comando no grupo foi concretizada em abril de 2021, época em que a vacinação contra a covid-19 ainda engatinhava por aqui — e em que a pandemia estava em sua fase mais letal no Brasil, com mais de três mil mortos por dia.

“No início [da pandemia, em 2020], eu estava como diretora-executiva, cuidando das unidades de atendimento”, disse Tsutsui, em entrevista ao Seu Dinheiro. “Eu vivi todo esse processo intenso de necessidade de adaptação e inovação, para que a gente pudesse atender os clientes”.

Na nova função, Tsutsui também passou a lidar com outro público, bem diferente dos clientes atendidos pelo Fleury: os investidores, que monitoram de perto o comportamento das ações da empresa. E, no caso da companhia, os papéis FLRY3 seguem abaixo dos níveis pré-pandemia.

Mas, pelo menos no lado operacional, a companhia hoje mostra que as iniciativas de ‘adaptação e inovação’ renderam frutos: novas frentes de crescimento foram desenvolvidas, e a receita líquida do grupo já atinge novos recordes trimestrais.

Mais que isso: em meio à intensa consolidação vista no setor de saúde nos últimos anos, o Fleury também se mexeu e anunciou a compra do Hermes Pardini (PARD3), numa transação que une duas das três maiores empresas do setor de medicina diagnóstica no país.

É uma operação complexa e de grande porte: juntas, as companhias terão cerca de 20 mil colaboradores e mais de 4.500 médicos — a capacidade de processamento de exames do Fleury mais que dobrará, chegando a quase 250 milhões ao ano.

Mas isso não quer dizer que a empresa sairá da arena das fusões e aquisições. Segundo Tsutsui, o Fleury continua de olho em boas oportunidades para expansão, seja no lado da medicina diagnóstica, seja nas novas avenidas de crescimento criadas nos últimos anos.

E também não quer dizer que a CEO esteja se desviando de suas raízes na cardiologia — uma área particularmente conectada à prevenção de doenças, seja pela mudança de hábitos de vida ou pelo controle alimentar.

“Quando eu comecei como médica, existia essa conexão com o cuidar das pessoas”, diz ela. “Isso tem muito a ver com o que o grupo Fleury se propõe hoje, que é fazer mais medicina preventiva, cuidar para que as pessoas tenham mais qualidade de vida e saúde e, de certa forma, contribuir para a sustentabilidade do sistema de saúde”.

Fleury (FLRY3): crescer para sobreviver

A aquisição do Hermes Pardini (PARD3), no fim de junho, colocou o Fleury (FLRY3) sob os holofotes do mercado: o rival foi avaliado em cerca de R$ 2,5 bilhões, considerando as cotações da época, numa estrutura que combina troca de ações com uma parcela em dinheiro.

É um passo nada trivial e que envolve uma série de aprovações regulatórias. Ainda assim, o mercado reagiu de maneira bastante positiva ao anúncio — as ações de ambas as companhias dispararam, com o mercado atento às complementaridades entre as empresas.

“Essa fusão vai permitir a captura de sinergias e uma abrangência maior no Brasil”, diz Tsutsui; a expectativa é a de que a operação seja aprovada pelo Cade no primeiro trimestre de 2023. “Tem a ver com a oportunidade de manter relevância e crescer em medicina diagnóstica”.

E relevância é a palavra-chave: há um movimento bastante nítido de consolidação no setor de saúde — as junções entre Hapvida e NotreDame Intermédica e entre Rede D’Or e SulAmérica criam empresas gigantes e com atuações bastante amplas ao longo da cadeia.

A formação desses conglomerados trazia ao mercado a percepção de que, cedo ou tarde, também haveria um avanço em direção ao segmento de medicina diagnóstica — uma área historicamente fragmentada e com uma série de players de pequeno porte.

Assim, a compra do Hermes Pardini serve, antes de tudo, para firmar a posição do Fleury no tabuleiro da saúde; ao ganhar escala e capilaridade geográfica, o grupo se fortalece contra eventuais investidas e fortalece sua presença no universo da medicina diagnóstica.

Mas, mesmo em termos financeiros, a transação foi vista com bons olhos por investidores e analistas. JP Morgan e Bank of America, por exemplo, classificaram a aquisição como ‘construtiva’ e ‘muito aguardada’.

No lado operacional, Pardini é especialmente forte em Minas Gerais, Pará e Goiás, regiões em que o Fleury não atua — unidas, as empresas estarão em 12 estados e no DF. E, no lado financeiro, a estimativa é de ganho de R$ 160 milhões a R$ 190 milhões de Ebitda incremental por ano.

“As sinergias vêm principalmente da linha de custos, principalmente com logística, maior otimização das áreas técnicas e negociação com fornecedores”, diz Tsutsui. “Mas é claro que a gente também vê oportunidade de capturar ganhos de receita”.

A lógica por trás das aquisições

No front do potencial ganho de receita, há a expansão do portfólio de serviços: Pardini é referência em toxicologia, e essa expertise pode ser estendida à rede; a lógica inversa também se aplica, com exames especializados do Fleury (FLRY3) também sendo oferecidos nas novas praças.

Dito isso, esses eventuais movimentos ainda não são contemplados nas estimativas de ganhos de sinergia — a faixa de R$ 160 milhões a R$ 190 milhões de Ebitda diz respeito apenas às eficiências de custos.

Os ganhos e eficiências a serem destravados estão entre os motivos que justificam o otimismo do mercado — e também são citados por Tsutsui como objetivos a serem perseguidos pelo Fleury ao avaliar uma potencial aquisição.

“Não é simplesmente ficar empilhando receita, mas, a partir de uma aquisição, conseguir realmente capturar esse valor, já que o custo de capital está alto”, diz a executiva, destacando que a companhia segue estudando novas oportunidades para continuar se expandindo.

Tanto é que, nesta semana, o Fleury anunciou a compra da Retina Clinic, em São Paulo, por R$ 21 milhões — um movimento bem menor que o do Hermes Pardini, mas que representa mais um passo da companhia para seguir crescendo para além da medicina diagnóstica.

Ao longo dos últimos anos, a companhia fez aquisições e entrou nos setores de oftalmologia, ortopedia e infusões, entre outras. Somente no segundo trimestre de 2022, essa divisão de ‘novos elos’ teve receita bruta de R$ 76,2 milhões, ou 6,4% do total do grupo.

Também houve movimentos no lado da medicina diagnóstica: além da operação com o Hermes Pardini, o Fleury também comprou o Laboratório Marcelo Magalhães e outros ativos para ampliar sua presença no que é o negócio central da empresa.

“Nosso objetivo não é fazer verticalização, mas oferecer serviços para que a gente acompanhe a jornada de cuidado do paciente”, diz Tsutsui. “Vemos ainda oportunidades de manter o crescimento orgânico e inorgânico, e esse é o nosso objetivo”.

Fleury (FLRY3): crescimento x margem

A tabela acima mostra como a estratégia de expansão do Fleury (FLRY3) tem se convertido em crescimento de receita: o segundo trimestre de 2022 marcou um faturamento recorde para a companhia — e os já citados ‘novos elos’ têm contribuído para isso.

Mas nem tudo são flores: repare que, no lado das margens, há uma ligeira piora em relação aos trimestres anteriores; a própria empresa ressalta, em seu balanço referente ao período de abril a junho, que parte desse movimento se deve às aquisições recentes.

Tsutsui, no entanto, não acredita numa tendência prolongada de enfraquecimento. “Estruturalmente, os novos elos têm uma margem um pouco menor, mas temos conseguido compensar com ganhos de produtividade para manter a margem Ebitda equilibrada”.

A executiva pondera que o primeiro trimestre do ano é sazonalmente mais forte para a companhia. Dito isso, ela afirma que a disciplina no controle de custos é a ferramenta para manter a margem Ebitda recorrente ao redor dos níveis de 2021, quando esteve em 27,3%.

“O desafio não é pequeno, a gente vê que a inflação é um ponto que preocupa”, afirma a CEO. “Mas, quando a gente olha a sustentabilidade do negócio, ela está em manter mais clientes no nosso ecossistema, no poder de negociação com as operadoras, os fornecedores. Essa é a nossa estratégia”.

Jeane Tsutsui e a representatividade

A transição de médica cardiologista para executiva não é o único ponto que chama a atenção na carreira de Jeane Tsutsui. Há, também, o componente óbvio da representatividade de gênero no nível mais alto da administração das empresas.

Entre as 89 companhias que compõem o índice Ibovespa, apenas duas possuem mulheres no cargo de CEO: o Fleury (FLRY3) e o Iguatemi, comandado por Cristina Betts — e Tsutsui não se esquiva em falar sobre o tema.

“É realmente muito importante que a gente continue incentivando as mulheres a ocupar os cargos de liderança. Isso já vem mudando, a gente vê movimentos de mulheres em conselhos, na liderança. Mas, cada vez mais, a gente precisa continuar promovendo diversidade e inclusão, em todos os seus aspectos”.

A presidente do Fleury também possui uma carreira acadêmica extensa: é professora livre-docente em cardiologia pela Faculdade de Medicina da USP; no lado da gestão dos negócios, possui MBA pela FIA e programas executivos em Harvard, Wharton e MIT.

“Mais recentemente, você tem mais mulheres que homens no curso de medicina. Isso não era realidade há muitos anos, foi um processo gradual”, destaca. “Outras áreas, como ciência, tecnologia, matemática... é muito importante que você incentive mulheres.”

O futuro do Fleury

Voltemos ao início do texto: Tsutsui, enquanto diretora-executiva, trabalhando diretamente com as unidades de atendimento do Fleury (FLRY3) em meio à pandemia — e, posteriormente, chegando a CEO. Como manter as operações num cenário em que a demanda por exames foi reprimida?

Uma das respostas já foi dada: a empresa foi atrás de novas avenidas de crescimento — um movimento que já tinha começado antes da covid-19, é verdade, mas que se tornou ainda mais importante nos últimos anos.

A outra foi a adoção de ferramentas digitais no lado dos diagnósticos, como as consultas via telemedicina; segundo a CEO, o Fleury já fez quase 1,5 milhão de teleconsultas médicas desde o início da pandemia. 

“A telemedicina, assim como outras soluções de cuidados digitais com a saúde, vão permanecer ao longo do tempo”, diz Tsutsui, descartando um ‘abandono’ da frente digital do Fleury agora que a situação da covid-19 é bem mais branda. “40% dos nossos clientes [dessa modalidade] são em regiões em que nós não estamos presentes fisicamente”.

Outro exemplo é o atendimento domiciliar — durante a pandemia, muitas pessoas mostravam-se receosas em ir até os laboratórios. Hoje, esse serviço já corresponde a 8,1% da receita do grupo; uma interrupção também está fora de cogitação.

“É uma mudança de comportamento. Não só estamos indo até a casa, estamos atendendo por ferramentas digitais. Ao mesmo tempo, o que permanece como ponto importante é a confiança que o cliente tem.”

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