Frente à crise, construtoras reforçam as vendas de imóveis pela internet

A chegada da pandemia de coronavírus forçou as construtoras a acelerarem a adoção de plataformas digitais para vendas de imóveis pela internet. A prática, pouco comum até então, tem ajudado a amenizar as perdas com os fechamentos dos estandes. MRV, Tenda, Direcional, Cyrela, Tecnisa e Trisul, entre outras, iniciaram ou ampliaram essas iniciativas nas últimas semanas. Para elas, as vendas online podem ser o grande - e provavelmente o único - legado positivo da crise.

Especializada no Minha Casa Minha Vida (MCMV), a Tenda tinha um "feirão online" programado para 23 de março. A campanha foi concebida para suprir o fim dos feirões da Caixa Econômica Federal. A chegada da covid-19, porém, transformou a ferramenta em braço permanente de vendas. A plataforma serve para expor o portfólio de empreendimentos, fazer remessa de documentos, análise de crédito até a assinatura digital do contrato. Desde o dia 23, a empresa recebeu 45 mil contatos e aprovou o crédito de 1,5 mil clientes, que devem gerar perto de R$ 210 milhões em receitas. Segundo o diretor executivo de marketing e tecnologia da Tenda, Luis Martini, as vendas online podem representar 30% das vendas totais no médio a longo prazo, após a crise.

Líder do MCMV, a MRV iniciou um projeto-piloto de vendas online em Belo Horizonte na virada do ano, mas ampliou em março para todas as 160 cidades nas quais atua. Cerca de 1 mil apartamentos (equivalentes a R$ 160 milhões em receitas), dos 11 mil vendidos no primeiro trimestre, passaram pela plataforma digital. "As pessoas estão mudando de hábito e se digitalizando: será um legado muito positivo da crise", diz o copresidente, Eduardo Fischer.

A Direcional implantou a plataforma de vendas online ano passado e estima que ela tenha representado um terço dos negócios no primeiro trimestre. Hoje, responde por 100%, devido ao fechamento dos estandes. "O cliente começava a busca do imóvel pelo canal digital, mas em determinado momento sentia a necessidade de visitar o estande. Isso mudou com a crise", afirma o diretor nacional de incorporação, Paulo Assis.

Diferença

Tenda, MRV e Direcional têm mais fluidez nas vendas de imóveis pela internet porque as plantas são padronizadas, o que facilita a exibição virtual. Além disso, seus consumidores são pessoas de renda mais baixa, que estão à procura da primeira casa própria, ou seja, têm mais necessidade de se mudarem. Já no setor de médio e alto padrão, os projetos têm particularidades, e os clientes, menos urgência em fechar negócio. Por isso, a visita aos estandes e a conversa presencial ainda têm peso mais relevante.

"O mais difícil é transformar o canal digital, que é racional e frio, em algo mais emocional", diz o diretor de vendas de Cyrela e Living, Orlando Pereira. O grupo adotou a plataforma digital em 2019 e cerca de 25% dos compradores de imóveis são capturados pela internet. Só agora, porém, a companhia realizou uma venda sem que o cliente tenha pisado no estande.

Na mesma linha, a Trisul adotou ferramentas como tour virtual, videochamadas e assinatura digital. Com os estandes fechados, as vendas caíram 50% na primeira semana de abril ante o mesmo período de março. "Foi uma queda alta, inevitável. Mas estamos conseguindo sustentar uma parte digitalmente", diz Sergio Marão, diretor comercial.

Para o diretor de marketing da Tecnisa, Romeo Busarello, os processos digitais vão deslanchar pós pandemia. "O cliente vai continuar querendo ver o estande. Mas a parte burocrática de documentação, análise de crédito e assinatura, aí sim, será tudo digital."