“Todo cliente de alta renda tem que estar no Santander. Ainda nem começamos a arranhar o potencial”. Essas foram as palavras de Thiago Mendonça, head sênior do Santander Select Brasil, quando questionado sobre os planos ambiciosos do banco na corrida pelos clientes mais ricos do país.
Hoje, o Santander Brasil conta com aproximadamente 5,8 milhões de clientes Select. Mas a meta é crescer ainda mais.
Mas o desafio não está apenas em expandir a base: o Santander precisa garantir que seus atuais clientes não migrem para ofertas mais atrativas. Afinal, em um cenário de juros altos, os grandes bancos estão mais focados do que nunca em conquistar o público de alta renda.
“Estamos muito contentes com o avanço que tivemos. Nós crescemos 30% de principalidade nesse ciclo anual. Mas ainda achamos que é muito pouco e queremos muito mais”, afirmou Mendonça, em entrevista exclusiva ao Seu Dinheiro.
“O mercado brasileiro tem players ótimos. Está todo mundo correndo atrás da atenção do cliente de alta renda, e temos que ser melhores do que eles. Esse é um cliente desejado, temos uma competição ativa”, acrescentou.
Ao Seu Dinheiro, Mendonça revelou que o crescimento do Santander Select virá de três grandes esperas: impactar o cliente de alta renda, valorizar o tempo do cliente e apostar em novas experiências únicas.
O executivo também revelou quais os principais motores dessa estratégia — que passam desde uma singela xícara de café até os velozes carros de Fórmula 1.
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Os planos do Santander para o Work/Café
Uma parte significativa dos planos do banco para os clientes de alta renda passa pelo Work/Café, uma nova proposta de agência bancária que visa transformar a experiência do cliente com o banco.
Essas unidades contam com um espaço de coworking, wi-fi, equipe Select para atender às necessidades do cliente e também uma cafeteria. Vale destacar que todos os clientes Santander podem utilizar o espaço, embora o cliente Select tenha ofertas de valor adicionais.
O objetivo é criar espaços que os clientes queiram frequentar, não porque precisem resolver problemas, mas porque queiram viver uma experiência diferente enquanto gerenciam suas finanças.
Segundo ele, as novas unidades devem ser um espaço do cliente, e não do banco. Ou seja, ele pode ir até o Work/Café para resolver questões com o Santander ou mesmo usar o espaço para fazer reuniões que não tenham nada a ver com o banco, por exemplo, enquanto se serve de um bom café.
A ambição para o Work/Café também passa pelo ambiente corporativo. O Santander prevê transformar alguns espaços físicos da rede de agências em locais para eventos de clientes. Na unidade da Faria Lima que vai de encontro com a Avenida Juscelino Kubitschek, o banco já permite que empresas realizem convenções no espaço.
“Queremos, de verdade, que os nossos pontos físicos amarrem a ponta de experiências para o cliente quando ele for ao espaço.”
Até o fim do ano passado, o Santander havia inaugurado 10 Work/Cafés. O banco decidiu acelerar neste ano as aberturas. De janeiro até o fim de setembro, foram sete unidades, com duas inaugurações neste mês, uma no Rio de Janeiro e outra em Piracicaba, no interior de São Paulo.
Em informação antecipada ao Seu Dinheiro, o banco revelou que pretende inaugurar mais três unidades até dezembro, encerrando o ano com 20 Work/Cafés no total.
“Temos um plano muito ambicioso. Acreditamos que o Work/Café é o caminho, o nosso espaço, e não será só no Rio de Janeiro e em São Paulo. Nós teremos espaço do Work/Café em todas as regiões do Brasil, em capitais e no interior, concentrados majoritariamente em regiões de alta renda.”
Santander na Fórmula 1
Além da crescente rede de Work/Cafés, o Santander aposta na associação da marca a experiências mais premium, como o patrocínio da Fórmula 1.
O objetivo é atrair a atenção do público de alta renda para o portfólio de cartões de crédito do Santander por meio de eventos exclusivos.
“Vemos que o GP Brasil da Fórmula 1, em novembro, será uma ótima oportunidade de associar a marca Select com o público de alta renda. Muitos clientes já estão nos procurando porque querem ter acesso aos benefícios dos cartões de crédito do Santander”, afirmou Mendonça.
O objetivo do Santander é, através de eventos mais premium, como a Fórmula 1 e as corridas exclusivas Track & Field, fazer com que os clientes “sintam de forma tangível os benefícios de ser cliente Santander Select”.
De olho nos cartões de crédito
Mendonça afirma que o segmento de crédito será um dos principais motores de expansão do Santander no segmento de alta renda.
“Os clientes são muito atraídos pelo portfólio de cartões de crédito. Cada vez mais, o público de alta renda tem escolhido concentrar na função crédito as suas compras, porque ela consegue devolver benefícios tangíveis”, disse.
De acordo com o executivo, o Santander ainda tem muito espaço para crescer nesse setor, especialmente visto que o segmento já tem impulsionado o crescimento nos últimos trimestres.
“Queremos expandir a nossa carteira de crédito, e a alta renda é onde a gente quer mais fazer isso. Mas queremos fazer direito, acelerar muito e da forma correta. Por isso, os nossos portfólios que mais vão crescer são os portfólios que têm colateral, com garantia”, disse.
Na visão do executivo, a missão daqui para frente será melhorar a comunicação com os clientes de alta renda.
“Atrair clientes aqui segue sendo um pilar super importante. Mas o cliente que está aqui, ele costuma ter conta em cinco, seis, sete instituições financeiras. A nossa proposta de valor está cada vez mais robusta, acredito que o Santander não deve nada para nenhum concorrente. O que a gente tem que fazer é ser mais eficiente para chegar antes de todo mundo”, afirmou Mendonça.